每經(jīng)記者 陳榮浩    每經(jīng)編輯 魏文藝    

“當(dāng)下大部分房地產(chǎn)企業(yè)幾乎都會(huì)面臨相同的困惑，就是客戶在哪里？客戶從哪里來？目前地產(chǎn)行業(yè)的客戶需求已經(jīng)發(fā)生了較大的結(jié)構(gòu)性改變，除了單純地買來居住的客戶外，已經(jīng)誕生了許多不同需求的購房者。”

9月25日，在每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的“2024第十四屆中國價(jià)值地產(chǎn)年會(huì)——AI賦能地產(chǎn)新生力”上，縱橫百富企業(yè)管理集團(tuán)有限公司創(chuàng)始人、CEO賴國強(qiáng)在主題分享中表示，當(dāng)下潛在購房者的需求是多樣的，只有專注于圍繞客戶需求展開服務(wù)，才能激發(fā)購買動(dòng)機(jī)。

縱橫百富創(chuàng)始人、CEO賴國強(qiáng) 圖片來源：每經(jīng)記者 尹申琰 攝

需關(guān)注潛在購房者的綜合服務(wù)需求

“我們手上有一個(gè)客戶，過去五年都沒買過房子，但是最近突然看房了，而且不是一般需求，是直接買一棟樓，預(yù)算達(dá)10億元，買來是直接收租（做學(xué)生公寓，因香港各大學(xué)床位緊缺，宿舍需求旺盛），他更關(guān)注租金回報(bào)及穩(wěn)定收益。另一個(gè)客戶是企業(yè)家，買房預(yù)算4000萬元，因?yàn)樗旧硪呀?jīng)融入大灣區(qū)生活，更多是考慮大灣區(qū)生活及深港業(yè)務(wù)的便利性，他的需求是花同樣的價(jià)錢，在深圳住上比香港至少大一倍的房子。”

在賴國強(qiáng)看來，現(xiàn)在潛在購房者的需求是多樣的，長期合作、綜合服務(wù)模式在滿足客戶復(fù)雜需求方面十分重要，只有專注于圍繞客戶需求展開服務(wù)，才能激發(fā)購買動(dòng)機(jī)。

“其實(shí)前面的案例都反映了一個(gè)問題，客戶的需求并不是一成不變的。以前房價(jià)上漲時(shí)，大家關(guān)注的是價(jià)格變化，但現(xiàn)在不一樣了，大家的需求都是‘流動(dòng)’的。”賴國強(qiáng)表示，目前購房者不再是單純買房，還可能有各種潛在需求，比如跨城通勤、教育、企業(yè)出海等，“當(dāng)你的服務(wù)能夠解決潛在購房者的這些需求后，可能最后才能落到買房上來。”

賴國強(qiáng)在案例分享中提到，這些潛在購房者有的是深圳客戶，首先考慮灣區(qū)跨城需求，優(yōu)先考慮的是各地城市資源的調(diào)動(dòng)；有一些是做跨境電商的，需要關(guān)注跨境交易能力；還有的是做企業(yè)的，關(guān)注的是企業(yè)怎么出海。“以前地產(chǎn)機(jī)構(gòu)做的就是單純的房產(chǎn)交易，現(xiàn)在發(fā)生變化了，企業(yè)或客戶的各種需求開始萌芽，并需要得到較為全面地滿足。”

“客戶需求不會(huì)是單一的，在很大程度上會(huì)有一個(gè)‘一站式’的需求。正因?yàn)榭蛻舻男枨笫?lsquo;流動(dòng)’的，所以作為服務(wù)者，我們也開始做綜合服務(wù)了，比如投資、教育、稅務(wù)、身份規(guī)劃等。”

在賴國強(qiáng)看來，地產(chǎn)機(jī)構(gòu)本質(zhì)上做的是服務(wù)，以前市場好的時(shí)候，購房者關(guān)注的是房價(jià)變化。現(xiàn)在市場沒有以前好了，但是服務(wù)好各種購房者潛在的多元需求，仍然有很大市場機(jī)會(huì)。

“地產(chǎn)行業(yè)的營銷思維需要走出去”

在當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)，AI技術(shù)以及視頻獲客等已經(jīng)變得越來越普遍，包括AI數(shù)字人直播、AI客戶轉(zhuǎn)介、視頻直播等，在地產(chǎn)行業(yè)也屢見不鮮。

“AI的本質(zhì)是提高業(yè)務(wù)效率，擁抱科技、善用科技是目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都在做的事情。”賴國強(qiáng)表示：“比如我們香港D3地產(chǎn)，開發(fā)符合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣的線上小程序、開發(fā)AI智能客服，這些其實(shí)都是加快獲客的嘗試。而提升用戶端的使用體驗(yàn)，最終目的也是為了加快我們的獲客效率。”

賴國強(qiáng)認(rèn)為，未來香港本土房地產(chǎn)企業(yè)與內(nèi)地的數(shù)字化機(jī)構(gòu)還有很大的業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)，部分香港房企的線上獲客還停留在單一社交平臺(tái)的推廣上。

“現(xiàn)在很多香港開發(fā)商，其實(shí)對(duì)內(nèi)地的數(shù)字化以及各種活動(dòng)是比較感興趣的，他們迫切地想要破圈。他們以前賣樓是等著客戶上來自己開單，但現(xiàn)在客戶不夠了，他們只能主動(dòng)跑到北上廣各個(gè)地方展示他們樓盤的優(yōu)點(diǎn)。”賴國強(qiáng)表示，對(duì)于獲客渠道的關(guān)注是當(dāng)下不少香港本地房企迫切的需求點(diǎn)，而AI技術(shù)就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。如何通過AI幫助獲客、推廣企業(yè)品牌、傳遞樓盤賣點(diǎn)，是很多香港本地房企所關(guān)注的。

賴國強(qiáng)表示，對(duì)于開發(fā)商而言，需要的是能夠觸達(dá)用戶的工具，有些數(shù)字化轉(zhuǎn)型較慢的開發(fā)商，如偏傳統(tǒng)的開發(fā)商，在營銷模式方面是比較吃力的。而不同“基因”的企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作和跨區(qū)域咨詢互通，或者線上線下雙管齊下的培訓(xùn)，對(duì)行業(yè)來說都是各種潛在的機(jī)會(huì)。

“如今，地產(chǎn)行業(yè)的營銷思維需要走出去，只有走出去了，才能將客戶引進(jìn)我們的場景。如果開發(fā)商或者營銷機(jī)構(gòu)都有這種‘走出去、引進(jìn)來’的思維，我相信未來絕對(duì)能實(shí)現(xiàn)超出預(yù)期的目標(biāo)。”賴國強(qiáng)說。

封面圖片來源：每經(jīng)記者 尹申琰 攝