每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 張益銘

隨著利率中樞下行，防范“利差損”風(fēng)險(xiǎn)也成為當(dāng)下壽險(xiǎn)行業(yè)的重要課題。應(yīng)對(duì)低利率挑戰(zhàn)，大型壽險(xiǎn)公司有哪些舉措？對(duì)于當(dāng)下市場(chǎng)一致看好的非固收的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，取代固收類產(chǎn)品成為新的主力還面臨哪些挑戰(zhàn)？

近日，太平人壽董事會(huì)辦公室/戰(zhàn)略發(fā)展部/辦公室主要負(fù)責(zé)人白冰在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)表示，要應(yīng)對(duì)好這一課題，需要從資產(chǎn)負(fù)債管理入手，資產(chǎn)端和負(fù)債端同向發(fā)力。資產(chǎn)端要堅(jiān)持長(zhǎng)期投資，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力；負(fù)債端則主要有三大抓手，分別是壓降負(fù)債成本、壓降久期缺口和優(yōu)化死差費(fèi)差。

“對(duì)于壓降負(fù)債成本和久期缺口，分紅險(xiǎn)是當(dāng)下壽險(xiǎn)行業(yè)較有效的方式。”在其看來，利率上行時(shí)，分紅險(xiǎn)能與客戶共享收益；利率下行時(shí)，分紅險(xiǎn)也能與客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此，分紅險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)占據(jù)重要的戰(zhàn)略地位，發(fā)揮“壓艙石”的作用，推動(dòng)行業(yè)分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型刻不容緩，且是一個(gè)長(zhǎng)期工程。

受訪者供圖

降息周期中浮動(dòng)收益型的產(chǎn)品顯現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

在過去幾年中，壽險(xiǎn)行業(yè)主要以固定利率的增額終身壽險(xiǎn)作為主打產(chǎn)品，然而隨著利率的下行，這類提供固定保證回報(bào)的產(chǎn)品，由于其較高的保證成本與較長(zhǎng)的保險(xiǎn)期限，資金占用時(shí)間長(zhǎng)，在利率下行的過程中容易導(dǎo)致保險(xiǎn)公司面臨一定的利差損壓力。

“回顧歷史，自上世紀(jì)90年代以來，隨著全球主要經(jīng)濟(jì)體步入降息周期，兩種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸顯現(xiàn)出了它們的優(yōu)勢(shì)。”白冰表示，首先是利率浮動(dòng)型產(chǎn)品，例如分紅型保險(xiǎn)，這類產(chǎn)品雖然保證收益略低，但其優(yōu)勢(shì)在于能夠與投保人分享公司的盈利成果，從而減輕利率波動(dòng)帶來的影響；其次是保障型產(chǎn)品，比如主要依賴于死差管理盈利的短期健康保險(xiǎn)，這類產(chǎn)品因較少受市場(chǎng)利率變動(dòng)的影響而具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。

白冰表示，在我國當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，考慮到2021年后傳統(tǒng)健康保險(xiǎn)銷售放緩的趨勢(shì)，以及2022年以來國內(nèi)利率水平波動(dòng)的情況，分紅型保險(xiǎn)正逐漸成為緩解利差損風(fēng)險(xiǎn)，并支持保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)健運(yùn)營的理想選擇。

“為了應(yīng)對(duì)潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)，壽險(xiǎn)行業(yè)的大多數(shù)公司正在積極推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向發(fā)展分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的思路。”白冰稱，太平人壽已把分紅險(xiǎn)作為落實(shí)壽險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展的核心抓手，并從產(chǎn)品投放、考核引導(dǎo)、價(jià)值體系迭代升級(jí)、培訓(xùn)推動(dòng)、服務(wù)資源匹配等方面為分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供全面支持，從而更好應(yīng)對(duì)低利率挑戰(zhàn)。

從政策層面來看，國家金融監(jiān)管總局正式下發(fā)的《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》（金發(fā)〔2024〕18號(hào)）明確提出了建立預(yù)定利率與市場(chǎng)利率掛鉤及動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。在其看來，這一政策的出臺(tái)，無疑為解決預(yù)定利率滯后性問題提供了制度保障。通過市場(chǎng)化定價(jià)機(jī)制，保險(xiǎn)公司能夠更靈活地根據(jù)市場(chǎng)利率的變化調(diào)整產(chǎn)品預(yù)定利率。

分紅險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程

“對(duì)于消費(fèi)者而言，分紅險(xiǎn)不僅提供了基本的保障利益，還能夠讓投保人參與到保險(xiǎn)公司的利潤分配中，從而在抵御未來利率下行風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，利用保險(xiǎn)公司的專業(yè)管理和長(zhǎng)期視角來規(guī)劃個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)未來，實(shí)現(xiàn)雙方共贏的局面。”但白冰也指出，在當(dāng)前環(huán)境下，保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)向以分紅險(xiǎn)為代表的非固定收益產(chǎn)品面臨著多重挑戰(zhàn)。

首先，轉(zhuǎn)變客戶認(rèn)知需要一個(gè)過程。在過去幾年中，壽險(xiǎn)行業(yè)主要以固定利率的增額終身壽險(xiǎn)作為主打產(chǎn)品，自從2013年保險(xiǎn)業(yè)費(fèi)率改革以來，客戶已經(jīng)習(xí)慣了固定收益產(chǎn)品的確定性，因此對(duì)于分紅險(xiǎn)這種收益不確定的產(chǎn)品可能缺乏理解，需要更多時(shí)間和資源來幫助客戶調(diào)整認(rèn)知。

“對(duì)于分紅險(xiǎn)等相對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)持續(xù)且不斷深入的系統(tǒng)工程。”他解釋稱，以太平人壽為例，由于深耕個(gè)人代理渠道多年，公司在分紅險(xiǎn)的培訓(xùn)和銷售上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。首先由專業(yè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)課程和輔助工具，從理念、知識(shí)和邏輯三方面剖析分紅險(xiǎn)，并強(qiáng)調(diào)合規(guī)講解產(chǎn)品；其次通過種子講師輻射到整個(gè)業(yè)務(wù)條線，逐步壓實(shí)培訓(xùn)要求，代理人必須通過相關(guān)考試才能銷售分紅險(xiǎn)；最后通過實(shí)際演練總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步優(yōu)化課程設(shè)計(jì)，提升隊(duì)伍能力，更好地服務(wù)客戶。

其次，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，保險(xiǎn)業(yè)向分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型并不是一朝一夕就能完成的，同一時(shí)期市場(chǎng)上仍然有大量的固定收益產(chǎn)品提供更高的保證收益，分紅險(xiǎn)需要在這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局中找到自己的定位。最后在產(chǎn)品管理上，分紅險(xiǎn)要求保險(xiǎn)公司擁有穩(wěn)健的投資能力和更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，以確保即使在市場(chǎng)條件不利的情況下也能保持合理的分紅水平。

“展望未來，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品將更加注重靈活性、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)以及滿足客戶的多樣化需求。”白冰指出，其中分紅型產(chǎn)品有望成為重要的一環(huán)，此外，隨著人口老齡化的趨勢(shì)加劇，養(yǎng)老年金型產(chǎn)品和長(zhǎng)期護(hù)理型產(chǎn)品也有望成為市場(chǎng)的新主力。這些產(chǎn)品不僅能為客戶提供穩(wěn)定的退休收入來源，還能應(yīng)對(duì)老年人口日益增長(zhǎng)的健康護(hù)理需求。

適當(dāng)提升權(quán)益類資產(chǎn)占比增厚投資收益

應(yīng)對(duì)利率下滑，在壽險(xiǎn)負(fù)債端，非固定收益的分紅險(xiǎn)關(guān)注度上升，市場(chǎng)占比有望逐漸提升，從投資端而言，此類產(chǎn)品的投資策略與傳統(tǒng)險(xiǎn)相比有何不同？

對(duì)此，太平人壽認(rèn)為，分紅型產(chǎn)品的投資策略需要更加注重風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡，既要確保資金的安全性，又要追求一定的收益性。低利率環(huán)境下，穩(wěn)定的票息收入不足以達(dá)到客戶預(yù)期的收益率水平，需持續(xù)強(qiáng)化權(quán)益類資產(chǎn)的管理，提升長(zhǎng)期投資業(yè)績(jī)。

“同時(shí)，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下分紅險(xiǎn)采用VFA計(jì)量，資產(chǎn)負(fù)債兩端照鏡子，資產(chǎn)負(fù)債匹配度較高，在CSM充足的情況下，市場(chǎng)波動(dòng)影響可被CSM吸收，利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表都更為穩(wěn)定。因此，分紅險(xiǎn)賬戶可適當(dāng)提升權(quán)益類資產(chǎn)占比，在穩(wěn)健、長(zhǎng)期價(jià)值投資的大前提下，承受一定波動(dòng)，增厚投資收益。”白冰稱。

低利率環(huán)境及新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施背景下，太平人壽在戰(zhàn)略資產(chǎn)配置中進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，總體原則是“穩(wěn)住固收基本盤，優(yōu)化權(quán)益配置結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化創(chuàng)新和戰(zhàn)略協(xié)同”。

固收資產(chǎn)配置方面，平衡好“久期與收益”，選擇利率市場(chǎng)相對(duì)高點(diǎn)增配長(zhǎng)久期利率債穩(wěn)定長(zhǎng)期收益及組合久期。太平人壽自2020年以來加大了長(zhǎng)久期政府債的配置，資產(chǎn)久期顯著拉長(zhǎng)，奠定了長(zhǎng)期收益基礎(chǔ)，盡可能抵御利率長(zhǎng)期下行的不利影響。

權(quán)益資產(chǎn)配置方面，通過多元化策略，持續(xù)優(yōu)化權(quán)益內(nèi)部結(jié)構(gòu)。一方面增配高股息、業(yè)績(jī)穩(wěn)定的行業(yè)龍頭組合，長(zhǎng)期持有以獲得較高的股息收益和穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)回報(bào)；另一方面，強(qiáng)化權(quán)益的主動(dòng)管理，積極支持國家戰(zhàn)略、把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展投資機(jī)會(huì)，深入服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從國家戰(zhàn)略部署中尋找潛在優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，分享轉(zhuǎn)型發(fā)展的長(zhǎng)期回報(bào)。

另類投資方面，圍繞金融“五篇大文章”，探索契合國家需求的新模式、挖掘產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，探索耐心資本服務(wù)新經(jīng)濟(jì)、新產(chǎn)業(yè)的模式和路線。通過優(yōu)質(zhì)私募股權(quán)基金、夾層基金、類REITs、公募REITs等多樣化的金融工具分散風(fēng)險(xiǎn)并提高收益水平。

戰(zhàn)略投資方面，積極布局養(yǎng)老健康領(lǐng)域，深化業(yè)務(wù)協(xié)同。利用保險(xiǎn)業(yè)與養(yǎng)老健康產(chǎn)業(yè)的天然契合性，促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)與養(yǎng)老業(yè)務(wù)相互融合，提升綜合服務(wù)能力和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

制定資產(chǎn)配置策略要充分考慮負(fù)債特性

“資產(chǎn)與負(fù)債匹配是保險(xiǎn)公司經(jīng)營中的重要原則。”白冰介紹稱，公司高度重視資產(chǎn)負(fù)債匹配，一是建立了自上而下的資產(chǎn)負(fù)債管理治理結(jié)構(gòu)，配合可落地執(zhí)行的制度體系和職責(zé)分工，保證資產(chǎn)負(fù)債管理融入各核心業(yè)務(wù)流程；二是公司還建立了資產(chǎn)負(fù)債管理績(jī)效考核機(jī)制，通過績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定發(fā)揮其引導(dǎo)作用。

在其看來，在公司經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，資產(chǎn)負(fù)債兩端要實(shí)現(xiàn)雙向融合和雙向打通的關(guān)鍵在于產(chǎn)品開發(fā)和資產(chǎn)配置策略。“資產(chǎn)端在制定戰(zhàn)略資產(chǎn)配置時(shí)，要充分考慮負(fù)債特性，結(jié)合業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及發(fā)展方向、公司風(fēng)險(xiǎn)偏好體系等制定分賬戶的資產(chǎn)配置策略。負(fù)債端產(chǎn)品開發(fā)也要考慮到市場(chǎng)環(huán)境和預(yù)期投資收益，雙方密切配合提高市場(chǎng)應(yīng)變能力和風(fēng)險(xiǎn)管控能力，有效地支持公司戰(zhàn)略實(shí)施。”

日前，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，提出要發(fā)揮保險(xiǎn)資金長(zhǎng)期投資優(yōu)勢(shì)，培育真正的耐心資本，推動(dòng)資金、資本、資產(chǎn)良性循環(huán)。近期，中央金融辦、中國證監(jiān)會(huì)又聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)中長(zhǎng)期資金入市的指導(dǎo)意見》，完善權(quán)益投資監(jiān)管制度，督促指導(dǎo)國有保險(xiǎn)公司優(yōu)化長(zhǎng)周期考核機(jī)制，促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)做堅(jiān)定的價(jià)值投資者，為資本市場(chǎng)提供穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資。

“近期，一系列政策組合拳落地，包括創(chuàng)設(shè)互換便利、增持專項(xiàng)再貸款、長(zhǎng)周期考核機(jī)制等舉措，預(yù)計(jì)將提升中長(zhǎng)期資金權(quán)益投資的積極性和穩(wěn)定性。”在白冰看來，疊加負(fù)債端預(yù)定利率下降等舉措，預(yù)計(jì)保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期利差損有望緩解。

后續(xù)，太平人壽也將積極參與非銀互換便利工具資格和額度的申請(qǐng)，制定符合自身特點(diǎn)及要求的投融資策略，靈活利用互換便利工具，從而“盤活存量、用好增量”。同時(shí)，積極落實(shí)長(zhǎng)期考核導(dǎo)向，體現(xiàn)保險(xiǎn)資金耐心資本定位，為資本市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展注入源頭活水，更好發(fā)揮資本市場(chǎng)“穩(wěn)定器”“壓艙石”作用。

發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力擺脫單一利差低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)

談及壽險(xiǎn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，白冰認(rèn)為，在把握外部監(jiān)管政策賦予的契機(jī)與優(yōu)勢(shì)之余，保險(xiǎn)公司更需深耕內(nèi)部管理，公司管理層應(yīng)對(duì)降本增效有著明確且長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，通過結(jié)構(gòu)化、持久性地提升生產(chǎn)力，來推動(dòng)業(yè)務(wù)與運(yùn)營模式的重塑，以全方位、多層次的推動(dòng)降本增效，夯實(shí)高質(zhì)量發(fā)展的基石。比如通過科技創(chuàng)新，搭建信息與資源整合平臺(tái)，促進(jìn)資源的高效流通與共享，進(jìn)而提升整體運(yùn)營效率；對(duì)費(fèi)用支出的有效性進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，如更精細(xì)化地追蹤專項(xiàng)費(fèi)用的投產(chǎn)效能，以優(yōu)化費(fèi)用效率。

壽險(xiǎn)公司如何發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，以構(gòu)建品牌護(hù)城河，擺脫單一利差的低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)？白冰認(rèn)為，可以考慮在以下幾個(gè)方面發(fā)力：

一是深耕細(xì)分市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)深入分析客戶不斷變化的需求，識(shí)別并聚焦具有潛力的細(xì)分市場(chǎng)，并通過精進(jìn)核保、核賠管理水平實(shí)現(xiàn)差異化精準(zhǔn)定價(jià)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

二是深化“產(chǎn)品+服務(wù)”，可以通過整合醫(yī)療資源、養(yǎng)老服務(wù)、健康管理等服務(wù)，形成一站式服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏性，提升品牌價(jià)值。

三是推動(dòng)隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)，可以加強(qiáng)代理人的職業(yè)發(fā)展與激勵(lì)機(jī)制建設(shè)，吸引更多優(yōu)秀人才加入隊(duì)伍；完善內(nèi)部教育培訓(xùn)體系，不斷提升代理人專業(yè)能力水平；同時(shí)，應(yīng)提升數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能化應(yīng)用能力，在客戶需求分析等方面為代理人提供更精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，以更好為客戶提供服務(wù)。

“轉(zhuǎn)型面臨著很多既往模式的改變，壽險(xiǎn)公司需要保持足夠的戰(zhàn)略定力，明確方向和目標(biāo)，并制定出切實(shí)可行的計(jì)劃。”白冰還表示，在轉(zhuǎn)型過程中，需要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略和服務(wù)模式，以確保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的順利進(jìn)行。同時(shí)，內(nèi)部的統(tǒng)一認(rèn)知也是成功的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需要全公司上下的共同努力和協(xié)作，因此保險(xiǎn)公司需要把戰(zhàn)略有效傳導(dǎo)，確保前后線的目標(biāo)一致。