近年來，人工智能技術呈現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展。以美國OpenAI公司的ChatGPT為代表的大語言模型技術，在人機交互、內容生成、知識服務等領域產生了深遠影響。而DeepSeek的橫空出世掀起了新一輪AI技術革命，為全球AI產業(yè)發(fā)展開辟了全新道路。

而在中國AI營銷賽道上，東信營銷科技（以下簡稱“東信”）的港交所遞表，無疑為資本市場注入了新的范例，即作為一家成立21年的中國領先的AI營銷技術公司，如何實現(xiàn)長期價值與市場產業(yè)爆點的統(tǒng)一，技術流企業(yè)如何憑借“長期主義”構建核心競爭力。通過對東信招股書財務數(shù)據解析，或可窺探一二。

營收持續(xù)高增長，AI營銷技術與產品雙輪驅動

東信成立于2004年，見證了中國互聯(lián)網從萌芽到AI驅動的躍遷，已成長為中國最大且增速最快的AI營銷科技公司。公司始終圍繞“技術+產品驅動高質量增長”核心戰(zhàn)略，以AI、大模型及大數(shù)據為核心技術引擎，和全棧AI營銷產品為底座，提供全鏈路一體化數(shù)智營銷解決方案及數(shù)智商業(yè)解決方案，觸達兩個萬億級商業(yè)場景，成就千行百業(yè)客戶的商業(yè)價值，實現(xiàn)營銷效果和品牌價值的極致提升。

在AI營銷技術、垂域大模型等核心技術投入上，東信持續(xù)加碼，不斷提升客戶的營銷效率和投資回報。領先的技術與產品獲得了持續(xù)的客戶認可和銷售增長。據招股書，2018年至2023年，東信營收從3.3億元增長至21.2億元，長達六年的發(fā)展周期里，復合年增長率高達45.3%，2024年前三季度營收20.0億元，同比增幅進一步提升至66.4%。

憑借高增長的業(yè)績，東信成功轉型并引領MarTech行業(yè)進入AI營銷時代，在時代浪潮中構建起穿越周期的核心競爭力，最終實現(xiàn)規(guī)模與質量并進的高韌性增長。

三大增長曲線同步增長，AI營銷商業(yè)版圖未來可期

業(yè)務布局上，東信構建的三大增長曲線數(shù)智營銷、AI營銷產品和數(shù)智商業(yè)解決方案已形成產品+服務雙向協(xié)同效應。

據招股書，東信長期致力于MarTech技術的研究與產品應用，2021年即已是中國最大的基于SaaS的營銷技術服務商，而在人工智能時代，東信于2021年即推出一站式智能投放管理平臺“鵲橋”，

2022年又連續(xù)推出數(shù)智營銷全流程洞察平臺“營賽洞察”、引流電商數(shù)據聚合平臺“云知數(shù)”，2023年更是推出了中國首款通過中央網信辦備案的全場景多模態(tài)營銷垂類大模型“營賽洞見”，2024年推出的營銷大數(shù)據采集整合分析平臺“營賽數(shù)據”，構建了中國首個全棧AI營銷產品矩陣。AI營銷產品營收2024年前三季度同比暴增90.0%，成為拉動高成長的第二增長曲線。

在核心業(yè)務板塊數(shù)智營銷解決方案上，東信利用深耕21年積累的MarTech行業(yè)經驗、技術、產品與服務能力，豐富產品與提升服務，率先結合AI技術與營銷服務能力，成為行業(yè)首家提供全鏈路一體化AI營銷解決方案的公司，以彌合客戶需求與MarTech發(fā)展不平衡的矛盾。

同時，在數(shù)萬億電商市場爆發(fā)的行業(yè)發(fā)展周期，東信推出的數(shù)智商業(yè)解決方案使用“云知數(shù)”大數(shù)據產品進行AI+大數(shù)據驅動的分析與優(yōu)化，將營銷活動與跨平臺的最終銷售結果聯(lián)系起來，從而提供對客戶行為、偏好和購買模式的有意義的AI大數(shù)據聚合分析，確保產品展示和推廣策略符合受眾的興趣。數(shù)智商業(yè)解決方案2024年前三季度收入同比增長293.2%，為未來的高成長奠定堅實的基礎。

三大增長曲線的深度協(xié)同與融合，為客戶提供了從技術到服務，從營銷到銷售的無縫銜接，進一步成就客戶價值。

毛利持續(xù)增長且結構多元化，AI營銷產品高商業(yè)價值助推盈利能力持續(xù)提升

早在2018年東信就推出的“大客戶”戰(zhàn)略和于2021年推出的“大消費+大互聯(lián)網”行業(yè)化戰(zhàn)略已卓有成效，業(yè)績期內，為137個垂直行業(yè)的超過3,700家客戶服務，包括超過半數(shù)的中國互聯(lián)網百強公司和超過三分之一的中國財富500強公司。動態(tài)均衡的行業(yè)覆蓋戰(zhàn)略，以技術和產品為核心的解決方案持續(xù)獲得行業(yè)上下游的認可，提供了更高價值的商業(yè)機會。2022年、2023年及2024年前九個月，東信毛利分別為3.2億元、3.3億元、2.9億元，其中2024年前三季度同比增幅26.7%。

在行業(yè)競爭加劇，流量成本持續(xù)攀升與客戶對于營銷效果的增長需求的雙重壓力下，東信憑借技術壁壘和商業(yè)生態(tài)，將毛利率始終維持在行業(yè)較好水平。同時，公司已于中國香港設立了海外業(yè)務運營中心，并完成首個海外業(yè)務團隊的組建，正式啟動海外業(yè)務拓展。2022年、2023年及2024年前九個月毛利率分別為20.8%、15.5%、14.5%。其中，2024年1-9月，AI營銷產品毛利同比增長217.5%，毛利率91.1%。

從結構多元化到全球化布局，以高價值AI營銷產品助推盈利能力持續(xù)提升，東信用二十年磨一劍的定力為未來持續(xù)引領中國MarTech行業(yè)奠定了堅實基礎。

高水平AI營銷研發(fā)和產品投入，長期主義構建持續(xù)AI營銷領導地位

從2020年中國最大的基于SaaS的營銷科技服務商，到現(xiàn)在中國最大的AI營銷科技公司，東信21年專注MarTech領域的技術創(chuàng)新與應用，在行業(yè)各發(fā)展階段抓住戰(zhàn)略轉型窗口，把握并引領中國AI營銷技術進步與發(fā)展。

截至2024年9月，東信已注冊及申請127項專利，其中16項聚焦AI與大模型領域，并與中國信通院主導制定“AIGC營銷行業(yè)大模型標準”。公司自主研發(fā)的“營賽洞見大模型”成為首個通過中央網信辦備案的垂類模型，技術團隊占比超過四分之三。底層數(shù)據庫積累超2170億條營銷數(shù)據，更是營銷行業(yè)最大的數(shù)據庫，構建了難以復制的數(shù)據壁壘。

東信營銷強大的內部研發(fā)能力及堅定的研發(fā)投入，使公司率先在行業(yè)內推出涵蓋122個應用場景的營銷智能體(Marketing AI Agent)和營銷檢索增強生成(MarRAG)技術應用。其中，專為小紅書平臺量身定制的營銷智能體紅薯種草機，掀起熱潮。

2022年至2024年9月，公司對營銷大模型及AI產品技術進行持續(xù)戰(zhàn)略投資。其中，2024年前九月研發(fā)開支達2.1億元，同比大增81.0%。2018年至今，公司研發(fā)費率更是多次維持在9%以上的行業(yè)較高水平。

基于長期構建的以技術和產品的研發(fā)、創(chuàng)新及應用的核心競爭力，東信實施的高商業(yè)邊際價值的業(yè)務、產品和市場戰(zhàn)略初見成效，持續(xù)多年實現(xiàn)了規(guī)模盈利。其中在最新的業(yè)績期，2022年和2023年凈利潤分別為104.5百萬元和36.5百萬元。

唯于2024年1-9月，由于公司加大了在AI營銷階段性的投入，對于期內包括大模型在內的技術投入208.1百萬元，并全額在業(yè)績期內計入當期損益，導致當期凈利潤暫時下降為-36.5百萬元。雖然在大模型、AI營銷技術與能力等方面的大量投資，對公司當期利潤造成暫時性影響，但有利于構建長期競爭力及未來持續(xù)盈利能力。

當行業(yè)仍陷于流量紅利的零和博弈時，東信已通過長期加碼技術創(chuàng)新與應用，探索出一條新的成長路徑，持續(xù)保持在行業(yè)的領先地位。

AI營銷技術驅動，上下游生態(tài)價值互信共贏共同成長

東信的「大客戶」戰(zhàn)略已顯現(xiàn)出“標桿效應”。2022年至2024年，標桿客戶數(shù)量從475家增至677家，平均客單價在400萬元以上。聚焦頭部價值客戶，秉持大客戶的戰(zhàn)略降低了東信的客戶服務成本，公司銷售費率從2018年的19.5%下降至2022年、2023年及2024年前九個的3.9%、3.5%及2.8%，處于行業(yè)低位并多年持續(xù)下降。受益于不斷擴大的客戶群及自現(xiàn)有客戶產生的強大口碑推薦所帶來的網絡效應，公司的銷售開支將變得更具成本效益。

同時，公司通過不斷標準化管理流程提高業(yè)務運營效率、部署開發(fā)包括“小信1號”智能機器人和業(yè)務管理全鏈路的DOSS東信經營決策支持系統(tǒng)平臺等內部數(shù)智化運營管理系統(tǒng)。2022年、2023年、2023年前九個月及2024年前九個月一般及行政開支分別為50.1百萬元、63.4百萬元、42.0百萬元及62.5百萬元，一般及行政費率分別為3.3%、3.0%、3.5%及3.1%，亦處于行業(yè)低位并仍呈下降態(tài)勢。

東信作為行業(yè)首家提供全鏈路一體化AI營銷解決方案的企業(yè)，以技術、產品和服務，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。同時，受益于公司的大客戶戰(zhàn)略，客戶具備良好信用能力，據招股說明書數(shù)據顯示，東信的合約負債（即預收款）得以快速增長，從2022年、2023年的1.6億元、1.8億元增長至2024年9月30日的3.4億元。同時，應收賬款周轉天數(shù)數(shù)年保持相對穩(wěn)定，且持續(xù)維持業(yè)內較低水平業(yè)績期內，分別為41.3天、42.2天、43.5天。

東信與頭部媒體平臺長達十年的悠久的合作歷史，形成了共生共贏、共創(chuàng)共享的良好的商業(yè)伙伴關系，共同推動持續(xù)高質量發(fā)展。應付賬款周轉天數(shù)從2022年的14.2天延長至2024年的21.8天。應付賬款的周轉天數(shù)增長53%，與業(yè)務的交付周期逐漸協(xié)調一致。

這種以技術為紐帶、以共贏為基石的價值鏈生態(tài)系統(tǒng)建設，正在重塑MarTech產業(yè)的協(xié)同范式，為行業(yè)可持續(xù)高質量發(fā)展提供了新的范本。

現(xiàn)金儲備充足，資金管理策略變化導致經營性現(xiàn)金流變動

依托良好的現(xiàn)金流儲備，在2022年，東信展現(xiàn)出行業(yè)領軍企業(yè)的擔當，與行業(yè)上游共度經營難關，主動縮小了商業(yè)應付規(guī)模以降低系統(tǒng)性風險，據披露的資產負債表，當期期末貿易應付款下降到8,196萬元，致2022年經營性現(xiàn)金流為-336.6百萬元。剔除該策略的影響，公司在2022年依然一貫與過往業(yè)績期一致，保持了較好現(xiàn)金流，并很快在接下來的2023年，經營性現(xiàn)金流回正達到110.9百萬元。

而于2024年1-9月，東信向信譽良好的大客戶提供更長的付款期限和更高的信用限額，得以錄得較高的業(yè)務規(guī)模增長，雖然當期經營性現(xiàn)金流呈現(xiàn)-156.2百萬元，但隨著進入Q4結算高峰，公司現(xiàn)金流情況仍然值得期待。

東信長期秉承穩(wěn)健的財務策略，2022年、2023年及2024年前九個月，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物分別維持在相對高位的3.3億元，4.5億元，4.4億元，資金周轉高效。同時，依托長期的生態(tài)商業(yè)合作關系，東信保持了較為健康的資金儲備水平，并為公司業(yè)務的長期穩(wěn)健發(fā)展提供充足的資金支持。

2025年《政府工作報告》提出持續(xù)推進“人工智能+”行動，聚焦“大模型+垂直場景”的應用，標志著AI技術正式成為驅動產業(yè)升級的核心力量。

展望未來，東信將繼續(xù)憑借過硬的AI營銷技術優(yōu)勢和亮眼的財務數(shù)據，在AI營銷領域持續(xù)領跑，在政策利好的東風下，堅持長期主義的東信或將加速迎來兌現(xiàn)空間。