每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 陸佳麗     

每經(jīng)記者 陸佳麗 每經(jīng)編輯 楊 軍

“老將”蘇南永回歸東風(fēng)悅達(dá)起亞后，身上的擔(dān)子加重了。

全國乘用車市場信息聯(lián)席會（以下簡稱乘聯(lián)會）數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，東風(fēng)悅達(dá)起亞累計銷售12.97萬輛，同比下滑55%，僅完成年初制定70萬輛銷售目標(biāo)的18.5%。

在經(jīng)歷了年初經(jīng)銷商集體“反水”危機后，東風(fēng)悅達(dá)起亞已明白，安撫經(jīng)銷商是當(dāng)下最重要的事之一。近日，有媒體報道稱，作為東風(fēng)悅達(dá)起亞總經(jīng)理，蘇南永下達(dá)了減薪“軍令狀”，即所有部長級以上干部，從7月起自愿將工資的10%進行返還，投入到專營店的銷量提升工作中去。

一位東風(fēng)悅達(dá)起亞相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者證實了此說法。“這是東風(fēng)悅達(dá)起亞方面表明的一個姿態(tài)。”一位經(jīng)銷商集團相關(guān)負(fù)責(zé)人對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

“這10%返利，（經(jīng)銷商）主要將其補給4S店團隊的員工，以此來提振士氣。”在全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商工作委員會會長陳科云看來，干部減薪之舉雖有可能提振經(jīng)銷商士氣，但東風(fēng)悅達(dá)起亞當(dāng)下亟需改進的是企業(yè)管理層面的相關(guān)問題。

優(yōu)惠加大 經(jīng)銷商依舊虧損

今年2月蘇南永回歸后，業(yè)內(nèi)對東風(fēng)悅達(dá)起亞重回快車道寄予厚望。

蘇南永在東風(fēng)悅達(dá)起亞有過8年的任職經(jīng)歷，算是東風(fēng)悅達(dá)起亞的一位“老將”。2011年，蘇南永擔(dān)任東風(fēng)悅達(dá)起亞總經(jīng)理，2015年8月卸任返回韓國任職。在其任職總經(jīng)理期間，東風(fēng)悅達(dá)起亞年銷量快速提升，從2011年的43.16萬輛增長至2014年的64.6萬輛。

但這樣的持續(xù)增長在蘇南永返回韓國任職的2015年戛然而止。從2015年開始，東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷量便進入下行通道，經(jīng)銷商層面也不斷有問題曝出。在嚴(yán)峻形勢下，蘇南永重回東風(fēng)悅達(dá)起亞“救火”。但根據(jù)當(dāng)前的數(shù)據(jù)看，東風(fēng)悅達(dá)起亞的終端銷量并未有明顯回升。

根據(jù)計劃，2017年東風(fēng)悅達(dá)起亞要挑戰(zhàn)70萬輛的銷售目標(biāo)，但其上半年的實際銷量為12.97萬輛，同比下降54.6%，完成率還不到20%。

在銷量遇挫的同時，經(jīng)銷商渠道層面的問題也在解決中。今年初，多達(dá)幾百家的東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商提出了包括提車指標(biāo)要求公平、取消捆綁考核等一系列訴求。

“改變需要時間，雖然有些問題還沒有解決，虧損依舊是繞不開的難題，但現(xiàn)在雙方溝通比較順利。”陳科云告訴記者，目前經(jīng)銷商只能根據(jù)自己店的實際情況來決定是否提車、提多少數(shù)量，按需提車，因為批零倒掛問題十分嚴(yán)重。比如批來一輛車是10萬元，最后可能以7萬元賣出。經(jīng)銷商只能用自己的辦法來銷售。

在陳科云看來，導(dǎo)致經(jīng)銷商虧損的另一個原因是售后。“東風(fēng)悅達(dá)起亞的大部分車型價格比較低，附加值也低，加上沒有技術(shù)壁壘，正常年份客戶流失率在50%以上，銷量不暢（引起的）流失率得不到補充，經(jīng)銷商難在售后環(huán)節(jié)獲取利潤，按照4S店慣例，售后利潤不能養(yǎng)店、銷量不足、銷售虧損，存活可能性小。”

雖然東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商的虧損問題還未解決，但其車型的終端優(yōu)惠幅度依然不小。近日，記者走訪上海地區(qū)的東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店了解到，自今年初以來，東風(fēng)悅達(dá)起亞各車型的優(yōu)惠幅度就很給力，如K3、K4的優(yōu)惠幅度均超2萬元，K5超3萬元，KX3、KX5超2.5萬元，今年上市的KX7除了有約1.5萬元優(yōu)惠之外，上滬牌還有額外1萬元的廠家補貼。

不過，終端優(yōu)惠并未對東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷量起到拉動作用。以6月為例，東風(fēng)悅達(dá)起亞當(dāng)月銷售1.9萬輛，同比下降57.8%。

現(xiàn)在，東風(fēng)悅達(dá)起亞正在加大對其經(jīng)銷商的銷售鼓勵。據(jù)記者了解，近日東風(fēng)悅達(dá)起亞出臺了一個新的經(jīng)銷商人員鼓勵政策，若當(dāng)月總提車達(dá)成率大于100%（總提車達(dá)成率=全車系總提車量/總指標(biāo)），那么銷售顧問、銷售經(jīng)理與總經(jīng)理都可獲得一定獎勵。如SUV零售單輛，銷售顧問可獲得350元的獎勵，其他零售車型單臺可獲得230元獎勵，銷售經(jīng)理與總經(jīng)理也相應(yīng)地可以獲得一定獎勵；若總提車達(dá)成率未達(dá)100%，則不能獲取銷售鼓勵。這一政策被經(jīng)銷商視為是一種捆綁政策。

干部減薪 內(nèi)部下發(fā)“關(guān)愛紅包”

現(xiàn)在，東風(fēng)悅達(dá)起亞對經(jīng)銷商層面的銷售渠道問題不可謂不重視。近日，蘇南永使出的“殺手锏”就是給干部減薪“反哺”經(jīng)銷商。蘇南永在下達(dá)的“指令”中明確指出：“所有部長級以上干部，從7月起自愿將工資的10%進行返還，并投入到專營店銷量提升中去。”

“雖然經(jīng)銷商十分樂于見到東風(fēng)悅達(dá)起亞的這一態(tài)度，但現(xiàn)實是不少經(jīng)銷商都在清理庫存，有些難熬的暫時不提車了。”上述經(jīng)銷商集團負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)銷商的信心難在短期內(nèi)實現(xiàn)徹底改變。

從產(chǎn)品層面來看，今年上半年，東風(fēng)悅達(dá)起亞此前的熱銷產(chǎn)品均遭遇不同幅度滑坡，其中被寄予厚望的中型SUV KX7上半年累計銷量為3620輛，月均600輛的成績與東風(fēng)悅達(dá)起亞的期望相差甚遠(yuǎn)。

“東風(fēng)悅達(dá)起亞的產(chǎn)品研發(fā)跟不上，是一個不可忽視的問題，KX7用的還是上一代索蘭托的平臺。”一位東風(fēng)悅達(dá)起亞內(nèi)部人士指出。

“有自主品牌向上擠壓的因素，最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品投放未把握好節(jié)奏，產(chǎn)品力后勁不足以及品牌力弱勢。”上述經(jīng)銷商集團負(fù)責(zé)人說，“東風(fēng)悅達(dá)起亞品牌向上雖難，但還要堅定走下去，不能一直把主陣地放在10萬元以下市場，這樣企業(yè)利潤上不來，經(jīng)銷商利潤更無法保證。此外，低端產(chǎn)品要盡力把成本降下來。”

值得注意的是，在對外安撫經(jīng)銷商的同時，東風(fēng)悅達(dá)起亞也開始“安內(nèi)”。據(jù)上述東風(fēng)悅達(dá)起亞內(nèi)部人士透露，根據(jù)不同職務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，東風(fēng)悅達(dá)起亞已連續(xù)多個月下發(fā)了“關(guān)愛紅包”。

上述內(nèi)部人士提供的資料顯示，東風(fēng)悅達(dá)起亞內(nèi)部對下發(fā)“關(guān)愛紅包”的解釋是：“內(nèi)外環(huán)境影響，公司運營困難，發(fā)展受阻；工廠單班運營，部分員工未能正常出勤，員工心理負(fù)擔(dān)加重，為克服暫時性困難，穩(wěn)定員工隊伍，共同積極應(yīng)對，共渡難關(guān)，關(guān)愛員工，提升士氣。”