每經(jīng)記者 潘婷  趙景致    每經(jīng)編輯 孫志成 馬子卿    

12月15日，個(gè)人養(yǎng)老金制度在36城試點(diǎn)兩年多后，開始向全國推行。我國的養(yǎng)老第三支柱迎來加速發(fā)展時(shí)代。對(duì)銀行而言，為了加速拓展業(yè)務(wù)，搶占個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)，部分網(wǎng)點(diǎn)便有了“開戶指標(biāo)”。

考核有需求，員工自然需要奔忙完成業(yè)績(jī)。近日，對(duì)于銀行指標(biāo)的“硬性需求”，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，在多家電商平臺(tái)有人在兜售個(gè)人養(yǎng)老金開戶指標(biāo)?！皞€(gè)人養(yǎng)老金開戶，指標(biāo)完成不了，咋辦？”某平臺(tái)上，有中介正在推廣個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：“需要完成養(yǎng)老金指標(biāo)的，找我?！?/span>

多家線上平臺(tái)滋生養(yǎng)老金開戶指標(biāo)“銷售鏈”

“指標(biāo)完成不了，救救！”某城商行員工在某社交平臺(tái)表示，該銀行有個(gè)人養(yǎng)老金開戶指標(biāo)，需要開10個(gè)戶，不需要客戶往里存錢。他表示：“完成開戶就可以領(lǐng)盒馬、京東等50元代金券，開了我再給你補(bǔ)貼！一定要掃我的碼開通?！?/span>

據(jù)悉，銀行開戶有考核并非個(gè)例。記者了解到，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶只能在一家銀行開戶，在個(gè)人養(yǎng)老金制度從36個(gè)先行城市（地區(qū)）推開至全國后，新開放地區(qū)的銀行都在推廣個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，搶占“藍(lán)?！笔袌?chǎng)，部分銀行設(shè)定了相應(yīng)的考核和激勵(lì)機(jī)制。

而在考核壓力下，除了員工主動(dòng)找客戶外，還可以找中介幫忙。記者注意到，有專門的中介，針對(duì)員工需求提供開戶服務(wù)。

在一家規(guī)模排名行業(yè)前列的閑置二手交易平臺(tái)上，記者就見到多個(gè)商戶在兜售這類指標(biāo)。不少商家打著“個(gè)人養(yǎng)老金開戶，幫助銀行員工指標(biāo)”“個(gè)人養(yǎng)老金，全國作業(yè)”等。

圖片來源：某閑置二手交易平臺(tái)

同樣在其他電商平臺(tái)，社交平臺(tái)上都見到諸多這類廣告，通常打的標(biāo)題文案是“養(yǎng)老金開戶指標(biāo)完不成了咋辦？”等。

“養(yǎng)老金開戶任務(wù)壓力大嗎？靠譜開通！養(yǎng)老金賬戶直接填您的推薦碼，包售后?！鄙缃黄脚_(tái)上，一開戶中介發(fā)文推廣。

“全國都接，年底了都在沖業(yè)績(jī)，您有多少量？”一位“開戶中介”嫻熟地詢問身份為客戶（下同）的記者，并且給出其他聯(lián)系方式，讓記者添加其好友。

在添加好友后，該中介稱：“月底沒幾天了，你要做啥（哪個(gè)行）?！痹谂c該中介溝通的過程中，記者了解到，該中介多家銀行等個(gè)人養(yǎng)老金賬戶業(yè)務(wù)都能做。隨后，記者點(diǎn)開另外一個(gè)中介在某閑置二手交易平臺(tái)上的廣告，其表示，業(yè)務(wù)各地推廣，。

圖片來源：某閑置二手交易平臺(tái)

“地推找人，100元開一戶”

在銀行員工個(gè)人推廣中，部分員工表示了拓展客戶的困難，“我們網(wǎng)點(diǎn)一天五個(gè)保底，但客戶一般不太愿意聽我們介紹?！?/span>

那么中介是如何推廣開戶的？當(dāng)記者問到時(shí)，多數(shù)商家均表示為地推獲客。例如，一位商家表示，其靠的是寫字樓做宣傳。“現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)100（元）一戶，如果需要50戶以上，每戶就可以優(yōu)惠10塊，我們會(huì)直接拿著你的開戶二維碼宣傳?！痹撝薪楸硎荆麄兒涂蛻粽f得很清楚，就是開通個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，不會(huì)引來客戶投訴，“客戶投訴你，我們都不用干了。”

除了地推外，也有商家表示自己是租商場(chǎng)送禮品，“目前某國有大行是75（元）開一個(gè)戶?！?/span>

記者注意到，從價(jià)格來看，中介提供的報(bào)價(jià)普遍在70元到150元之間，其中100元一戶的報(bào)價(jià)較多，且一家商戶的價(jià)格也會(huì)實(shí)時(shí)變化。

“某股份行的（個(gè)人）養(yǎng)老金（賬戶），72（元）一戶，另一家股份行的少一點(diǎn)?！痹谟浾弑硎緝r(jià)格貴之后，一位中介稱：“便宜的可能是假單，我們專門地推兩年了。”“您要入金嗎？”記者也注意到，這位中介可以開立入金的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶。“不入金的75（元）一個(gè)戶，入金80元?！边@位中介告訴記者，開通方式是微信掃碼，和銀行里的流程都一樣的。

在溝通中記者了解到，這種形式開立的賬戶也可以在后臺(tái)看到。在記者咨詢?cè)撝薪榭蛻羰悄睦飦淼暮?，其表示“地推做的”。“此前，某銀行上海某支行一周開了幾千單，價(jià)格炒到一百多元一戶，我開了幾千單了，現(xiàn)在禮品給少了根本開不了戶。我比較想開你這個(gè)銀行的（個(gè)人養(yǎng)老金賬戶），其他行在我這里更貴。”

記者了解到，開戶價(jià)格高低主要與地區(qū)、開戶數(shù)量、是否入金有關(guān)?！澳暇?60元，江蘇150元，我們這便宜一些，100元一戶，滿50戶一戶優(yōu)惠10元?！绷硪蛔苑Q“開戶地推推廣服務(wù)”人員表示。

“目前某國有大行的開戶是75元一個(gè)，價(jià)格不包括往里面存錢。存錢的話，存10元就需要95元一個(gè)，漲20元。不同銀行價(jià)格不一樣，比如另一家國有行現(xiàn)在就是80元至90元一個(gè)戶，我們一天能開幾千個(gè)，量大有優(yōu)惠。”

在記者表達(dá)“需要某國有大行的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，但是擔(dān)心后續(xù)被客戶投訴”等隱患后，另一位中介也告訴記者：“沒問題，開戶的都是該行客戶?！痹撝薪榉Q，他會(huì)“拉人去銀行開，找我（投訴）也不能找你”。

一位中介告訴記者，其也是某國有大行客戶

圖片來源：受訪人

在付款形式上，有中介表示可以選擇一單一結(jié)——“先發(fā)（紅包），過了點(diǎn)（紅包）”。也有中介表示，可以開戶完成后，沒問題再付費(fèi)，“需要先把銀行開戶二維碼發(fā)我?！?/span>

客戶開戶可拿到60元

值得注意的是，個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶具有唯一性，目前用戶也可以注銷轉(zhuǎn)移賬戶。有商家表示：“可以保證3個(gè)月不銷戶，銷戶了我給你補(bǔ)?！?/span>

除了部分商家所說的地推外，也有商家在二手平臺(tái)掛單，找愿意開通個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的客戶甚至“中間人”：若客戶可以多拉人，還有價(jià)格優(yōu)惠。

“目前開戶是40（元）一戶?！币簧碳覍?duì)記者表示，并發(fā)來了開戶流程：需要客戶用微信掃描個(gè)人養(yǎng)老金推廣碼，注冊(cè)登錄后再用相應(yīng)銀行App掃碼開戶，其中也需要刷臉認(rèn)證等流程。

“如果覺得合適我就給你申請(qǐng)碼，你可以先操作一下，就可以拿個(gè)40元?！痹撋碳冶硎?。記者還注意到，該商家此前掛單價(jià)格為80元，商家表示此前價(jià)格比較高，現(xiàn)在有所下跌。

“現(xiàn)在花錢或者做團(tuán)隊(duì)就能拿80元?！鄙鲜錾碳冶硎?，拉的人越多價(jià)錢越高，對(duì)客戶也沒有地域要求，“昨天加入的小伙伴已經(jīng)開始裂變了”。

過了兩天后，該商家表示現(xiàn)在行情價(jià)格上漲，開一戶能拿到60元，“今日傭金，某股份行的賬戶60元，有點(diǎn)位的可以找我。早上開做，下午到賬，日結(jié)，全國可做?！?/span>

另一家中介人員也在二手平臺(tái)上對(duì)記者表示，目前某國有大行的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶有傭金可以拿，“60元，需要開該行個(gè)人養(yǎng)老金賬戶?！?/span>

新推行地區(qū)已有網(wǎng)點(diǎn)下發(fā)指標(biāo)

據(jù)了解，個(gè)人養(yǎng)老金是政府支持、個(gè)人自愿參加、市場(chǎng)化運(yùn)營的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度——個(gè)人自愿在特定賬戶存一筆錢，每年不超過12000元；在投資者購買相關(guān)金融產(chǎn)品獲取收益的同時(shí)，還可以享受稅收優(yōu)惠。

作為基礎(chǔ)性的養(yǎng)老制度安排，各金融機(jī)構(gòu)紛紛響應(yīng)，以期在未來養(yǎng)老布局領(lǐng)先一步。目前，多家銀行對(duì)外推出相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)讓客戶“薅羊毛”，對(duì)內(nèi)則是設(shè)置考核及激勵(lì)指標(biāo)，大力推廣個(gè)人養(yǎng)老金開戶。

“一天五個(gè)保底。”一名中部地區(qū)銀行工作人員對(duì)記者表示，其所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)就有指標(biāo)要求，如果網(wǎng)點(diǎn)開戶沒有達(dá)到戶，而且處于市內(nèi)后10名，就會(huì)請(qǐng)支行的相關(guān)負(fù)責(zé)人到市行集中培訓(xùn)。

但事實(shí)上部分網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)很難完成。該工作人員對(duì)記者表示，自己所在的網(wǎng)點(diǎn)來的多是老年人，很多已經(jīng)不能再參加個(gè)人養(yǎng)老金制度，而年輕的客戶又對(duì)他們比較抵觸，“我直接講，他們就會(huì)直接拒絕。除非客戶有借記卡升降級(jí)、提額需求，這時(shí)候才有機(jī)會(huì)講清楚?！?/span>

記者了解到，與新開放地區(qū)相比，此前試點(diǎn)地區(qū)的銀行員工壓力較小一些。

深圳一家股份行支行工作人員對(duì)記者表示，自己目前沒有個(gè)人養(yǎng)老金賬戶開戶考核，“之前剛出來的時(shí)候有任務(wù)，大家努力做，開一個(gè)戶20塊錢，當(dāng)時(shí)一天可以開七八戶?！?/span>

另一家深圳地區(qū)銀行工作人員則對(duì)記者表示，個(gè)人養(yǎng)老金方面，目前分行給支行下指標(biāo)了，“不過員工個(gè)人還沒有硬性要求。”

業(yè)內(nèi)：銀行要通過豐富產(chǎn)品線等提升對(duì)客戶吸引力

根據(jù)2022年公布的《個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》，參加人可以選擇一家銀行開立或者指定本人唯一的個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶。

面對(duì)著有限的市場(chǎng)，各家銀行從兩年前城市試點(diǎn)開始，便紛紛希望通過增加開戶數(shù)，以搶占未來龐大的個(gè)人養(yǎng)老市場(chǎng)“藍(lán)?！笔袌?chǎng)份額。

“許多銀行在個(gè)人養(yǎng)老金開戶上，設(shè)置營銷任務(wù)指標(biāo)，這也是一個(gè)比較正常的一個(gè)現(xiàn)象，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶現(xiàn)在是養(yǎng)老金融的一個(gè)重要端口，這也體現(xiàn)各家商業(yè)銀行重視個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的拓展。”北京財(cái)富管理行業(yè)協(xié)會(huì)特約研究員楊海平指出。

楊海平表示，任務(wù)指標(biāo)需要注意兩個(gè)方面，第一個(gè)方面是考核指標(biāo)要符合實(shí)際，如果下達(dá)一些不切合實(shí)際的考核指標(biāo)，就可能相當(dāng)于逼著客戶經(jīng)理違規(guī)或者造假；二是要引導(dǎo)客戶經(jīng)理合規(guī)展業(yè)，充分保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

值得注意的是，雖然個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶唯一，但用戶也可以注銷后選擇其他銀行開戶，或者僅開戶、不繳存。“許多銀行在個(gè)人養(yǎng)老金開戶上給一線下了指標(biāo)，主要還是拉新方面的舉措，但并不一定能保證后續(xù)留存效果?！彼叵仓茄懈呒?jí)研究員蘇筱芮對(duì)記者表示，近年來，個(gè)人養(yǎng)老金領(lǐng)域出現(xiàn)“開戶熱、繳存冷”的現(xiàn)象，就體現(xiàn)出了個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)客戶的留存困境。

“銀行機(jī)構(gòu)面對(duì)此類情況，可以考慮通過產(chǎn)品、服務(wù)水平的提升來增強(qiáng)吸引力，例如打造功能齊全、品類多樣的養(yǎng)老金產(chǎn)品貨架，不斷優(yōu)化選品體驗(yàn)，根據(jù)客戶基本畫像以及不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力，提供涵蓋其養(yǎng)老需求的一體化養(yǎng)老財(cái)富管理方案。”蘇筱芮提出。

楊海平表示，可以通過三個(gè)方向提升個(gè)人養(yǎng)老金對(duì)客戶的吸引力。一是豐富產(chǎn)品線、提升產(chǎn)品收益；二是增加投資的便利度主要就是利用這個(gè)數(shù)字化技術(shù)，優(yōu)化客戶投資體驗(yàn)；三是規(guī)范化開展個(gè)人養(yǎng)老金投資顧問咨詢業(yè)務(wù)，當(dāng)好客戶投資的“參謀”。

記者|潘婷??趙景致

編輯|孫志成?馬子卿?杜波?蓋源源

校對(duì)|盧祥勇

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