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隨著今年以來銀保銷售持續(xù)轉型，各銀行對銷售保險產品收取的手續(xù)費變化情況也備受保險公司關注，尤其是一大批依賴銀保渠道的險企，支付給銀行的手續(xù)費及傭金支出直接關系其業(yè)績。

《證券日報》記者近期采訪多家銀行及保險業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，今年前8個月，銀行代銷保險產品手續(xù)費（對不同期限的躉交、期交產品綜合計算得出）在4.5%左右徘徊，不同銀行由于代銷產品的交費期限及產品結構不同，會出現(xiàn)上下浮動。

但總體來看，代銷躉交保險產品的手續(xù)費要遠低于期交產品。《證券日報》記者從某銀行人士處獲得數(shù)據顯示，該行前8個月代銷保險的手續(xù)費平均收益水平為4.7%，但期交產品綜合手續(xù)費是躉交產品綜合手續(xù)費的2倍有余。

1年-3年躉交手續(xù)費最低

從今年銀行代銷保險的手續(xù)費收入來看，總體上依然呈現(xiàn)交費期限越長、手續(xù)費越高特點，例如，上述銀行人士提供的數(shù)據顯示，今年前8個月，代銷的1年-3年期躉交保險手續(xù)費根據不同交費期限在2.2%-3.25%之間；4年期躉交產品的手續(xù)費為3.8%；5年期及以上躉交產品手續(xù)費為4%-5.5%。

值得關注的是，期交保險手續(xù)費最高。上述銀行前8個月的期交綜合手續(xù)費根據不同交費期限在5.5%-20%之間。

為什么期交產品，尤其是長期期交產品手續(xù)費與躉交產品相差懸殊？這與產品性質有關，比如一款3年期躉交產品，在第一個保單年度，保險公司通過銀行收取保費后，資金在保險公司最多留存3年，然后通過滿期給付、賠付或退保返還給投保人，大量的短期險不利于保險資金長線投資，也會對保險公司現(xiàn)金流帶來波動。

但長期期交產品則不同，比如一款保障終生、交費期為30年的重疾險不僅可為保險公司帶來源源不斷的續(xù)期保費，還能使保險公司對保費進行長線投資帶來較高的利差益。

東北證券研報認為：“銀保渠道主銷的躉交業(yè)務占比過大會積聚給付風險，由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入，導致內含價值偏低，業(yè)務結構失衡。加之理財型業(yè)務更為激進，手續(xù)費高企，對公司業(yè)務幾乎沒有貢獻。”

正是由于產品內含價值不同，近年來各險企紛紛削減銀保躉交，加大期交產品。例如，剛剛卸任的國壽股份總裁林岱仁在8月23日召開的中期業(yè)績發(fā)布會上就表示，“長痛不如短痛，今年上半年，公司大幅壓縮躉交保費512億元。”

雖然暫無前8個月銀保渠道發(fā)展數(shù)據，但今年上半年國壽股份、人保壽險、太平人壽、新華保險、平安人壽5家大型壽險公司的銀保保費增速分別為-40%、-12%、-40%、6%、-45%。除新華保險出現(xiàn)微增之外，其他4家險企均出現(xiàn)較大幅度下降。

除大型險企之外，其他一些中小險企也在削減對銀保渠道的依賴，并通過發(fā)展網銷、個險等渠道，以期加大期交保費收入占比。

個別銀行依然側重理財險

無論從保險或銀行角度來看，期交產品的價值均高于躉交產品，但據《證券日報》記者了解，轉型并不容易。目前行業(yè)銀保期交保費增速依舊緩慢，尤其是長期期交產品增速緩慢。

《證券日報》記者近期獲得一份某銀行分公司前8個月總結文件顯示：“根據今年1月份-8月份全省保險業(yè)務發(fā)展情況來看，分行的保險業(yè)務仍然側重于中短期、理財型保險產品。這反映了保險業(yè)務的轉型發(fā)展仍然較為滯后，存在適應監(jiān)管要求、順應市場形勢轉變的應變能力不強的問題。”

而從保險公司的角度來看，在銀行渠道推動長期期交產品也并不容易。例如，根據國壽股份半年報，2018年上半年，其雖然大幅壓縮銀保渠道躉交保費500多億元，但其新單期交費收入大部分都來自5年期及以下產品，5年期-9年期、10年期及以上期交產品占比并不高。

無論銀行、還是險企，推動銀保期交保費，尤其是長期期交產品均不容易，這一方面保險產品固有性質有關，也與銀保產品與銀行渠道其他理財產品存在競爭不無關系。

一家國有大行理財經理對《證券日報》記者表示，一方面重疾險、傳統(tǒng)壽險、年金險等長期期交產品設計本來就比較復雜，銷售一款長期期交產品難度要遠高于中短期保險；另一方面，在銀行網點不少客戶喜歡把保險產品與銀行理財產品進行對比，如果是與短期險對比，則有可比性，長期險則由于產品性質不同，根本沒法對比，理財型屬性稍弱的保險產品自然很難銷售。

向保障型和復雜型轉型

正是由于銀保中長期期交產品銷售較難推動，今年三季度以來，不少險企與銀行強化合作，通過各種方式，加強長期期交產品的銷售力度。

例如，上述某銀行分行下發(fā)給各分支機構的文件要求，在產品銷售側重點上要實現(xiàn)三個轉變：一是躉交向期交業(yè)務轉移，要逐步加大期交保險業(yè)務發(fā)展力度；二是躉交產品中要以5年期以上產品為銷售重點，逐步降低3年期及以下產品銷售比重；三是期交產品中要以長期期交為銷售重點，要從儲蓄型、理財型向保障型、復雜型期交產品轉變。

該分行還提到，接下來將對各分支銀行的保險業(yè)務通報督導將突出結構調整的概念，高效產品占比（期交和中長期躉繳占比），各分支銀行應迅速轉變發(fā)展觀念，及時調整發(fā)展方向，發(fā)揮自身特色，利用各類產品，實現(xiàn)精準化營銷來留住客戶。

《證券日報》記者同時獲悉，下一步，該分行將中短期保險產品作為戰(zhàn)略資源、優(yōu)質資源來使用。目前熱銷的保險產品中，5年期躉交保險產品將作為保險規(guī)模的發(fā)展重點；對于3年期躉交保險產品，一方面要將其作為優(yōu)質資源來開發(fā)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)；另一方面要將其作為承接到期客戶防流失和激活睡眠客戶的手段。

從險企角度來看，有壽險公司業(yè)務人員對《證券日報》記者表示，2018年是公司銀保渠道深化轉型、彎道超車的一年。整體來看，躉交是銀保的階段性需求，是公司、機構及隊伍發(fā)展的機會；期交是銀保系列發(fā)展的根本，也是銀保渠道業(yè)務存在的價值所在。今年銀保業(yè)務在公司經營需要的時刻迅速調整，以“躉交上規(guī)模、期交不放松”的指導思想，提前超額完成全年的任務。