每經(jīng)記者 陳克遠(yuǎn)

2014年前后，當(dāng)阿里、蘇寧、京東等互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)紛紛前往農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)起“刷墻”運(yùn)動(dòng)，彼時(shí)，人們便已注意到了下沉市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。時(shí)至今日，下沉市場(chǎng)已成為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尋求增量的關(guān)鍵詞，但真正能“沉”下去的企業(yè)卻也屈指可數(shù)。

近70%的全國(guó)總?cè)丝谡急?、過(guò)萬(wàn)億的網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力與日俱增，這是被零售企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)明顯感知到的。但不同于一二線城市的用戶消費(fèi)習(xí)慣、迭代中的“小鎮(zhèn)青年”特性、對(duì)于商品在品牌和價(jià)格上的權(quán)衡邏輯，這些體現(xiàn)在細(xì)微之處的變量又是否真正被感知？

細(xì)節(jié)決定成敗，也正因?yàn)樽⒅丶?xì)節(jié)，在下沉市場(chǎng)的星星之火才能形成燎原之勢(shì)。

8月8日蘇寧易購(gòu)舉辦的零售云合作伙伴大會(huì)上，蘇寧方面宣布，零售云在全國(guó)布局已超3650家門店，覆蓋了超過(guò)1700個(gè)區(qū)縣和近3700個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，涵蓋全國(guó)30個(gè)省級(jí)行政單位。并預(yù)計(jì)到2021年，零售云門店將擴(kuò)張至12000家。

實(shí)際上，蘇寧組建“零售云”團(tuán)隊(duì)是在2017年7月。盡管只有兩年時(shí)間，但零售云卻不斷打破銷售規(guī)模紀(jì)錄。正是在這樣的銷售規(guī)模和門店規(guī)?；A(chǔ)上，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東才會(huì)自信說(shuō)出：縣鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)成為蘇寧發(fā)展增速最快的市場(chǎng)。

布局下沉市場(chǎng)說(shuō)來(lái)容易，但受物流基礎(chǔ)設(shè)施匱乏、人才缺口、資金引進(jìn)難等掣肘，這也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公認(rèn)的“硬骨頭”。在諸多困境下，為何蘇寧能夠憑借零售云站上市場(chǎng)C位？究其原因，離不開其對(duì)外輸出能力的開放心態(tài)，以及成立近30年來(lái)沉淀的零售資源和經(jīng)驗(yàn)。

亟待引爆的下沉市場(chǎng)

8月8日，700多名零售從業(yè)者匯聚蘇寧南京總部，參加主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)。在這些人中，很大一部分是蘇寧零售云的加盟商，他們有人來(lái)自新疆，有人來(lái)自海南，還有人來(lái)自云南、東北等地。盡管城市各不相同，但他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)：都是來(lái)自知識(shí)型、開放型、城鄉(xiāng)兩地融合性的縣鎮(zhèn)新青年。

這是蘇寧依托于零售云組建起的一支全新的零售大軍，其目標(biāo)所指無(wú)疑是廣闊的下沉市場(chǎng)。

根據(jù)蘇寧方面提供的數(shù)據(jù)顯示，截至8月8日，零售云在全國(guó)布局超3650家門店，覆蓋了超過(guò)1700個(gè)區(qū)縣和近3700個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。蘇寧易購(gòu)副總裁顧偉在此次零售云合作伙伴大會(huì)提出，到2021年，零售云門店將擴(kuò)張至12000家。

需要注意的是，在2018年蘇寧零售云舉辦的首屆合作伙伴大會(huì)上，其門店的數(shù)字還只是1010家。這意味著，蘇寧零售云在短短1年時(shí)間內(nèi)布局了2640家門店。

蘇寧零售云的開店速度讓人咋舌，而不只是在開店速度上，這項(xiàng)業(yè)務(wù)還屢次打破了蘇寧的銷售規(guī)模紀(jì)錄。數(shù)據(jù)顯示，2017年零售云單月突破千萬(wàn)，2018年零售云單月破億、單季超十億，2019年初零售云單月突破10億。

蘇寧零售云的成績(jī)同樣得到了品牌商的認(rèn)可。美國(guó)艾歐史密斯集團(tuán)高級(jí)副總裁兼中國(guó)投資公司總裁丁威表示，今年上半年A.O.史密斯進(jìn)駐零售云近1600家門店，通過(guò)深入調(diào)研縣鎮(zhèn)市場(chǎng)需求，為零售云定制7款專供產(chǎn)品，迅速搶占了市場(chǎng)，屢次蟬聯(lián)廚衛(wèi)品類銷售冠軍，今年1-7月銷售同比增長(zhǎng)622%。

海爾家電集團(tuán)副總裁兼洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)總經(jīng)理舒海也表示，隨著零售云的發(fā)展壯大，海爾的鄉(xiāng)鎮(zhèn)觸點(diǎn)不斷增加，從第一年的1000家增加到現(xiàn)在的3600家，零售額也從第一年的0.8億增長(zhǎng)到現(xiàn)在的10億元。由于看好縣鎮(zhèn)市場(chǎng)和零售云，海爾將零售云的銷售目標(biāo)定在了50億元，將縣鎮(zhèn)觸點(diǎn)數(shù)量定在了10000家。

這意味著，如今的蘇寧零售云已成為電器品牌商規(guī)模效益提升的重要加速器。

不能否認(rèn)的是，蘇寧零售云的亮眼成績(jī)得益于下沉市場(chǎng)提供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一二線城市流量紅利消退的當(dāng)下，可以說(shuō)，下沉市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

就以3C、家電品類的市場(chǎng)機(jī)遇而言，有研究報(bào)告顯示，中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)人口在總?cè)丝谥姓急冉?0%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億。與之相對(duì)的是，家電、電子產(chǎn)品在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的電商滲透率或不足20%。

但諸多互聯(lián)網(wǎng)零售巨頭都在布局的下沉市場(chǎng)，為何蘇寧能夠交出如此亮眼的成績(jī)單？

又一部分人先富了起來(lái)

顯然，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，零售云并非是蘇寧布局下沉市場(chǎng)的第一步棋。

早在2014年，蘇寧就開始在全國(guó)推廣其“易購(gòu)服務(wù)站”，通過(guò)將維修點(diǎn)升級(jí)為鄉(xiāng)村服務(wù)站滲透農(nóng)村市場(chǎng)；到2015年，蘇寧在農(nóng)村市場(chǎng)開始加速布局蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，以自營(yíng)的方式打通了工業(yè)品下鄉(xiāng)的線下通路；2016年時(shí)，在三四線城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)，蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店已經(jīng)遍布全國(guó)主要城鎮(zhèn)，銷售高達(dá)150億元。

而蘇寧并不滿足于當(dāng)時(shí)的成績(jī)，正因如此，蘇寧零售云在推出后采取了一種更為開放的方式布局。通過(guò)放開加盟，蘇寧將自身的零售資源和多年積累下來(lái)的線下零售經(jīng)驗(yàn)輸出給了最熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人，而這些人也就成為了蘇寧零售云的加盟店主。

改革開放40年，已經(jīng)有一部分人先富了起來(lái)。而蘇寧通過(guò)零售云的方式，正在嘗試讓農(nóng)村縣鎮(zhèn)的又一部分人先富起來(lái)。

“有人問(wèn)我為什么這么快就開了第二家店，還推薦圈內(nèi)的同行加入，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是零售云很靠譜，讓我們賺到了錢。”來(lái)自石家莊的零售云加盟商高毅如此表示。據(jù)他介紹，加入零售云后，他的門店收入增長(zhǎng)了50%。

找到最懂縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的當(dāng)?shù)厝?，這是蘇寧零售云能夠?qū)崿F(xiàn)銷售規(guī)模攀升的基礎(chǔ)，而真正做到“有錢大家賺”，這才是蘇寧能夠?qū)崿F(xiàn)門店規(guī)模、銷售規(guī)模屢創(chuàng)新高的原因，因?yàn)檫@代表了加盟商對(duì)蘇寧零售云的認(rèn)可。也正是因?yàn)檫@份認(rèn)可，部分零售云加盟商已經(jīng)接連開出了第二家、第三家蘇寧零售云門店。

“我做了20年的零售，只有常年在一線的人才知道，對(duì)實(shí)體店而言，線下經(jīng)驗(yàn)是多么重要”，在零售云加盟商牛鐵生看來(lái)，相較于其他互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)，蘇寧所具備的豐富研發(fā)能力和線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是他選擇蘇寧零售云的主要原因。據(jù)了解，2018年時(shí)蘇寧零售云的第1000家門店開業(yè)，而這家店正是牛鐵生開設(shè)的第3家零售云加盟店，而且在加盟零售云開設(shè)第一家店時(shí)，僅用半年時(shí)間，他的店鋪就做出了1000多萬(wàn)元的營(yíng)收。

“豐富研發(fā)能力和線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)”、“蘇寧的品牌是非常重要的背書”、“先銷后采的模式，不用壓貨沒有資金壓力”……談及選擇零售云的原因，加盟商的反饋答案不一。但相同的是他們找到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，并真正實(shí)現(xiàn)了收入的提升。

這也正如張近東在今年的零售云合作伙伴大會(huì)所說(shuō)，“如今的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)正在迎來(lái)最好的創(chuàng)業(yè)期，在座零售云門店的店主，既是蘇寧在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)最重要的合作伙伴，更是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)大眾創(chuàng)業(yè)的主體、推動(dòng)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)繁榮發(fā)展的生力軍。”

蘇寧零售云的燎原之勢(shì)

布局下沉市場(chǎng)，蘇寧零售云的星星之火已經(jīng)燃起。但也不能否認(rèn)的是，下沉市場(chǎng)盡管前景廣闊，但卻也是互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)公認(rèn)的“硬骨頭”，要讓星星之火形成燎原之勢(shì)亦不容易。

不少行業(yè)觀察者都曾提出，農(nóng)村本身地廣人稀、分布零散、貨物難以集散，同時(shí)，相對(duì)城市地區(qū)擁有發(fā)達(dá)的電商物流網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村地區(qū)的科技、物流等基礎(chǔ)設(shè)施還是相對(duì)薄弱。此外，農(nóng)村地區(qū)的人才瓶頸、資金匱乏等問(wèn)題也是限制當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的重要掣肘。

正是對(duì)農(nóng)村縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展難題有著深刻認(rèn)知，蘇寧零售云為加盟商們提供一系列的解決方案。

就以科技領(lǐng)域而言，在今年的零售云合作伙伴大會(huì)上，蘇寧科技集團(tuán)常務(wù)副總裁荊偉表示，零售云已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代，蘇寧科技將通過(guò)門店數(shù)字化改造，通過(guò)圈出和運(yùn)營(yíng)私域流量、擴(kuò)充供應(yīng)鏈和公域流量、打通線上線下全渠道三個(gè)維度賦能零售商。

而在物流基礎(chǔ)設(shè)施方面，蘇寧物流執(zhí)行總裁姚凱表示，蘇寧物流目前已實(shí)現(xiàn)縣鎮(zhèn)物流、售后服務(wù)完全融合，一步到位，可以有效縮短服務(wù)時(shí)長(zhǎng)。“消費(fèi)者在零售云店掃碼下單，蘇寧物流即可安排云倉(cāng)發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)、半日達(dá)等。”姚凱進(jìn)一步表示。

此外，針對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的商戶融資難的問(wèn)題，蘇寧金融負(fù)責(zé)人稱，蘇寧金融量身定制了“樂(lè)業(yè)貸”，依托零售云平臺(tái)的交易流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流，精準(zhǔn)定位加盟商的融資需求。據(jù)了解，在今年的818期間，蘇寧金融將共計(jì)提供50億+貸款資金，扶持20000家小商戶。

“蘇寧零售云是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的新一輪數(shù)字化下沉。”場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲如此評(píng)價(jià)蘇寧零售云的下沉實(shí)踐。同時(shí)他表示，零售云3.0是蘇寧科技、物流、金融、供應(yīng)鏈等系統(tǒng)要素的落地，是智慧零售賦能商戶，實(shí)現(xiàn)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)人貨場(chǎng)數(shù)字化、在線化的重要模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施下沉，蘇寧零售云將蘇寧的平臺(tái)能力與縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的商戶資源形成協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，蘇寧公域流量與加盟商私域流量共振，圍繞用戶形成全生命周期的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，真正實(shí)現(xiàn)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的多方“共能”。

這也正如張近東對(duì)蘇寧零售云的定位：“蘇寧零售云就是為零售創(chuàng)業(yè)者量身打造的智慧零售解決方案，是蘇寧深耕縣鎮(zhèn)市場(chǎng)、成就縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的核心平臺(tái)。”

張近東表示，賦能共享的戰(zhàn)略是蘇寧順勢(shì)發(fā)展、全域布局的重要戰(zhàn)略方向。只有服務(wù)好他人，才能更好的服務(wù)自己，只有擁抱對(duì)手，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)。蘇寧要實(shí)現(xiàn)更快、更好的發(fā)展，就必須要開放共享，要與各類行業(yè)伙伴甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鏈接協(xié)同，實(shí)現(xiàn)資源共享、能力共享。