每經(jīng)記者 姚亞楠    每經(jīng)編輯 肖芮冬    

轉向To B，開始成為國內(nèi)投資機構心照不宣的選擇。在近兩年大大小小的創(chuàng)投論壇上，“企業(yè)服務”“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”“效率為王”取代了過往的“流量制勝”“爆發(fā)式增長”，成為投資人熱議的關鍵詞、基金的新機遇。與之相對應的是，To B整個賽道也開始呈現(xiàn)出前所未有的熱度。

成立于2011年的九合創(chuàng)投以To B領域的投資見長，其掌舵者王嘯是百度創(chuàng)始團隊成員，曾在百度負責To B業(yè)務，在業(yè)務端經(jīng)驗頗豐。轉型投資人后，他帶領團隊在早期發(fā)掘了美餐、青云QingCloud、探跡等諸多公司。近日，王嘯接受了《每日經(jīng)濟新聞》的專訪，分享了九合創(chuàng)投在To B投資領域布局的邏輯、方法與思考。

圖片來源：受訪者供圖

中國To B領域發(fā)展迎來標志性節(jié)點

“因為此前在百度的工作經(jīng)歷，我對企業(yè)采購流程、決策流程、各類型公司的思考模式和邏輯都很了解，也看到了當時企業(yè)端的一些痛點，比如企業(yè)管理自己服務器比較困難等。所以，2011年九合創(chuàng)投成立初期我們就開始關注和進行To B領域的投資。”王嘯介紹道，“當時是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，資本投資C端的公司更多一些，大家對To B領域投資的關注度相對比較低，還沒有集中入場。”

十年間，中國To B領域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)不斷演進。王嘯介紹稱，2008年是云化初期，IaaS出現(xiàn)，包括阿里云、華為云等，也出現(xiàn)了SaaS，包括CRM、HRM等管理系統(tǒng)；到2011年，To B創(chuàng)業(yè)已經(jīng)萌芽；2015年，資本集中入場，SaaS融資出現(xiàn)一輪爆發(fā)，基于云計算、AI的解決方案開始輸出，進入云化探索期；2018年，云化已進入成熟期。數(shù)據(jù)開始智能融合，有了一些具體應用，比如RPA、數(shù)據(jù)中臺等。“到了今年，5G發(fā)展、疫情倒逼、新基建政策推動等多重因素影響下，To B端企業(yè)在線化和數(shù)字化進程加速，將會有更多的企業(yè)服務、產(chǎn)業(yè)服務類公司出現(xiàn)，這將是過去三十年中國To B領域發(fā)展的標志性節(jié)點。”

To B賽道以慢著稱，這一點王嘯在過往的投資過程中深有感觸。“在To B投資關注度比較低的時候，一些B端企業(yè)很難拿到天使輪、A輪早期投資的錢。因為產(chǎn)品需要長時間的打磨，服務周期也長，很多公司都有兩三年的蟄伏期。對于VC而言，如果企業(yè)發(fā)展太慢、不符合一家機構的投資周期，就很難把錢投向這個領域，當時To B公司前兩三年的融資往往會比較困難。”

直到近兩年，移動互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消退，大量投資人開始涌入這個原本冷清的賽道。“相較以前，投資肯定熱了不少，包括企業(yè)的估值也有一定提升，同樣狀態(tài)的公司有的估值能翻一番，一億美元的公司現(xiàn)在兩三億美元都有可能。”王嘯認為，“但市場還沒有到過熱的程度，畢竟To B投資還是要看企業(yè)的銷售規(guī)模等數(shù)據(jù)，企業(yè)在短時間內(nèi)不太可能實現(xiàn)爆發(fā)式增長。”

To B追求規(guī)模效應和協(xié)同效應，更考驗機構前瞻性眼光

無論是企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，還是對投資回報速度，To B領域都要求投資人要更耐得住“寂寞”。王嘯認為，To C追求的商業(yè)模式是網(wǎng)絡效應和平臺效應，而To B追求的是規(guī)模效應和協(xié)同效應，本質(zhì)上是為了攤薄獲客成本和服務成本，這是核心的不同。補貼“燒出”市場、估值短時間內(nèi)翻倍這樣的“閃電戰(zhàn)”，在To B領域幾乎不可能上演，厚積薄發(fā)、穩(wěn)健增長是投資人首先要調(diào)整的預期，耐心一定要充足。

此外，To B行業(yè)的種類非常多，投資人To B方面的背景和行業(yè)縱深的研究能力也極為重要。“很多投資人是非常敏銳的C端消費者，更容易從用戶的角度感知和發(fā)掘好的項目，但有B端經(jīng)驗、在企業(yè)里做過運營管理的投資人相對較少。如果沒有在企業(yè)的工作背景、對其內(nèi)部運作不熟悉，對市場和行業(yè)趨勢沒有深入理解，投資人很難找到B端優(yōu)質(zhì)的早期項目，而這些都不是靠訪談和感覺可以快速積累起來的。”

可以明確的是，To B領域投資的偶然性大大降低了，這對投資機構的整體判斷力提出了更高要求，“To B投資更考驗投資機構前瞻性的眼光和提早布局的行動力”。王嘯認為，“要按照創(chuàng)業(yè)者思考邏輯，各行各業(yè)應該出現(xiàn)什么的機會，提前預判風口。”

在組織管理上，九合創(chuàng)投也隨之進行了一系列升級。“To B領域不同行業(yè)千差萬別，我們會把底層核心模型梳理出來，根據(jù)不同投資人的特點，組成三人左右的小組，去覆蓋一個相對垂直的賽道，針對這一特定領域不斷地復盤研究。隨著投資機會的遷移，這些小組也會靈活調(diào)整，向上游、下游覆蓋，或者隨時去進攻一個新的領域和方向。”王嘯介紹道，“這樣網(wǎng)狀的組織結構能夠更好地應對To B領域行業(yè)、細分賽道龐雜的情況，可以使整個團隊在多領域的認知得到快速積累，提高機構整體的戰(zhàn)斗效率。”

關注新技術、新產(chǎn)業(yè)和新服務中的新機遇

雖然To B項目增長相對緩慢，但王嘯認為，公司在成長方面也有重要的關鍵點。“首先是，能否找到相對核心的需求，迅速驗證產(chǎn)品，形成一定體量。第二個關鍵點在于，單點突破、形成一定規(guī)模之后，要做一些協(xié)同效應的發(fā)展，有序延伸自己的產(chǎn)品線，盡快找到第二增長曲線，讓企業(yè)整體規(guī)模再上一個臺階，營業(yè)額破億對于To B公司而言算得上是一個關鍵節(jié)點，通過這樣不斷演進、擴張成長，最終形成比較健康的發(fā)展路徑。”

他建議，To B類創(chuàng)業(yè)者要多想想公司的核心競爭力在哪里，在數(shù)據(jù)和技術上多花精力，因為數(shù)據(jù)和技術在這個時代是可以把企業(yè)的增長推上指數(shù)級的，并提升創(chuàng)業(yè)公司的造血能力。

隨著越來越多創(chuàng)新人才和資金的涌入，To B賽道呈現(xiàn)出前所未有的熱度，但王嘯坦言，現(xiàn)階段To B領域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)仍面臨不小的挑戰(zhàn)。“中國企業(yè)的結構特點是兩頭大中間小，超大型國有企業(yè)很多，但產(chǎn)業(yè)流程長且復雜，定制化要求高；同時，中小企業(yè)特別多，資金體量不夠大，購買力有限；而中間所謂小而強的腰部企業(yè)比較少，這樣的市場狀況讓很多企業(yè)服務公司的生意并不好做。To B領域其實對創(chuàng)業(yè)者的綜合能力要求更高，你不僅要對行業(yè)理解深入，產(chǎn)品好、有技術壁壘，同時你的產(chǎn)品銷售渠道建設、塑造品牌的能力也要強，每一項長板都足夠長才能拉動公司整個增長。”

王嘯表示，從投資的角度來看，To B項目實際上命中的概率會高一些，因為這些公司更穩(wěn)，長期來看，能夠給基金帶來穩(wěn)健的收益，未來其投資組合中To B項目的比例還將繼續(xù)上升。在To B這個確定的大機會中，九合創(chuàng)投接下來將重點關注新技術、新產(chǎn)業(yè)和新服務三大方向中的機會：在新技術方面，他認為，AI、5G、IoT等新技術將并行發(fā)展，互相促進，形成新一代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎設施；在新產(chǎn)業(yè)方面，企業(yè)服務領域將重點關注在技術、數(shù)據(jù)等方面能夠建立壁壘的創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域關注能切入供應鏈、整合渠道、形成超級節(jié)點、向分散的上下游輸出標準化產(chǎn)品與服務的創(chuàng)業(yè)公司；在新服務方面，更關注技術驅動的新型服務，比如金融科技、智慧醫(yī)療等。

封面圖片來源：受訪者供圖