百果園創(chuàng)始人、董事長余惠勇曾表示，“要像麥當勞一樣賣水果”。截至目前，百果園的線下門店共有5645家，足跡遍布全國22個省市的140多個城市，是中國水果零售市場的“一哥”。但這顯然還不夠，中國水果零售行業(yè)高度分散，百果園一年的銷售額在萬億行業(yè)規(guī)模里僅超過1%，行業(yè)五大參與者加起來也只有3.6%的市場份額。

對于水果“一哥”來說，這是機會，也是挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是百果園與生俱來的基因，也是驅(qū)動發(fā)展的基石。在中國從水果大國向水果強國的征途上，百果園將圍繞整個產(chǎn)業(yè)鏈，打造中國人的水果王國。

“兩駕馬車 三根支柱”的全產(chǎn)業(yè)鏈體系

水果零售從來都是一門難做的生意，盡管它看起來就是簡單的農(nóng)產(chǎn)品買賣，門檻低、邏輯簡單，大部分人能快速上手。但實則不然，比如中游分銷端的分銷環(huán)節(jié)繁瑣，流通速度低、損耗率大，下游零售端高度分散，行業(yè)競爭激烈。

曾經(jīng)有位著名經(jīng)濟學(xué)家對余惠勇說，西方多年來沒有過水果連鎖業(yè)態(tài)，說明水果做連鎖業(yè)態(tài)本身有致命傷。

但現(xiàn)在水果零售市場已經(jīng)給出了答案——盡管目前的連鎖化程度還遠遠比不上藥店、商超，但消費者已經(jīng)越來越習慣去連鎖品牌（線上和線下）買水果，而在曾經(jīng)以夫妻店為主的高密度區(qū)域，像百果園這樣的品牌水果店正在建立優(yōu)勢。

其實，百果園在招股說明書中提到水果產(chǎn)業(yè)鏈的難題——水果產(chǎn)業(yè)鏈可分為種植、采后處理、配送(物流和倉儲)和銷售。相比于發(fā)達國家，中國傳統(tǒng)的水果價值鏈普遍存在低效率、多層次配送導(dǎo)致?lián)p耗率較高等問題。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，行業(yè)損耗率普遍在35%至45%范圍內(nèi)波動，加上多層次配送的成本，導(dǎo)致行業(yè)利潤率較低。此外，從種植到銷售上下游各環(huán)節(jié)的割裂導(dǎo)致信息不對稱及協(xié)同效能低，因此大多數(shù)企業(yè)難以實現(xiàn)對終端消費者的有效價值傳遞。

特別是在種植端，很少有企業(yè)能夠真正深度參與。長期以來，中國以農(nóng)戶種植為主，集中度較低，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)化及機械化程度不高，以及科學(xué)的栽培技術(shù)和采后處理技術(shù)缺乏，最終導(dǎo)致種植效率低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，品牌化程度低，難以形成品牌溢價。另外，由于缺乏較統(tǒng)一的產(chǎn)品采后處理管理和品質(zhì)分級制度，水果采購標準不一，導(dǎo)致最終產(chǎn)品流入市場的質(zhì)量規(guī)格參差不齊。

復(fù)盤百果園20余年的發(fā)展，“水果大王”的戰(zhàn)略非常清晰，既有“品類品牌+渠道品牌”的兩駕馬車去解決行業(yè)痛點，又有“金融、科技、研發(fā)”形成的三根支柱去不斷創(chuàng)新，在這種戰(zhàn)略體系下，百果園建立了從種植指導(dǎo)、采后處理、倉配到直達消費者的水果行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)體系。

在品類品牌方面，百果園針對水果存在巨大差異，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)水果“四度一味一安全”全品類果品分級標準體系，將水果按照“糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度、香味、安全性”分成招牌、A級、B級、C級，讓消費者明明白白地買到好吃水果，進而用果品品質(zhì)分級標準，指導(dǎo)上游種植基地和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，提供穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水果供應(yīng)；并優(yōu)中選優(yōu)，孵化品類品牌推向市場。

在渠道品牌方面，百果園擁有中國領(lǐng)先的貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的水果專營零售網(wǎng)絡(luò)。

百果園在招股書中提到，水果供應(yīng)及采購成本受到無法控制的大幅波動影響，采購好吃不貴水果的能力對公司維持聲譽和市場地位至關(guān)重要。百果園的水果產(chǎn)品果品品質(zhì)分級體系令其能夠基于不同水果品質(zhì)對水果制定不同價格，使水果價值最大化、實現(xiàn)物有所值。

余惠勇也曾在內(nèi)部會議提到，百果園堅定“兩駕馬車 三根支柱”的發(fā)展戰(zhàn)略是正確的。實踐已經(jīng)證明，從傳統(tǒng)零售企業(yè)向科技型、金融型現(xiàn)代零售企業(yè)轉(zhuǎn)變，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營顧客轉(zhuǎn)變，從終端門店經(jīng)營向全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營轉(zhuǎn)變的決策是正確的。

數(shù)字化驅(qū)動一體化業(yè)態(tài)

百果園有三大財富，創(chuàng)新、本愿、思想體系。余惠勇總結(jié)說，水果專賣門檻低、技術(shù)含量低，但不是一個靠錢就能堆起來的行業(yè)，它需要一個長期搭建和積累的體系，百果園走過的都是“無人區(qū)”，水果的零售技術(shù)，生鮮的零售技術(shù)，都是在不斷試錯的過程中積累起來的。經(jīng)驗有多少，之前蹚過的坑就有多少。

創(chuàng)新是百果園與生俱來的基因，也是貫穿百果園過去20余年發(fā)展的關(guān)鍵詞，其中最直觀的表現(xiàn)就是科技屬性。實際上，在大多數(shù)人的認知里，賣水果幾乎沒有技術(shù)屬性，但在百果園的創(chuàng)新基因里，“水果大王”的硬核科技感十足，深深植入到種植、采購、倉儲、銷售等自上而下的每一個環(huán)節(jié)。

在種植端，百果園主要通過最上游的技術(shù)投入輸出至供應(yīng)端，實現(xiàn)上游產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)。比如旗下的優(yōu)果聯(lián)及優(yōu)農(nóng)道，向合作種植基地與果農(nóng)推廣現(xiàn)代化種植理念，為其提供先進的種植與采后技術(shù)方案，案例比如紅芭蕾草莓、良枝蘋果及獼宗獼猴桃等。截至2021年底，已向全國68家供應(yīng)商提供多種農(nóng)業(yè)技術(shù)相關(guān)服務(wù)，采購額占比超過三成。

除了技術(shù)員長期駐扎種植基地，進行種植技術(shù)指導(dǎo)外，百果園還深度參與到上游農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的改造中，向供應(yīng)商提供采后技術(shù)指導(dǎo)、咨詢服務(wù)、品牌建設(shè)、品質(zhì)標準、市場營銷等各類“方法論”，幫助供應(yīng)商參與到規(guī)范發(fā)展、技術(shù)升級的大潮中。

另外百果園在研發(fā)端持續(xù)加大投入，其中打造的三個零蔬菜，引進日本BLOF生態(tài)和諧型種植技術(shù)，不使用化學(xué)肥料、化學(xué)農(nóng)藥以及化學(xué)激素的高品質(zhì)品牌蔬菜，受到市場矚目。

在與消費者溝通上，百果園也是行業(yè)內(nèi)的開拓者。百果園很早就開啟了新零售領(lǐng)域的探索，2016年已經(jīng)啟動線上線下一體化發(fā)展進程，當時大多數(shù)線下水果連鎖品牌還未意識到線上渠道的重要性。

現(xiàn)在，除了覆蓋全國的線下門店網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴張之外，百果園已經(jīng)率先完成對百果園App、微信小程序、天貓、京東、抖音等電商平臺以及美團、餓了么等第三方外賣平臺的線上全渠道鋪設(shè)，并在疫情發(fā)生之后，積極嘗試直播等新渠道營銷模式；線下門店專注水果，線上渠道不僅賣水果，還將產(chǎn)品品類從果汁干果等果制品擴展到蔬菜、米面糧油、肉禽蛋奶、速凍食品等生鮮品，踐行“線上做寬，線下做專”。截至目前，百果園所有分銷渠道的會員數(shù)超過7300萬名，付費會員數(shù)超過94.6萬名，日均訂單數(shù)超過79.5萬單，會員的購買額約占門店及在線總銷售額的73%。

不僅如此，百果園的數(shù)字化改造還在往中上游延伸。其中在倉儲物流環(huán)節(jié)，百果園已經(jīng)實現(xiàn)了較高的冷鏈覆蓋率，在其分布全國的29個初加工配送中心里，約34%的初加工配送中心為冷鏈型，單一配送中心的最大冷鏈覆蓋率最高可達約97%。此外，百果園還在大型A類倉部署自動化的全果品分揀與包裝流程，以降低人工成本和損耗。

經(jīng)過多年創(chuàng)新發(fā)展，百果園已經(jīng)從單一的水果零售商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患壹r采購、種植技術(shù)支持、采后保鮮、物流倉儲、標準分級、營銷拓展、品牌運營、門店零售、信息科技、金融資本、科研教育于一體的大型連鎖企業(yè)。

業(yè)績表現(xiàn)不俗，近三年新增店鋪上千家

作為水果行業(yè)的龍頭企業(yè)，百果園的綜合實力不容小覷。無論業(yè)績數(shù)據(jù)、門店規(guī)模，還是業(yè)務(wù)運營模式、產(chǎn)業(yè)生態(tài)，百果園在過去三年的數(shù)據(jù)都可圈可點。

招股書顯示，2019年至2021年，百果園的營收分別為89.76億元、88.54億元和102.89 億元；其中，2021年百果園營收首次突破百億元的大關(guān)；2022年上半年，百果園的營收較2021年同期的55.25億元增加7.0%至59.15億元，業(yè)績繼續(xù)穩(wěn)中有升。在毛利率方面，2019年至2021年以及2022年上半年，百果園的毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%以及11.5%，呈持續(xù)上升趨勢。2019年至2021年及2022年前六個月，公司期內(nèi)利潤分別為2.48億元、4565.8萬元、2.21億元和1.86億元。

除業(yè)績穩(wěn)健上升外，百果園的線下門店也在不斷擴張。從招股書得知，百果園線下門店數(shù)量為5645家，遍布22個省份的140多個城市，其中5626家為加盟門店，19家為自營門店。這些門店在各線城市布局趨于均衡。截至2022年上半年，一線、二線和三線及以下城市加盟店占比分別為33.2%、33.3%及33.5%，收入貢獻分別為36.2%、22.1%及21.6%。2020年初疫情以來，百果園門店逆勢增加超過1300家，盡管部分行業(yè)線下實體持續(xù)承壓，但百果園線下門店數(shù)量不降反增，勢頭良好。

如果說業(yè)績數(shù)據(jù)、門店規(guī)模、運營模式?jīng)Q定了百果園過去的市場廣度，那么產(chǎn)業(yè)生態(tài)決定了百果園未來的市場深度。余惠勇曾說，他希望有一天，百果園能占到中國水果零售行業(yè)10%的份額，在這場征途中，百果園將圍繞整個產(chǎn)業(yè)鏈，從顧客這一端開始，一直到種植端，完成自我修煉。文/鏘鏘