每經(jīng)記者 劉頌輝    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤    

“銷售端其實(shí)很難做創(chuàng)新，因?yàn)槌杀靖?，周期也很長(zhǎng)，即便做出極大戰(zhàn)略調(diào)整，也可能無(wú)法快速傳導(dǎo)，形成直接的銷售額。”

日前，在每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的第十二屆價(jià)值地產(chǎn)年會(huì)前瞻活動(dòng)“圖存求新”房地產(chǎn)新?tīng)I(yíng)銷沙龍上，金茂集團(tuán)華北區(qū)域營(yíng)銷中心銷售負(fù)責(zé)人王家梁表示。

今年以來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)面臨重重挑戰(zhàn)，營(yíng)銷端首當(dāng)其沖，無(wú)疑感受最為強(qiáng)烈。我們認(rèn)為，市場(chǎng)進(jìn)入到了新的發(fā)展常態(tài)，即波動(dòng)更大，干擾因素更多，在此之下，需要更敏銳的洞察，以及更快的執(zhí)行力。

過(guò)去的一年，基本以季度為單位刷新市場(chǎng)認(rèn)知，“整個(gè)過(guò)程非常痛苦。”要改變現(xiàn)狀，唯有采取創(chuàng)新的方法。據(jù)王家梁介紹，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，需要具備三個(gè)能力。

一是產(chǎn)品能力。在當(dāng)前市場(chǎng)，好產(chǎn)品尤為重要，好的產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)既有客戶的吸引，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先；同時(shí)促進(jìn)改善客戶購(gòu)買(mǎi)的需求，需要具備打動(dòng)力十足的價(jià)值體系。

二是管理能力。營(yíng)銷的管理水平在這個(gè)過(guò)程中同樣重要，“公司今年一直在管理模式上尋求迭代，包括精細(xì)化的率值管理，以及通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后的診斷、執(zhí)行等機(jī)制管理。通過(guò)‘會(huì)診’機(jī)制，實(shí)現(xiàn)快調(diào)整與強(qiáng)執(zhí)行，其核心是‘快’，銷售政策推出快，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)作快，同時(shí)保證項(xiàng)目在市場(chǎng)變化下，動(dòng)作執(zhí)行不走形。”

三是持續(xù)探索各模塊的極致化。從項(xiàng)目角度來(lái)講，如果沒(méi)有特別好的創(chuàng)新手段，那就應(yīng)該通過(guò)一些相對(duì)極致化的管理方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)“新?tīng)I(yíng)銷”。比如我們部分項(xiàng)目會(huì)有試住服務(wù)，近期我們看到了一些項(xiàng)目，把試住工作變成常態(tài)化、體系化內(nèi)容，包括入住前的一系列衛(wèi)生檢查與對(duì)接溝通機(jī)制，入住時(shí)的參觀與功能講解流程，入住后的回訪與意見(jiàn)反饋。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、流程，讓客戶有更好的體驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合客戶聲音，持續(xù)完善與改進(jìn)。

封面圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞資料圖