每經(jīng)編輯 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 張祎    

每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 張祎

近年來(lái)數(shù)據(jù)泄露的事故并不少見(jiàn)。大到2000萬(wàn)條酒店開房數(shù)據(jù)被公開下載，小到你接的各種莫名其妙推銷電話，如此種種，都是數(shù)據(jù)安全被漠視的結(jié)果。數(shù)據(jù)安全告急！海量數(shù)據(jù)急需保護(hù)！在如此嚴(yán)峻形勢(shì)下，數(shù)據(jù)安全行業(yè)自然蘊(yùn)含著巨大商機(jī)。

昨天，國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)安全龍頭企業(yè)明朝萬(wàn)達(dá)在新三板資本市場(chǎng)遇冷的環(huán)境下，逆勢(shì)而動(dòng)發(fā)布了從協(xié)議轉(zhuǎn)做市的公告。明朝萬(wàn)達(dá)是如何考慮的？信息安全行業(yè)的現(xiàn)狀如何？國(guó)家政策有何導(dǎo)向？數(shù)據(jù)安全的市場(chǎng)規(guī)模有多大？數(shù)據(jù)安全的龍頭企業(yè)——明朝萬(wàn)達(dá)（835348）董事長(zhǎng)王志海接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪。

信息安全行業(yè) 巨頭壟斷是趨勢(shì)

“傳統(tǒng)的信息安全，實(shí)際上是一種邊界安全防護(hù)。”王志海介紹到。信息安全行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)巨大的行業(yè)，對(duì)于未來(lái)信息安全行業(yè)的發(fā)展，他也給出了自己的判斷。

問(wèn)：目前我們國(guó)內(nèi)的信息安全行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局是怎么樣的？國(guó)外這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局怎么樣的？國(guó)內(nèi)的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局，未來(lái)會(huì)向什么方向去演變？

答：信息安全市場(chǎng)，甚至包括非信息安全市場(chǎng)信息化這塊，國(guó)外和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局區(qū)別還是挺大。在國(guó)外，一般到了后期階段，都會(huì)成為巨頭壟斷的格局，小廠基本活不下去。

在國(guó)內(nèi)，不管什么市場(chǎng)，包括大家看到的OA（辦公自動(dòng)化），甚至財(cái)務(wù)軟件，都是以巨頭為主導(dǎo)的，但是也很難占到大部分市場(chǎng)，還是有很多小廠商去瓜分這個(gè)市場(chǎng)。在信息安全市場(chǎng)也是，包括已經(jīng)上市的信息安全企業(yè)，他們也很難占到絕對(duì)的大頭，甚至份額有百分之十幾就差不多了。這跟中國(guó)整個(gè)社會(huì)文化是相關(guān)的，不是一個(gè)完全市場(chǎng)化和完全依靠產(chǎn)品來(lái)主導(dǎo)的一個(gè)市場(chǎng)。

說(shuō)到趨勢(shì)，我覺(jué)得，隨著行業(yè)不斷成熟，會(huì)變得更好一些。比如，明朝萬(wàn)達(dá)在銀行這個(gè)行業(yè)，就有信心說(shuō)，后期可以做到占據(jù)絕大部分市場(chǎng)份額的。因?yàn)椋y行信息化水平很高，對(duì)自身的監(jiān)管要求也很嚴(yán)，所以首先考慮的就是服務(wù)和品質(zhì)。但是中國(guó)其他行業(yè)的水平還需要繼續(xù)提高。

在國(guó)內(nèi)信息安全這個(gè)領(lǐng)域里面，不管是從用戶還是廠商信息安全能力來(lái)看，排在前面的就是明朝萬(wàn)達(dá)、綠盟和中軟這三家。當(dāng)然，還有很多各種形式的服務(wù)提供商，明朝萬(wàn)達(dá)的戰(zhàn)略也很簡(jiǎn)單，就是盯著這些優(yōu)質(zhì)的行業(yè)用戶，一個(gè)一個(gè)的，把它們吃下來(lái)。

問(wèn)：公司所處的這個(gè)行業(yè)，目前國(guó)家的政策是怎么樣的，有沒(méi)有一些政策的因素在影響或者主導(dǎo)？

答：從目前來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)中國(guó)的信息安全市場(chǎng)還是政策驅(qū)動(dòng)型的市場(chǎng)以及合規(guī)驅(qū)動(dòng)型的市場(chǎng)。最近幾年密集出臺(tái)了很多相關(guān)政策，包括網(wǎng)信辦出臺(tái)的一些相關(guān)文件。那么具體到一些部門，比如說(shuō)銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)，包括工信部，也出了一些相關(guān)政策。應(yīng)該說(shuō)這些對(duì)信息安全的推動(dòng)作用最大。

數(shù)據(jù)安全大有可為 銀行客戶占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

“數(shù)據(jù)的防護(hù)，它是全方位的，可以深入到IT和信息化的邊邊角角，所以從這個(gè)角度上說(shuō)，數(shù)據(jù)安全的市場(chǎng)，它應(yīng)該跟傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全的市場(chǎng)，不是一個(gè)量級(jí)的。”王志海說(shuō)道。

問(wèn)：國(guó)家目前高度重視網(wǎng)絡(luò)安全信息，安全行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)很大的行業(yè)，其中也細(xì)分了很多子行業(yè)。請(qǐng)問(wèn)明朝萬(wàn)達(dá)主要在哪些行業(yè)領(lǐng)域，公司最主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是在哪里？

答：明朝萬(wàn)達(dá)定位就是在數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域。數(shù)據(jù)安全，大家看到已經(jīng)成為新一代信息安全的核心和制高點(diǎn)?，F(xiàn)在老一代的安全廠商也都在提數(shù)據(jù)安全，比如綠盟、啟明星辰等等。明朝萬(wàn)達(dá)的想法就是以數(shù)據(jù)安全為核心，成為新一代信息安全的領(lǐng)導(dǎo)廠商。

問(wèn)：公司目前主要的客戶是哪些，客戶量有多少，客戶的增長(zhǎng)速度是什么樣的？

答：公司目前總共有3000個(gè)左右的客戶。當(dāng)然，大概有2000多個(gè)是我們之前做的大量的研發(fā)制造類企業(yè)，比如奇瑞、華晨、三一、中糧、步步高等，這是早期的客戶。

從12年我們開始轉(zhuǎn)型，主要轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)?，F(xiàn)在客戶主要分布在金融行業(yè)，目前全力去拓展的覆蓋率比較高的就是銀行，銀行現(xiàn)在是占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，還有少部分券商和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

另外一些就是政府機(jī)構(gòu)，比如公安。我們現(xiàn)在做政府的客戶，基本上都是從部委開始，做規(guī)范，做標(biāo)準(zhǔn)，然后下配到地方，比如公安局的各個(gè)省廳、各個(gè)地市?，F(xiàn)在正在接觸的一些單位包括海關(guān)、國(guó)家審計(jì)署、質(zhì)檢總局等等，還有些央企，包括中石油、中海油、神華等等，還有一些電信運(yùn)營(yíng)商，如果按省為單位的話，大概是做了二十多個(gè)省。

設(shè)備客戶數(shù)量可能不多，但是這是我們的主攻客戶，這些客戶都是連續(xù)的，每年都會(huì)帶來(lái)穩(wěn)定的收入?，F(xiàn)在每年大概會(huì)增長(zhǎng)幾十個(gè)客戶或者將近上百個(gè)客戶，這些客戶的特點(diǎn)是合同額比較高，另外一個(gè)特點(diǎn)是比較優(yōu)質(zhì)且具有連續(xù)性?？蛻糍|(zhì)量相比12年轉(zhuǎn)型之前高了很多。

數(shù)據(jù)安全服務(wù)體系增加用戶黏度

明朝萬(wàn)達(dá)提供的是數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品和服務(wù)，在銷售過(guò)程當(dāng)中，會(huì)直接和目標(biāo)客戶對(duì)接，針對(duì)性提供安全服務(wù)，客戶數(shù)量也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

問(wèn):我們是采取怎樣的銷售模式？

答：目前，主要是直銷的模式。明朝萬(wàn)達(dá)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程中有過(guò)一次轉(zhuǎn)型，2012年之前，當(dāng)時(shí)面對(duì)的客戶主要是研發(fā)制造類企業(yè)，他們主要是從防止知識(shí)產(chǎn)權(quán)流失的角度出發(fā)，我們主要采用的是渠道銷售方式。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，雖然這個(gè)市場(chǎng)很快起來(lái)，但是規(guī)模很難變大。信息安全，包括數(shù)據(jù)安全，整個(gè)還是面向“高大上”的群體，

所以明朝萬(wàn)達(dá)直銷主要是面向國(guó)內(nèi)大型的黨政機(jī)關(guān)，以及企業(yè)、行業(yè)用戶做直銷。

問(wèn)：那么公司的盈利模式具體怎么樣？

答：一是面向這種大客戶。很多客戶都有很多業(yè)務(wù)系統(tǒng)，那他一般做數(shù)據(jù)安全，會(huì)先做一兩個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，明朝萬(wàn)達(dá)進(jìn)去之后，一旦一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)用上我們的產(chǎn)品和服務(wù)之后，他接下來(lái)就會(huì)再上其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)，所以一般我們的客戶進(jìn)入之后，每年都會(huì)有持續(xù)性地，不斷地采購(gòu)。

大家可以再想象這個(gè)市場(chǎng)，像銀行，比如工行這種全國(guó)性的應(yīng)用系統(tǒng)，大概有400多套；中信銀行、光大銀行這種上規(guī)模的股份制銀行，全國(guó)應(yīng)用系統(tǒng)大概有200多套；一般的城商行應(yīng)用系統(tǒng)會(huì)有七八十套到一百套左右。明朝萬(wàn)達(dá)，一般就是每年跟用戶做一兩套的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，然后就把用戶接入到明朝萬(wàn)達(dá)的數(shù)據(jù)安全服務(wù)體系當(dāng)中來(lái)，這是主要的利潤(rùn)模式。有點(diǎn)類似互聯(lián)網(wǎng)，先把用戶黏住了，后面這個(gè)用戶就是我的，而且是單一采購(gòu)，利潤(rùn)比較高。

還有一些中高端用戶，每年都會(huì)有服務(wù)費(fèi)。另外，一些小銀行，因?yàn)榫S護(hù)量不是很大，那么他會(huì)購(gòu)買我們的維護(hù)服務(wù)，我們會(huì)派人現(xiàn)場(chǎng)駐場(chǎng)服務(wù)，給我們服務(wù)費(fèi)，這也是一種。

不準(zhǔn)備對(duì)個(gè)人收費(fèi)

提起公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，王志海非常自豪。在強(qiáng)大的研發(fā)能力支持下，明朝萬(wàn)達(dá)有著更大的目標(biāo)。

問(wèn)：公司未來(lái)還有哪些戰(zhàn)略的布局？打算怎么樣去做，我們可能還有會(huì)遇到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有哪些？

答：公司的戰(zhàn)略布局，一個(gè)是往云的方向發(fā)展，我們要投資一個(gè)云服務(wù)公司，這個(gè)公司最終也是會(huì)做面向2C個(gè)人數(shù)據(jù)安全服務(wù)，但是我們對(duì)個(gè)人不收費(fèi)。

當(dāng)然也是從屬于安全這個(gè)方向入手，現(xiàn)在包括像政府，這種大的行業(yè)客戶，我們也積極地準(zhǔn)備在行業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中，構(gòu)建我們運(yùn)營(yíng)的私有云，這樣的服務(wù)模式。我覺(jué)得明朝萬(wàn)達(dá)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自己。

問(wèn)：公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是怎么樣構(gòu)成的，請(qǐng)王總評(píng)價(jià)一下，你們自己的這個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)的能力處于國(guó)內(nèi)的什么樣的水平?

答：我認(rèn)為在國(guó)內(nèi)我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)還是非常厲害的，一個(gè)方面是團(tuán)隊(duì)由十多個(gè)清華的，博士、研究生組成，在各個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該都是有非常深的研究。另外一個(gè)方面，這個(gè)團(tuán)隊(duì)還不是純學(xué)術(shù)研究團(tuán)隊(duì)，他們是有很強(qiáng)的產(chǎn)品服務(wù)意識(shí)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在，在國(guó)內(nèi)，我覺(jué)得細(xì)分領(lǐng)域里面應(yīng)該沒(méi)有比明朝萬(wàn)達(dá)更好的團(tuán)隊(duì)了。

迎來(lái)高速成長(zhǎng)的機(jī)遇期

問(wèn)：您對(duì)目前的資本寒冬怎么看？

答：企業(yè)發(fā)展的根基還是技術(shù)、市場(chǎng)及管理等形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力上，資本市場(chǎng)只是外圍的助力。我們做企業(yè)的人，左右不了資本市場(chǎng)的周期，但要能夠判斷和把握企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇期?，F(xiàn)在，明朝萬(wàn)達(dá)所處的信息安全市場(chǎng)正面臨巨大的機(jī)會(huì)，尤其在數(shù)據(jù)安全細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位，獲得了一個(gè)高速增長(zhǎng)的機(jī)遇期。把握住這個(gè)機(jī)遇期是明朝萬(wàn)達(dá)管理層的核心任務(wù)，而資本市場(chǎng)等手段要服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要，我們相信是金子就能發(fā)光。

問(wèn)：明朝萬(wàn)達(dá)從協(xié)議轉(zhuǎn)做市，是基于什么考慮？

答：明朝萬(wàn)達(dá)目前處于新三板創(chuàng)新層，從協(xié)議轉(zhuǎn)讓階段的股票交易來(lái)看，具備比較好的流動(dòng)性基礎(chǔ)，做市是順應(yīng)股轉(zhuǎn)公司提高新三板流動(dòng)性的總體改革方向而行。只要明朝萬(wàn)達(dá)還留在新三板這個(gè)市場(chǎng)，我們就要遵循這個(gè)市場(chǎng)的主旋律和游戲規(guī)則，回到根本上，企業(yè)只要發(fā)展好，順應(yīng)資本市場(chǎng)規(guī)則，不急功近利，我們相信吃不了虧。