每經(jīng)記者 陳植    每經(jīng)編輯 馬子卿    

“近期，主動(dòng)找我們談合作的城商行增多，挺讓我驚訝的。”一家國(guó)內(nèi)企業(yè)差旅費(fèi)控SaaS服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者感慨道。此前，他主要與國(guó)有大型銀行、股份制銀行開(kāi)展差旅費(fèi)控SaaS業(yè)務(wù)合作。具體而言，這些銀行會(huì)替符合條件的企業(yè)出資采購(gòu)差旅費(fèi)控SaaS服務(wù)，吸引這些企業(yè)將現(xiàn)金管理、存貸款、賬戶管理等業(yè)務(wù)交給前者。

去年底以來(lái)，他突然發(fā)現(xiàn)城商行對(duì)此的合作意向也驟然升溫。他告訴記者：“這些城商行一方面要求差旅費(fèi)控SaaS服務(wù)商能每月推介一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)資源，另一方面希望差旅費(fèi)控SaaS軟件能嵌入這些銀行的支付、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融等產(chǎn)品，從而讓企業(yè)先感受到銀行的金融服務(wù)能力，為后續(xù)獲客做好鋪墊。”

記者多方了解到，今年伊始，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)獲客競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)激烈。為了做好科技金融、綠色金融，越來(lái)越多銀行除了發(fā)起千企萬(wàn)戶走訪活動(dòng)、進(jìn)園區(qū)、跑市場(chǎng)、走行研、力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)批量獲客；還將獲客目光瞄準(zhǔn)各類企業(yè)服務(wù)類SaaS平臺(tái)。

一位城商行對(duì)公業(yè)務(wù)部門人士向記者透露，去年下半年起，其所在城商行曾嘗試與多家企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化SaaS、企業(yè)差旅費(fèi)控SaaS、企業(yè)財(cái)務(wù)管理SaaS開(kāi)展獲客合作，但收效不一。比如，企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化SaaS的獲客效率相對(duì)較低，原因是它需要較長(zhǎng)的磨合時(shí)間才能有效融入不同企業(yè)的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程，導(dǎo)致銀行搭順風(fēng)車“獲客”的難度加大；相比而言，企業(yè)差旅費(fèi)控類SaaS的確能存在批量獲客效果，且不少企業(yè)對(duì)流動(dòng)性貸款、支付、供應(yīng)鏈融資的需求相對(duì)旺盛，但越來(lái)越多銀行在這個(gè)賽道的獲客競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，導(dǎo)致實(shí)際獲客成效大概率低于銀行預(yù)期。

他告訴記者：“即便如此，我們?nèi)詫⑵髽I(yè)服務(wù)類SaaS作為相關(guān)重要的獲客渠道。”據(jù)悉，銀行為了控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)獲客的訴求日益加大，而SaaS服務(wù)商的大中型企業(yè)與高成長(zhǎng)科技企業(yè)客群，恰恰能顯著提升銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的獲客效率。

行業(yè)“加碼”這項(xiàng)獲客新渠道，但中小銀行受困于較弱的數(shù)字化能力

上述城商行人士認(rèn)為，當(dāng)前企業(yè)服務(wù)類SaaS服務(wù)平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客群，是驅(qū)動(dòng)銀行加碼獲客合作的最關(guān)鍵因素。他告訴記者：“此前我們做了一些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)持續(xù)采購(gòu)企業(yè)服務(wù)類SaaS服務(wù)的，主要是行業(yè)頭部企業(yè)與高成長(zhǎng)科技企業(yè)。這符合我們積極做大科技金融、設(shè)備更新貸款、綠色金融業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。”

為了更好地實(shí)現(xiàn)獲客效應(yīng)，這家城商行與各類企業(yè)服務(wù)類SaaS平臺(tái)磋商業(yè)務(wù)合作時(shí)，會(huì)要求SaaS軟件嵌入他們的支付、賬戶管理、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融等相關(guān)金融服務(wù)產(chǎn)品，先讓企業(yè)感受到銀行的金融服務(wù)實(shí)力，再逐步實(shí)現(xiàn)獲客——吸引銀行將業(yè)務(wù)主賬戶開(kāi)設(shè)在銀行，從而進(jìn)一步開(kāi)展存貸款業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、跨境業(yè)務(wù)等。

但是，這種獲客方式也被越來(lái)越多的銀行“盯上”。上述城商行人士告訴記者：“不只是城商行，還有國(guó)有大型銀行與股份制銀行也希望與企業(yè)差旅費(fèi)控類SaaS服務(wù)平臺(tái)開(kāi)展合作，帶來(lái)更大的獲客效應(yīng)。”

一是企業(yè)差旅費(fèi)控類SaaS融入企業(yè)差旅報(bào)銷與相關(guān)資金管理的磨合周期更短，一旦這些企業(yè)覺(jué)得差旅費(fèi)控類SaaS提供的支付、賬戶管理服務(wù)體驗(yàn)不錯(cuò)，能給銀行帶來(lái)更加立竿見(jiàn)影的獲客效果；二是企業(yè)差旅費(fèi)控類SaaS軟件廣泛“連接”企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)需求，以便銀行在完成獲客同時(shí)，迅速打開(kāi)存貸款業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融等金融業(yè)務(wù)拓展空間。

而上述企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，通過(guò)一段時(shí)間的合作實(shí)踐，其發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)主要選擇國(guó)有大型與股份制銀行，原因是這些銀行數(shù)字化能力較強(qiáng)，能更好地將數(shù)字化金融服務(wù)嵌入他們的差旅費(fèi)控管理數(shù)字化流程。此外，國(guó)有大型銀行與股份制銀行所提供的貸款業(yè)務(wù)利率較低、企業(yè)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)與跨境業(yè)務(wù)操作效率較高，也受到行業(yè)頭部企業(yè)與高成長(zhǎng)科技企業(yè)青睞。

這位城商行人士直言，城商行相對(duì)較低的數(shù)字化能力，的確“拖了后腿”。具體而言，不同企業(yè)在差旅費(fèi)控管理、企業(yè)采購(gòu)、財(cái)務(wù)管理數(shù)字化方面都有著各自的業(yè)務(wù)操作流程，銀行能否將支付、賬戶管理、存貸款業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)成功融入這些企業(yè)的差異化業(yè)務(wù)流程，很大程度考驗(yàn)企業(yè)自身的數(shù)字化能力，在這方面大型銀行的技術(shù)優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯。

此外，盡管企業(yè)差旅費(fèi)控類SaaS平臺(tái)也會(huì)向他們推介一些處于成長(zhǎng)期的高科技企業(yè)客戶，但通過(guò)初期溝通，他感受到這些企業(yè)對(duì)銀行通過(guò)數(shù)字化能力提供個(gè)性化金融服務(wù)的訴求較高，導(dǎo)致城商行不得不自己打起“退堂鼓”。因此，部分城商行計(jì)劃轉(zhuǎn)而與企業(yè)財(cái)務(wù)管理類、采購(gòu)數(shù)字化類SaaS平臺(tái)開(kāi)展獲客合作，打開(kāi)新的局面。

一位企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化SaaS平臺(tái)負(fù)責(zé)人告訴記者，近期多家城商行找到他們尋求獲客合作，但他認(rèn)為其成效大概率低于銀行期望值。原因是他此前與大型銀行開(kāi)展獲客合作，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間實(shí)踐，他發(fā)現(xiàn)企業(yè)為企業(yè)買單企業(yè)采購(gòu)類SaaS服務(wù)費(fèi)的案例不多，銀行以此獲客的成功概率相對(duì)較低。

他分析說(shuō)：“這背后，是企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化SaaS需要更長(zhǎng)時(shí)間才能融入企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)流程，且企業(yè)已建立自己相對(duì)成熟的上下游采購(gòu)資金結(jié)算與采購(gòu)籌資服務(wù)銀行，要讓企業(yè)變更金融服務(wù)商的難度更大。”不過(guò)，他仍感受到個(gè)別城商行的較高合作意愿。在后者看來(lái)，隨著銀行對(duì)公業(yè)務(wù)獲客競(jìng)爭(zhēng)激烈，只要有一點(diǎn)獲客機(jī)會(huì)，他們務(wù)必全力爭(zhēng)取。

令這位企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化SaaS平臺(tái)負(fù)責(zé)人印象深刻的是，個(gè)別城商行也還向他介紹了他們的獲客新策略，即他們跑遍當(dāng)?shù)馗咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)時(shí)，會(huì)將代付企業(yè)采購(gòu)、差旅費(fèi)控、財(cái)務(wù)SaaS服務(wù)費(fèi)用作為一大獲客賣點(diǎn)——只要當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)與高成長(zhǎng)科技企業(yè)答應(yīng)將主存款賬戶與主要貸款業(yè)務(wù)長(zhǎng)期交給這些城商行，后者就愿為這些企業(yè)一次性“買單”至少3年期的SaaS服務(wù)費(fèi)用。

“借道”SaaS服務(wù)獲客，投入產(chǎn)出比如何？激活“沉睡”存量客戶成新突破點(diǎn)

值得注意的是，盡管獲客競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，越來(lái)越多銀行開(kāi)始關(guān)注“借道”企業(yè)服務(wù)類SaaS獲客的投入產(chǎn)出比。

上述城商行人士告訴記者，目前企業(yè)差旅費(fèi)控管理SaaS都采取按人收費(fèi)模式，根據(jù)服務(wù)范疇不同，每人的年收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在百元到千元不等，這意味著銀行若要為一家數(shù)百員工的企業(yè)“采購(gòu)”差旅費(fèi)控管理軟件，年花費(fèi)至少數(shù)萬(wàn)元。目前，他所在的銀行已明確要求，這筆支出需換來(lái)相當(dāng)可觀的企業(yè)賬戶管理、存貸款業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)收入；若按企業(yè)成長(zhǎng)全生命周期估算，綜合金融服務(wù)收益至少得達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別。

此外，他所在的銀行也開(kāi)始嚴(yán)選能實(shí)現(xiàn)獲客效應(yīng)的企業(yè)差旅費(fèi)控管理SaaS合作伙伴，除了重點(diǎn)考察后者的SaaS服務(wù)能力，企業(yè)客群復(fù)購(gòu)率也是關(guān)鍵的評(píng)估指標(biāo)。因?yàn)橹挥休^高的企業(yè)客戶復(fù)購(gòu)率，銀行才能在SaaS嵌入支付、賬戶管理、供應(yīng)鏈金融等金融服務(wù)，更持久地將這些金融服務(wù)觸達(dá)相關(guān)企業(yè)，為獲客創(chuàng)造更好的條件。

“我們一直在持續(xù)優(yōu)化借道SaaS服務(wù)平臺(tái)獲客的策略。”這位城商行人士向記者透露。去年，他們側(cè)重通過(guò)企業(yè)服務(wù)類SaaS實(shí)現(xiàn)兩類優(yōu)質(zhì)企業(yè)的獲客目標(biāo)，分別是具有業(yè)務(wù)高成長(zhǎng)潛力的專精特新或“小巨人”企業(yè)，以及業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展且現(xiàn)金流水周轉(zhuǎn)相對(duì)良好的中大型企業(yè)；今年，為了進(jìn)一步做好科技金融、綠色金融、普惠金融等大文章，他們開(kāi)始側(cè)重通過(guò)SaaS服務(wù)商實(shí)現(xiàn)批量獲客。近期，為了實(shí)現(xiàn)更大范疇的獲客效應(yīng)，他們還新增了一個(gè)評(píng)估指標(biāo)，即關(guān)注差旅費(fèi)控SaaS服務(wù)平臺(tái)能否持續(xù)吸引更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)，作為他們擴(kuò)大獲客范疇，提升投入產(chǎn)出比的重要支撐。

記者獲悉，盡管銀行的獲客合作模式趨于多元化，但要真正實(shí)現(xiàn)銀行預(yù)期的獲客目標(biāo)，難度仍不小。究其原因，是銀行之間的獲客競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，導(dǎo)致部分企業(yè)服務(wù)類SaaS平臺(tái)開(kāi)始“貨比三家”，他們也會(huì)評(píng)估哪家銀行能給自己推介更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)潛在客群。

此外，個(gè)別銀行為了在某些地區(qū)迅速完成獲客目標(biāo)，會(huì)迅速與企業(yè)管理類SaaS服務(wù)商簽訂相對(duì)較高額度的合作協(xié)議——銀行主動(dòng)“代付”企業(yè)管理類SaaS服務(wù)費(fèi)，以此吸引當(dāng)?shù)乇姸嗫萍计髽I(yè)與大中型企業(yè)開(kāi)戶，從而搶占優(yōu)質(zhì)企業(yè)資源；完成跑馬圈地式的獲客目標(biāo)后，銀行再逐步引入存貸款、供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等金融服務(wù)，做大對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)收蛋糕并提高投入產(chǎn)出比。

前述城商行對(duì)公業(yè)務(wù)部門人士指出：“我們肯定不會(huì)采取類似的獲客策略。”今年以來(lái)，其所在銀行的總行日益重視與SaaS平臺(tái)合作獲客的投入產(chǎn)出效果。近期，該行著手了解由SaaS合作渠道實(shí)現(xiàn)獲客的企業(yè)開(kāi)戶狀況、日均或月末留存資金余額是否持續(xù)增長(zhǎng)、能否帶來(lái)更可觀的存貸款業(yè)務(wù)營(yíng)收等。

記者獲悉，部分城商行也意識(shí)到SaaS平臺(tái)合作獲客能帶來(lái)的企業(yè)新客群數(shù)量有限，轉(zhuǎn)而通過(guò)SaaS服務(wù)喚醒“沉睡的存量企業(yè)”。例如，一家南部地區(qū)城商行在引入差旅費(fèi)控類SaaS服務(wù)平臺(tái)合作獲客后，激活了不少存量企業(yè)客戶的休眠賬戶，還令部分企業(yè)顯著增加了賬戶存款用于差旅費(fèi)控支付與現(xiàn)金管理。該行內(nèi)部測(cè)算，若能激活銀行逾50%“沉睡”的存量企業(yè)客戶，或?qū)?lái)數(shù)億元的增量對(duì)公業(yè)務(wù)收入。

上述城商行人士向記者直言：“目前我們正借鑒這種做法，通過(guò)與企業(yè)財(cái)務(wù)類、差旅費(fèi)控類SaaS服務(wù)平臺(tái)合作，在激活存量企業(yè)沉睡賬戶同時(shí)吸引他們將員工工資發(fā)放、差旅報(bào)銷等資金業(yè)務(wù)交給我們處理，從而給銀行帶來(lái)更多的企業(yè)活期存款資金，有效緩解凈息差進(jìn)一步趨窄壓力。”

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