每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 張益銘

2024年上半年，上市險企代理人數(shù)量終于止跌企穩(wěn)?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，截至2024年二季度末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六大上市壽險公司代理人規(guī)模合計(jì)約160萬人，與2023年末相比減少6萬人，而2023年該數(shù)據(jù)同比減少38萬人。

隊(duì)伍規(guī)模在業(yè)內(nèi)率先企穩(wěn)的中國人壽，上半年個險銷售人力62.9萬人，較上年末僅減少0.8%，截至上半年末，平安壽險、太平人壽、太保壽險代理人數(shù)量分別為34萬人、22.76萬人、18.3萬人。此外，新華保險人力較上年末下降10%至13.9萬人，在六家公司中降幅最大。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在上市險企的上半年業(yè)績發(fā)布會上，多家公司高管在談及代理人問題時均表示，上半年在規(guī)模穩(wěn)健的基礎(chǔ)上，加大了對績優(yōu)人力、核心人力的績效考核，關(guān)注其質(zhì)效提升。展望下半年，壽險預(yù)定利率調(diào)整和“報(bào)行合一”全面實(shí)施，給行業(yè)及代理人渠道帶來新的挑戰(zhàn)，人力規(guī)模還能否保持動態(tài)穩(wěn)定值得關(guān)注。

上半年減少6萬至160萬 代理人數(shù)量已企穩(wěn)

2023年，行業(yè)代理人數(shù)量跌破300萬人，從頭部險企看同比下降近兩成。進(jìn)入2024年上半年，行業(yè)人力下滑出現(xiàn)了明顯緩解的跡象，上半年減少6萬至160萬人，較2023年末僅小幅下滑3.5%。

從中國平安半年報(bào)看，截至2024年上半年末，平安個人壽險銷售代理人為34萬，較上年末下降2%，但較今年一季度末的33.3萬增長2%，顯示個人壽險銷售代理人數(shù)量逐步企穩(wěn)。

代理人數(shù)量企穩(wěn)的同時，代理人收入持續(xù)增長。半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平安壽險及健康險業(yè)務(wù)上半年代理人收入人均每月1.2萬元，同比增長9.9%，去年年底時，這一數(shù)據(jù)為9813元。不過，上半年平安月均代理人數(shù)量為30.8萬人，較2023年末的37.9萬人下降18.7%，顯示代理人留存仍然存在不小挑戰(zhàn)。

從代理人活動率數(shù)據(jù)看，截至2024年上半年末，平安代理人活動率55.0%，較2023年末上升了1.8個百分點(diǎn)。

2024年上半年，太保壽險月均保險營銷員18.3萬人，期末保險營銷員18.3萬人，較2023年末下降8%。保險營銷員月均舉績率73.8%，同比提升4.1個百分點(diǎn)。

其中，核心人力規(guī)模企穩(wěn)增長，產(chǎn)能及收入持續(xù)提升，月均核心人力6.0萬人，同比增長0.8%；核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)64,637元，同比增長10.6%；核心人力月人均首年傭金收入8,219元，同比增長4.2%。

新華保險上半年個險代理人規(guī)模人力13.9萬人，較2023年末下降10%。其中月均績優(yōu)人力1.85萬人，同比基本持平，月均績優(yōu)率12.5%，同比提升2.3個百分點(diǎn)，月均人均增和產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。

質(zhì)效提升背后：加大對績優(yōu)群體的關(guān)注和考核

從上述險企在半年報(bào)中披露的數(shù)據(jù)可以看到，在代理人規(guī)模企穩(wěn)的同時，頭部險企的代理人產(chǎn)能、收入等指標(biāo)持續(xù)向好，顯示代理人渠道質(zhì)效提升。

LIMRA LOMA中國區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)Α睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者表示，近年來，壽險業(yè)的整固轉(zhuǎn)型是主旋律，如今行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)走過了兩三年的時間，已經(jīng)有一定的效果顯現(xiàn)。“今年上半年開始，上市險企代理人人數(shù)基本企穩(wěn)，同時產(chǎn)能、收入持續(xù)提升，這是頭部公司業(yè)務(wù)增長模式轉(zhuǎn)型的初步結(jié)果，摒棄了以前的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售，伴隨著代理人能力的提升，轉(zhuǎn)向客戶需求匹配和挖掘。”

壽險“老大”中國人壽，是代理人數(shù)量率先企穩(wěn)的上市險企，今年上半年，公司人力僅小幅下滑0.8%至62.9萬人。中國人壽副總裁白凱在談及上半年?duì)I銷體系改革的重點(diǎn)時提到，突出了對績優(yōu)群體的關(guān)注和考核，同時強(qiáng)化對銷售隊(duì)伍優(yōu)增和優(yōu)育的考核。

“通過上半年的改革成果來看，效果明顯。從隊(duì)伍指標(biāo)來看，新增人力的絕對數(shù)量和占比，都有一定程度的提升。優(yōu)增率和每月的優(yōu)增絕對人數(shù)都在穩(wěn)步提升。新人，特別是一年的新人群體質(zhì)態(tài)明顯改善。在去年高基數(shù)的狀態(tài)下，今年個險渠道業(yè)務(wù)增長，結(jié)構(gòu)優(yōu)化都得到了一定的進(jìn)步。”白凱表示。

在中國太?？偛泌w永剛看來，核心人力的質(zhì)態(tài)穩(wěn)固，是代理人隊(duì)伍穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。“今年以來，公司結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢、隊(duì)伍產(chǎn)能等綜合因素，提高了對核心人力的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)要求。在此基礎(chǔ)上，上半年核心人力企穩(wěn)增長0.8%，取得了積極的成效，也更進(jìn)一步堅(jiān)定了公司推動隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展的信心。”

“平安的代理人隊(duì)伍規(guī)模已經(jīng)趨于穩(wěn)定。”平安集團(tuán)聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤對記者表示，從發(fā)展策略來看，平安代理人渠道的核心是以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主，規(guī)模穩(wěn)健發(fā)展為輔。在績效考核指標(biāo)中，平安對于代理人質(zhì)量的要求非常高，通過產(chǎn)能、活動率、績優(yōu)代理人占比等一系列的數(shù)據(jù)衡量34萬代理人結(jié)構(gòu)和質(zhì)量是否在持續(xù)提升。在規(guī)模企穩(wěn)的前提下，讓新進(jìn)入的代理人保持存量隊(duì)伍的績優(yōu)水平，也是一個非常重要的指標(biāo)。

預(yù)定利率調(diào)整和“報(bào)行合一”對人力影響幾何？

近日，金融監(jiān)管管理總局向行業(yè)下發(fā)的《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機(jī)制的通知》指出，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%。

下半年，壽險行業(yè)將面臨預(yù)定利率調(diào)整、“報(bào)行合一”全面實(shí)施帶來的兩大挑戰(zhàn)，對于壽險代理人渠道影響有多大？白凱表示，壽險公司的個險渠道相較銀保渠道可控性、自主性更強(qiáng)，在實(shí)行“報(bào)行合一”后或有短期適應(yīng)過程，業(yè)績產(chǎn)生一定的波動，但是長期來看影響不會很大。

“相對于銷售場景較為簡單的經(jīng)代渠道、銀保渠道，預(yù)定利率切換對于代理人渠道銷售端的影響不會很明顯。”司存?zhèn)ピ谑茉L時對記者表示，下半年預(yù)定利率的切換，是保險市場發(fā)展走向成熟的標(biāo)志，隊(duì)伍越成熟，對于產(chǎn)品的切換承受能力越高。

白凱認(rèn)為，實(shí)行報(bào)行合一，再疊加預(yù)定利率下調(diào)等一些因素，保單利益會有一定程度下降，市場需要有一個接受的過程，銷售隊(duì)伍也需要有一個培訓(xùn)的過程，短期內(nèi)保費(fèi)會有一定的波動，但長期來看影響不會很大。

在此背景下，壽險代理人規(guī)模還會繼續(xù)下滑嗎？對此，司存?zhèn)ケ硎荆诔墒焓袌鲆粋€代理人服務(wù)于300個左右家庭，收入足夠支持其過體面的生活。在基本法不變的情況下，預(yù)測未來中國代理人規(guī)模將穩(wěn)固在150萬~160萬左右的水平。在其看來，“報(bào)行合一”可能會對部分成本較為粗放的保險公司產(chǎn)生一些沖擊，體現(xiàn)在產(chǎn)品的附加傭金率、主管的管理津貼等方面的影響，可能對代理人隊(duì)伍產(chǎn)生影響。

對此，新華保險副總裁王練文認(rèn)為，整個行業(yè)同時下降傭金率時，只要隊(duì)伍產(chǎn)能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊(duì)伍收入下降。“所以，還是要提高產(chǎn)品的競爭力，來提升隊(duì)伍的銷售水平，促進(jìn)銷售量增加，實(shí)現(xiàn)客戶、公司和隊(duì)伍的多贏。”

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝