王磊/文

　　為鼓勵基金產(chǎn)品創(chuàng)新，擴展基金銷售市場，管理層于2010年啟動“五條通道”分類報批新產(chǎn)品，隨后又增加指數(shù)基金通道。“六條通道”齊開，大大豐富了投資者的選擇，2010年新基金數(shù)量超過200只，形成井噴。

　　而伴隨著基礎(chǔ)市場走弱，隨之而來的是基金募集極為困難。截至2011年9月，已經(jīng)有包括股票型、債券型基金等10只基金延長發(fā)行期，而且募集金額在10億元以下的基金頻出。

　　基金募集困難的根本原因是基礎(chǔ)市場表現(xiàn)差

　　雖然基金公司賣基金不遺余力，但是效果平平，根本原因在于股市、債市今年走弱，投資收益率低。

　　統(tǒng)計顯示，今年前三季度股票型基金收益率全部為負，債券型基金也一改前五年正收益的歷史，大面積走跌。市場不好背后的原因是多方面的，包括實體經(jīng)濟走弱，債券市場風險加大等，都是基金公司無法逃避的系統(tǒng)性風險。

　　由于絕大部分投資者都是是風險厭惡者，所以在這樣的市場環(huán)境下，基金營銷必須講究方法，強行推銷行不通，根本辦法是給予投資者有效的“盈利預(yù)期”。

　　基金營銷突破的根本辦法是給予投資者“盈利預(yù)期”

　　基金投資的本質(zhì)的分散風險，或利用基金經(jīng)理的專業(yè)技能配置高收益資產(chǎn)，回避虧損資產(chǎn)，獲得收益，或虧損較少。而從歷史上來看，基金并沒有很好的起到這個作用。

　　那目前的主流的股票型基金來說，基金做為保值增值的投資工具，其中的股票基金承擔著主要的增值的功能。股票基金的成長要求基金投資者建立對間接投資的信心，而這種信心的來源就是基金管理人能表現(xiàn)出比個人更高、更持久和更低風險的收益，即基金要表現(xiàn)出“與股票不一樣的風險收益特征”。

　　民生證券基金研究中心馬永諳在研究了歐美和韓國，中國臺灣地區(qū)的公募基金后發(fā)認為，在成熟市場上，股票基金的資產(chǎn)規(guī)模要大于共同基金三駕馬車之中的另兩駕即債券基金和貨幣市場基金。以美國為例，股票基金資產(chǎn)相當于混合基金、債券基金和貨幣市場基金資產(chǎn)相加的130％（截至2005年底，下同），而韓國僅約為37％，臺灣更低，約為18％。

　　基金行業(yè)對長期業(yè)績的忽視不光影響到基金市場的結(jié)構(gòu)，也直接影響到基金個體發(fā)展壯大。這一點以韓國尤為明顯。韓國基金行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模2000億美元左右，只有美國90000億美元的2.2%，而共同基金數(shù)量則達到七千多只，相當于美國的92％。單只基金的資產(chǎn)規(guī)模只有2700萬美元左右，在全球主要金融市場中居于后列。

　　馬永諳研究發(fā)現(xiàn)，與美國過去60年基金數(shù)量和單只基金規(guī)?；境烧壤鲩L形成鮮明對比的是，韓國基金數(shù)量與單只基金資產(chǎn)規(guī)模是顯著負相關(guān)的，這表明韓國基金數(shù)量的增加并不是受到基金業(yè)繁榮的推動而是另有原因。事實上，韓國基金數(shù)量迅速增加除了專戶理財多、封閉式基金無法擴大規(guī)模導(dǎo)致新發(fā)頻繁等因素之外，重要原因之一就是由于不重視長期業(yè)績導(dǎo)致基金的持續(xù)營銷艱難，基金公司在生存壓力下只能不斷地發(fā)新基金來謀求資產(chǎn)規(guī)模的擴大，這樣基金行業(yè)不斷地在“發(fā)新基金-不重視長期業(yè)績-持續(xù)營銷艱難-發(fā)新基金”的怪圈中循環(huán)。

　　基金規(guī)模的減小也進一步影響到其持續(xù)成長能力，使得個人投資者更快地流失出基金市場。事實上，韓國基金市場的教訓(xùn)表明，在一個個人投資者缺失的市場上，小規(guī)?；饡媾R著更大的流動性風險。小規(guī)?；鸾?jīng)常為少數(shù)幾家機構(gòu)投資者持有，任何一個機構(gòu)投資者的贖回對基金的影響都非常巨大。為應(yīng)對這種隨時可能出現(xiàn)的流動性風險，基金在投資中就更重視短期收益和基金資產(chǎn)的流動性。同樣可以看到，這還是一個怪圈。臺灣市場存在著類似的情況。

　　給予投資者“盈利預(yù)期”的方法

　　根據(jù)上述研究可見，基金由于沒有正確履行自身分散風險的職責，將自身風險收益分布等同于股票，是導(dǎo)致投資人“用腳投票”的原因?；鸬挠A(yù)期如果和股票相同，甚至還不如股票，基金也就沒有任何優(yōu)勢可言了。

　　當然，目前基金的這種弊端，無法很快改變，在營銷上要所有突破，需要從方法上入手。

　　1、發(fā)展定投等持續(xù)營銷

　　如果基金不能改變追漲殺跌，不能有自己獨特的風險收益分布，那么只能靠投資人自己“在時間上分散投資”。

　　定投的優(yōu)點主要有三：第一，定期投資，積少成多。投資者可能每隔一段時間都會有一些閑散資金，通過定期定額投資計劃購買基金進行投資增值可以“聚沙成塔”，在不知不覺中積攢一筆不小的財富。第二，自動扣款，手續(xù)簡便。只需去基金代銷機構(gòu)辦理一次性的手續(xù)，今后每期的扣款申購均自動進行。第三，平均投資，分散風險。資金是按期投入的，投資的成本比較平均，最大限度地分散了風險。

　　基金公司大力發(fā)展定投，并利用媒體渠道進行投資者教育，展開投資者教育，長期而言，基金公司和投資者都可以獲得好處。

　　2、用基金資產(chǎn)投資高收益資產(chǎn)

　　今年，銀行理財獲得空前成功。銀行理財產(chǎn)品成功的關(guān)鍵就是掌握了“盈利預(yù)期”的規(guī)律，將資產(chǎn)投入房地產(chǎn)等領(lǐng)域，獲得高收益，投資者也有確定回報預(yù)期。

　　同樣，基金資產(chǎn)也可以投資高收益標的。例如今年發(fā)行的諾安黃金基金QDII，首募超過32億，獲得空前成功，且今年的收益率為正。

　　而QDII投資REITs等房地產(chǎn)信托憑證，也是給予了投資者抄底歐美房地產(chǎn)市場的“盈利預(yù)期”；同樣，一些行業(yè)基金也是采用同樣方法。

　　但由于資本有套利的本能存在，尋找高收益資產(chǎn)的難度較高，效果較短期。

　　3、基金公司幫客戶主動配置資產(chǎn)

　　比較典型的有光大銀行的“雙核投資”，將客戶的資產(chǎn)依據(jù)現(xiàn)行市場情況，一部分投資權(quán)益類資產(chǎn)，一部分投資債券類資產(chǎn)，動態(tài)調(diào)整，理論上可以應(yīng)對一定級別的熊市。

　　這種產(chǎn)品的風險收益預(yù)期比單純投資某一只基金要確定，但仍然存在難度，例如資產(chǎn)配置錯判等。