每經(jīng)記者 林姿辰    每經(jīng)編輯 魏官紅    

牙齒關(guān)乎面部三分之一面積的美觀，有研究顯示，中國成年人牙頜畸形發(fā)病率約72%，對牙齒的整齊、潔白及容貌的改善的追求，匯總成了數(shù)以億計的需求。然而，2023年，中國正畸案例只有300多萬例，隱形正畸案例僅50多萬例。

在越來越“卷”的國內(nèi)市場，國內(nèi)隱形正畸龍頭時代天使（06699.HK，股價58.85港元，市值100億港元）如何突圍？在巨頭盤踞的國際市場，公司又該如何突圍？年報中反復(fù)提及的數(shù)字化和全球化戰(zhàn)略，將如何影響公司的發(fā)展？

6月11日下午，時代天使在北京召開“尋本溯源·科學(xué)診治”技術(shù)研討會。期間，公司CEO胡杰章接受了包括每日經(jīng)濟(jì)新聞在內(nèi)的媒體采訪。他對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，過去三年，行業(yè)的確受到了消費環(huán)境的影響，但在國內(nèi)滲透率較低的兒童和青少年領(lǐng)域，隱形矯治市場仍在快速增長，公司將持續(xù)推進(jìn)市場下沉。

時代天使CEO胡杰章 圖片來源：主辦方供圖

推進(jìn)國內(nèi)市場下沉，目前沒有大規(guī)模降價計劃

2022年10月19日，陜西省公共資源交易中心發(fā)布《省際聯(lián)盟（區(qū)、兵團(tuán)）口腔正畸托槽集中帶量采購公告》，標(biāo)志著隱形正畸正式進(jìn)入集采時代。該次集采結(jié)果顯示，無托槽矯治器平均降幅39.78%，顯著低于傳統(tǒng)矯治產(chǎn)品，且進(jìn)口品牌“隱適美”并未入選，這也為國產(chǎn)廠牌提供了更大的市場空間。

作為一種具有一定消費屬性的嚴(yán)肅醫(yī)療項目，隱形正畸集采采用了與種植牙集采不同的“技耗分離”式降價，對產(chǎn)品滲透率的影響仍待觀察。但在此前全球疫情及集采影響下，國內(nèi)隱形正畸廠商的業(yè)績不可避免地承壓。

2020年至2023年，時代天使分別實現(xiàn)歸母凈利潤1.51億元、2.86億元、2.14億元、0.54億元，2022年、2023年出現(xiàn)負(fù)增長。對此，公司解釋稱主要原因是對國際業(yè)務(wù)的投資。

對于越來越“卷”的國內(nèi)市場，胡杰章發(fā)表了自己的看法。“國內(nèi)的企業(yè)越來越多，是因為大家看好這個行業(yè)。但隱形正畸并不是一種消費品，它的競爭是長跑而非短跑，企業(yè)要想實現(xiàn)健康的經(jīng)營，需要持續(xù)投入，提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、醫(yī)療保障和效果。”

胡杰章表示，過去三年，行業(yè)的確受到了消費環(huán)境的影響，但隱形正畸市場仍保持了增長態(tài)勢?？紤]到國內(nèi)隱形正畸的滲透率仍不足20%，未來市場還有很大的增長空間，且人群結(jié)構(gòu)可能發(fā)生變化。具體來說，目前成年市場的增長有所放緩，在滲透率僅為個位數(shù)的兒童和青少年市場，隱形矯治市場仍在快速增長。

“目前各家廠商的產(chǎn)品價格差距不大，公司沒有大規(guī)模的降價計劃，更希望借助醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品力、服務(wù)形成競爭優(yōu)勢。”胡杰章表示，公司自2023年開始加大了對三四線城市的布局力度，未來會在產(chǎn)品、服務(wù)、醫(yī)生培訓(xùn)方面做對應(yīng)調(diào)整，持續(xù)推進(jìn)市場下沉，不過，公司暫時沒有針對三四線市場推出更低端產(chǎn)品的計劃。

堅定全球化戰(zhàn)略，從發(fā)達(dá)國家市場切入

資料顯示，時代天使的產(chǎn)品于2018年獲得FDA（美國食品藥品監(jiān)督管理局）認(rèn)證，在2022年10月公告收購巴西正畸產(chǎn)品制造商ADITEK DO BARSIL S.A.布局南美市場，同期，時代天使在美歐和澳大利亞等地設(shè)立子公司。

胡杰章在采訪中表示，時代天使2021年上市之后，就開始啟動全球化戰(zhàn)略，前期做了大量準(zhǔn)備工作。記者注意到，2023年是時代天使的海外商業(yè)化元年，年報顯示，公司實現(xiàn)收入約14.76億元，同比增長16.2%，其中國內(nèi)市場收入約13.31億元，同比增長5.49%，國際市場收入約1.45億元，在總收入中占比9.84%。

從案例數(shù)量看，國際市場的增長同樣迅猛。2023年，公司達(dá)成案例約24.5萬例，同比增加33.2%，其中國內(nèi)市場的達(dá)成案例約21.2萬例，同比增加15.3%；國際市場達(dá)成的案例數(shù)為3.3萬例，占公司總案例數(shù)接近14%。

不過，公司選擇了一種比較“重”的打法，即在發(fā)達(dá)國家招聘當(dāng)?shù)貑T工，通過直銷模式建立本地辦公室開展業(yè)務(wù)。在起步階段，這一策略導(dǎo)致研發(fā)和銷售費用出現(xiàn)較大幅度的上漲。

公司為什么選擇從歐洲、澳大利亞、美洲等國際主流正畸市場切入？胡杰章表示，這是因為隱形正畸技術(shù)和服務(wù)的價值在歐美國家等成熟市場更容易得到認(rèn)可，而當(dāng)?shù)貑T工是不可或缺的溝通橋梁。

胡杰章告訴記者，目前，公司在國內(nèi)合作的醫(yī)生由正畸醫(yī)生和全科醫(yī)生構(gòu)成，但在國際市場的醫(yī)生基本是正畸醫(yī)生，公司提供的服務(wù)和培訓(xùn)教育也有所不同。未來，公司會繼續(xù)借助控股股東松柏投資的資源，在發(fā)達(dá)國家招募當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膬?yōu)秀人才，助力公司的國際化進(jìn)程加速。

而這意味著更多的投入，也意味著時代天使與國際隱形矯治巨頭隱適美的正面交鋒。根據(jù)Medical科技資訊數(shù)據(jù)，全球隱形正畸市場以2022年產(chǎn)品銷售數(shù)量來看，隱適美以58.8%的市場份額占據(jù)第一，其余主要廠家的市場份額均不到6%，時代天使的市場份額約為4.5%。

AI技術(shù)可推動隱形正畸滲透

醫(yī)療領(lǐng)域是AI技術(shù)偏好的落地場景。不僅僅是時代天使，很多口腔公司已經(jīng)在布局AI或數(shù)字化。在本次技術(shù)研討會上，時代天使發(fā)布了升級版iOrtho 11.0系統(tǒng)，從綜合患者病例管理平臺拓展到醫(yī)生看診的前中后期。

胡杰章提到，隱形正畸發(fā)展到現(xiàn)在，本身就得益于數(shù)字化，從一開始的口掃，到方案設(shè)計再到3D打印，醫(yī)生的椅旁操作大大減少了。AI技術(shù)的應(yīng)用，將會給隱形正畸行業(yè)發(fā)展帶來深刻影響。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，由于傳統(tǒng)正畸的托槽需要醫(yī)生一個一個去粘，因此對醫(yī)生的手藝要求很高，經(jīng)驗缺乏的醫(yī)生可能會存在粘不準(zhǔn)的問題。我國目前正畸醫(yī)生存在缺口，一定程度也限制著行業(yè)發(fā)展。

隱形正畸恰好可以填補目前我國正畸醫(yī)生的缺口。胡杰章表示，與傳統(tǒng)托槽（鋼牙套）相比，隱形正畸擁有完整的數(shù)字化鏈條，公司及行業(yè)發(fā)展與AI（人工智能）等數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展應(yīng)用直接相關(guān)。

胡杰章也表示，眼下AI如何整合多模態(tài)數(shù)據(jù)，快速地輔助醫(yī)生形成最佳診斷治療方案，是目前最大的挑戰(zhàn)。例如，在隱形正畸領(lǐng)域，需要AI處理的數(shù)據(jù)包括牙齒全景片、CT片、側(cè)位片以及臉部形狀等多模態(tài)數(shù)據(jù)，不同患者存在生物個體差異，矯正后面部可能發(fā)生變化，這些都增加了AI進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的難度。

但他也提到，AI的出現(xiàn)，不是要替代醫(yī)生，而是要提升醫(yī)生效率。另外，AI可以起到輔助培訓(xùn)醫(yī)生作用，尤其在三四線市場，醫(yī)生資源相較更匱乏，借助AI培訓(xùn)技能作用更大。