每經(jīng)記者｜陳晨  李娜    每經(jīng)編輯｜葉峰    

近年來伴隨著資本市場的關注度越來越高，券商的財富管理業(yè)務也受到了前所未有的重視，而其中的經(jīng)紀業(yè)務無疑是其最大的根基。重視度的提升，也意味行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，最直接的體現(xiàn)就是一線的券商經(jīng)紀人背負的各種考核壓力，如基金銷售目標、獲客量、創(chuàng)收金額等考核指標。

日前《每日經(jīng)濟新聞》記者就獲得了一份銀河證券客戶經(jīng)理試用期考核指標，并以此為樣本，探尋這家老牌券商背后的轉(zhuǎn)型陣痛，以及對整個行業(yè)又有怎樣的啟示？

銀河證券試用期人員考核指標曝光

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，這份流傳的考核指標是關于銀河證券試用期拓展類客戶經(jīng)理的考核，且考核體系呈現(xiàn)明顯的階段性特征，考核指標包括有效戶、客戶凈資產(chǎn)和創(chuàng)收。

具體為：入職后前5個自然月內(nèi)（含入職當月），下述三個條件拓展類客戶經(jīng)理都未達到的，視為不符合錄用條件，營業(yè)部應與該客戶經(jīng)理直接解除勞動合同：一是前5個自然月累計新增有效戶25戶；二是前5個自然月累計開發(fā)客戶凈資產(chǎn)達到400萬；三是前5個自然月累計開發(fā)創(chuàng)收達到6000元。

若是入職第5個自然月，拓展類客戶經(jīng)理未達到營業(yè)部考核指標要求的，視為不符合錄用條件，營業(yè)部應與該客戶經(jīng)理直接解除勞動合同。

另外，拓展類客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正后，每個月對其進行適崗狀態(tài)考核，根據(jù)不同在崗時間執(zhí)行不同考核指標和標準，年化累計積分計算。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，入職后的7~12個月，考核標準轉(zhuǎn)為年度目標導向，要求拓展類客戶經(jīng)理按進度完成年度新開門檻值考核，或是拓展類客戶經(jīng)理當月年化累計積分不低于5萬分。

日前，每經(jīng)記者就上述考核指標向銀河證券求證，但截至發(fā)稿，公司未對此作出正面回應。

記者通過知情人士交叉驗證，該考核指標確系銀河證券內(nèi)部針對拓展類客戶經(jīng)理試用期的考核要求。“我去年9月在深圳面試的時候就是這個要求，25個戶、6000元創(chuàng)收、拉400萬資金。”有知情人士向記者說道：“當時面試的時候是口頭告知我的，底薪3500元，我最終沒去。”

試用期考核：戶均20萬或需75個客戶

通常，券商營業(yè)部招聘一名客戶經(jīng)理或財富顧問的成本需要考慮到其自身業(yè)務所帶來的創(chuàng)收覆蓋上，并且希望給營業(yè)部帶來更多的價值?？己说膶ο笾饕切麻_發(fā)的有效客戶數(shù)量，新開發(fā)的客戶所帶來的新資產(chǎn)，以及對應資產(chǎn)量下所銷售的產(chǎn)品。

“比較而言，銀河這個考核標準更加強調(diào)客戶的資產(chǎn)規(guī)模，而不是創(chuàng)收方向。具體來說，前5個自然月累計開發(fā)客戶凈資產(chǎn)達到400萬；比起有些券商的要求，這個略高一點。不過，很多時候，券商對試用人員的考核周期是6個自然月。”某中型券商營業(yè)部負責人向記者表示。

上述中型券商財富管理部人士則是直言：“我們公司對試用人員的考核是連續(xù)6個自然月累計開發(fā)客戶凈資產(chǎn)達到300萬元。”

有券商營業(yè)部人士算了筆賬，按照六千元的創(chuàng)收標準，以萬一的傭金標準計算，需要6000萬的交易量，這其中含了交易所規(guī)費。6000萬交易按照月度周轉(zhuǎn)率4倍，可能需要1500萬的客戶資產(chǎn)。按照戶均20萬資產(chǎn)計算，可能需要75個客戶。

深圳某券商人士向記者坦言，公司要求營銷拓展崗的試用崗位，6個自然月累計創(chuàng)收1.6萬元至1.8萬元。滬上某券商財富管理線人士則表示：“公司要求6個自然月累計創(chuàng)收標準也是幾萬元。”

至于前5個自然月累計新增有效戶25戶，接受采訪的多位券商人士則是表示，有效客戶的標準，業(yè)內(nèi)每家券商的定義并不一致。有的券商是以季度日均資產(chǎn)規(guī)模為考核目標，有的是以季度月均資產(chǎn)規(guī)模為考核標準，還有的是以傭金為標準等。

不同券商的考核是不一樣的。而考慮到地區(qū)經(jīng)濟的差異，同一家券商不同地區(qū)的考核標準也有所不同。

那么，上述考核標準是否容易實現(xiàn)？

“如果趕在類似去年9月下旬的時期，還是很容易實現(xiàn)的，如果是在過往大熊市時期，要實現(xiàn)上述目標就并非易事了。”前述深圳券商人士指出。

前述滬上券商財富管理線人士表示，“試用能不能通過考核，關鍵還是看自身的資源是否足夠。有足夠的資源還是很輕松的，如果手中沒有資源，即使試用通過，轉(zhuǎn)正后的考核壓力也比較大。”

“這些考核指標并不重要，重要的是進入券商后，給你定級，你能拿到多少收入?？己酥芷谑窃u估是否通過試用期或者轉(zhuǎn)正后定級、調(diào)級的主要周期。資源不夠強，自掏腰包兩三年后，無法承擔虧損，自然也會被所在券商優(yōu)化。這個行業(yè)還是靠天吃飯。”該滬上券商財富管理線人士進一步表示。

經(jīng)紀業(yè)務陷入“規(guī)模不經(jīng)濟”發(fā)展困境

其實，銀河證券的經(jīng)紀業(yè)務確實是其傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務。

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者統(tǒng)計，在經(jīng)紀業(yè)務收入排名前十的上市券商中，銀河證券營業(yè)部數(shù)量獨占鰲頭。截至2024年末，銀河證券在全國共設立了461家證券營業(yè)部，是唯一一家營業(yè)部數(shù)量超過400家的券商。緊隨其后的是國泰君安（已更名為國泰海通）、廣發(fā)證券和中信證券，營業(yè)部數(shù)量分別為346家、330家和303家。此外，申萬宏源、中信建投、招商證券、華泰證券和中金公司營業(yè)部數(shù)量也均在200家以上；國信證券則有174家。

在營業(yè)部數(shù)量規(guī)模的加持下，銀河證券的客戶增長量保持了每年百萬級的增速。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2021年至2024年，銀河證券新開客戶數(shù)量分別約為116萬戶、111萬戶、150萬戶和180萬戶。

銀河證券2024年年報顯示，2024年末，公司客戶總數(shù)超過1730萬戶，托管證券總市值人民幣5.09萬億元；注冊投資顧問4056人，較2023年末增長6.8%。

然而，營業(yè)部數(shù)量穩(wěn)居行業(yè)首位以及年均百萬級的客戶增長量，與銀河證券經(jīng)紀業(yè)務收入連續(xù)多年下降形成鮮明對比。

據(jù)記者統(tǒng)計，2021年至2023年，銀河證券經(jīng)紀業(yè)務手續(xù)費凈收入從83.31億元逐年遞減至55.02億元，行業(yè)排名也從第3跌落至第7。即使到了2024年上半年，這樣的情況并未得到改觀，當期經(jīng)紀業(yè)務手續(xù)費凈收入為25.10億元，依舊排名第7位。

不過，也需要看到的是，去年9月末，伴隨著一攬子提振資本市場的政策部署加速落地，市場主要指數(shù)觸底反彈、震蕩上行，市場活躍度和交易量顯著提升。銀河證券經(jīng)紀業(yè)務收入也隨之回升。2024全年實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務收入61.89億元，同比增長約12%，排名也升至第5位，但與第6和第7位的招商證券、中信建投差距并不大。

表：經(jīng)紀業(yè)務收入前十上市券商

數(shù)據(jù)來源：記者據(jù)各公司年報統(tǒng)計

銀河證券執(zhí)委會委員、董秘、業(yè)務總監(jiān)劉冰曾公開談到，“龐大的網(wǎng)點與客群是銀河證券的重要優(yōu)勢”。但從前述來看，如何將網(wǎng)點與客群優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為業(yè)績與市場地位“勝勢”，走出“規(guī)模不經(jīng)濟”的發(fā)展困境是一大難題。

考核不應靠短期效應

據(jù)記者不完全統(tǒng)計，近20家券商開啟了春季招聘。分支機構的財富管理類崗位則是今年券商招聘最多的崗位。

“目前公司一直在大量招人，但是市場現(xiàn)在傭金率這么低，考核難度大，很難找到人。”某區(qū)域型券商表示。

當前，券商財富管理行業(yè)普遍采取“高淘汰+高激勵”模式。薪酬方面，通常高凈值客戶服務團隊通常享受更高的業(yè)績提成比例。對核心崗位薪酬的激勵也有不同的長期綁定機制。同時，短期考核標準也比較嚴格，投顧需承擔客戶開發(fā)規(guī)模、資產(chǎn)保有量、產(chǎn)品銷量等KPI，未達標者面臨降薪或淘汰風險。分支機構年度排名墊底團隊可能被裁撤或重組。

整體而言，頭部機構通過高激勵吸引頂尖人才構建護城河，中小券商則依賴“高激勵換規(guī)模”策略參與競爭，進一步推高行業(yè)整體淘汰率，對此，有券商從業(yè)者更是犀利直言，一些券商面對市場競爭，就是暗自通過人海戰(zhàn)術薅員工羊毛。

也有行業(yè)人士評價稱，當前券商財富管理行業(yè)的“高激勵”本質(zhì)是以資源傾斜爭奪稀缺人才，而“高淘汰”則源于業(yè)務升級和監(jiān)管合規(guī)的雙重壓力。這一模式在短期內(nèi)或延續(xù)，但長期可能隨行業(yè)集中度提升和數(shù)字化轉(zhuǎn)型走向分化。

另外，也有券商行業(yè)人士認為，證券財富管理考核依靠的短期效應，目前是所有券商共同面臨的問題。當前財富管理面臨的核心挑戰(zhàn)包括：其一，經(jīng)紀業(yè)務傭金率已逼近成本紅線，傳統(tǒng)價格戰(zhàn)空間幾近耗竭；其二，公募基金高質(zhì)量發(fā)展政策對第三階段銷售費用的限制性措施，使得財富管理業(yè)務收入收緊。這種趨勢預示著，缺乏價值創(chuàng)造屬性的通道類收費業(yè)務將遭遇全面擠壓，高傭金通道業(yè)務模式難以為繼。因此，在獲客、獲金壓力持續(xù)加大的背景下，若一線從業(yè)人員過度追逐短期業(yè)績而忽視客戶真實需求，且總部缺乏多元化收入支撐體系，極易誘發(fā)“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向選擇風險。

更值得警惕的是，部分機構通過強化考核排名機制驅(qū)動業(yè)務擴張，卻未建立與之匹配的客戶服務價值創(chuàng)造激勵體系。這種以員工高流動性為代價的短期資源獲取模式，可能演變?yōu)樾袠I(yè)新的仲裁訴訟風險點和輿情危機引爆點。

但是，另一方面，推動公募基金高質(zhì)量發(fā)展行動方案中談到出臺《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務管理規(guī)定》，推動基金投顧業(yè)務的健康、有序發(fā)展，為投資者提供個性化的、專業(yè)的投資顧問服務。這種轉(zhuǎn)型要求機構構建“以客戶為中心”的服務生態(tài)：短期需平衡業(yè)績考核與客戶資產(chǎn)健康管理訴求，長期則需完成三大維度建設：一是獲取必要的業(yè)務資格準入門檻；二是建立管理層與股東層具備戰(zhàn)略定力的治理機制；三是搭建資管與財富體系，調(diào)整當前行業(yè)在產(chǎn)品譜系、考核指標、制度流程等方面均存在的結構性短板。

當前正處于財富管理轉(zhuǎn)型的歷史性窗口期，券商若仍固守傳統(tǒng)銷售思維，執(zhí)著于規(guī)模擴張而忽視服務能力建設與價值體系重構，必將錯失財富管理轉(zhuǎn)型的歷史性機遇。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 劉國梅 攝