每經(jīng)評論員 涂穎浩

對于自保件、互保件，相信有保險從業(yè)經(jīng)歷的人都不會陌生。對此，官方的定義是：“自保件是指在職銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同?；ケ＜侵赣稍诼氫N售人員銷售，投保人、被保險人或受益人為另一名在職銷售人員的保險合同?！?/p>

自保件、互保件一度成為代理人業(yè)績下限保證的“不二法寶”。近日，自保件、互保件的概念因某大型險企員工實名網(wǎng)絡舉報再次受到關(guān)注。早在4月份，監(jiān)管發(fā)文整治人身險市場亂象就提及“是否存在強迫從業(yè)人員購買保險、通過即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費并套取費用”。更有地方監(jiān)管局近日下發(fā)征求意見稿，明確指出“保險機構(gòu)應當建立健全自保件和互保件管理制度”，內(nèi)容包括但不限于權(quán)利義務、投保審批流程、業(yè)績考核、風險監(jiān)測、糾紛處理、責任追究等方面。

有數(shù)據(jù)顯示，我國從事過保險代理工作的人數(shù)是5000萬，在職代理人數(shù)大約800萬。換句話說，這些人本身就是保險業(yè)龐大的準“客戶”群體。在保險業(yè)的高速發(fā)展，乃至一度“野蠻生長”的時期，各大險企猶如“軍備競賽”一般大力擴張代理人團隊，恐怕醉翁之意不在酒。

但飲鴆止渴、竭澤而漁式的內(nèi)卷式競爭，最終造成的是大量基層代理人為了完成不斷提高的業(yè)績指標，大量為自己、家人或同事“投?！薄＿@其中，一部分人的確不乏客觀的保險需求，也是一種對客戶的另類挖掘。畢竟在保險教育廣度和深度都欠缺的時期，從業(yè)人員對保險的認知無疑相對更高。但更多的，或許是新入職的代理人在基層管理者有意無意的暗示下，最終恍然大悟——四處尋尋覓覓，“原來客戶竟是我自己”。

客觀地看，市面上的保險產(chǎn)品，本身都有其內(nèi)在價值，但這是針對相應的客戶群體而言的。當自保件、互保件成為一種行業(yè)潛規(guī)則，產(chǎn)品與客戶無限錯配的概率就大大增加了。另一方面，挖掘了自身資源之后，再也難以企及的業(yè)績指標，難免讓代理人有“鳥盡弓藏”的感覺。對于高脫落率的代理人群體，“幡然醒悟”之下面臨的首要問題是自保件、互保件如何退保，這又衍生出了“代理退?！钡暮诨耶a(chǎn)問題。這種幾乎完全以訴訟和惡意投訴為主的代理行為讓險企疲于應付。而當這種情況頻繁出現(xiàn)，還是昔日的內(nèi)部代理人現(xiàn)身說法，帶來的負面影響是險企做多少公益也難以挽回的。

誠然，行業(yè)痼疾的解決非一時之功，當前行業(yè)也已意識到問題所在并開始著手治理和轉(zhuǎn)型，大型險企更早地開始走高質(zhì)量代理人路線以挖掘高凈值客戶群體。

筆者認為，自保件、互保件畸形發(fā)展背后有多種因素交織。比如，保險普及程度低形成大量錯配，在競爭壓力之下，險企有意無意地重銷售、輕客戶。但在人口紅利逐漸消退的當下，昔日粗線條的保費增長模式必然難以為繼，險企應該抓住這個窗口期，配合監(jiān)管，利用短視頻等新式媒介大力宣傳普及保險知識，淡化保費增長的“量”，同時強化保險“質(zhì)”的提升，明確客戶需求并做好相應規(guī)劃，把產(chǎn)品賣給真正有需要的人，這才是治本之道。