每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京

2013年春節(jié)剛過，一則一汽-大眾中層管理人員變動消息引爆汽車行業(yè)。據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，這次中層管理人員變革正是由銷售區(qū)域重新劃分引發(fā)。

銷售區(qū)域的重新劃分，是一汽-大眾展開2013年銷量冠軍之爭的第一步，也是為實現(xiàn)2015年180萬輛目標展開的渠道布局。

2月18日，一汽集團官方網(wǎng)站發(fā)布一汽-大眾銷售區(qū)域大規(guī)模變革的消息，將此前四個大區(qū)調(diào)整為六個大區(qū)，增加了東北區(qū)和華中區(qū)。同時，在區(qū)域營銷體系管理構架中，還將在原有銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)的基礎上，新增服務總監(jiān)一職，將汽車后市場板塊管理上升到中層管理層面。

有分析指出，已經(jīng)先行推行大區(qū)制的一汽-大眾，此次是為了優(yōu)化銷售體系，最大限度緩解渠道對于銷量增長的制約作用。

銷量提升倒逼渠道之變/

2012年，一汽-大眾旗下大眾品牌銷量超過100萬輛，無論從數(shù)字還是銷售體系上看，一汽-大眾都站上了全新的起跑線，機會和挑戰(zhàn)并存。

2013年，一汽-大眾提出150萬銷量目標，除了奧迪品牌外，大眾品牌的銷量有望達到110萬輛。而渠道優(yōu)化則被一汽-大眾視為勢在必行之舉。

“在現(xiàn)有銷售體系中，單一大區(qū)承擔的銷量過多，對于經(jīng)銷商管理和消費者服務存在隱患，這是變革的初衷?！币黄?大眾相關負責人向《每日經(jīng)濟新聞》記者坦言。

具體變化是，在原有的東西南北四個區(qū)的基礎上，增加了東北區(qū)和華中區(qū)兩個大區(qū)。

一汽-大眾北京地區(qū)某經(jīng)銷商告訴記者，此前，四個大區(qū)的簡單劃分導致大區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量和質量分布嚴重不均，造成區(qū)域管理不平衡。比如，北區(qū)和東區(qū)管轄內(nèi)，經(jīng)銷商數(shù)量明顯高于西區(qū)和南區(qū)。是基于這一考量，一汽-大眾進行了上述拆分。

“經(jīng)過拆分，無論銷量貢獻還是經(jīng)銷商管理，基本可以保證每個大區(qū)的平衡?！鄙鲜鱿嚓P負責人告訴記者。

一汽-大眾一直是渠道改革的先行者，2005年，一汽-大眾改變總部集權制的銷售框架，開始推行大區(qū)制模式。

資料顯示，從2006年3月開始，一汽-大眾重新劃分了5個戰(zhàn)略業(yè)務單元 （SBU）和一個業(yè)務拓展區(qū)（BD），原先集中在總部的銷售管理、市場推廣、售后服務、財務控制、培訓支持等功能全部下放到SBU里。這種模式帶來了新的營銷理念，國內(nèi)其他汽車公司相繼效仿。

2007年4月，一汽-大眾再次進行銷售組織變革。成立新的管理層，精簡組織機構，將原有的主管全國各地銷售業(yè)務的戰(zhàn)略業(yè)務單元整合為四大區(qū)域事業(yè)部（NSC），其負責人由銷售公司副總直接擔任。

目前，區(qū)域事業(yè)部重新劃分正是在銷量大幅提升基礎上進行的微調(diào)，在平衡銷量的同時，深入挖掘每一個區(qū)域的經(jīng)銷商的盈利能力。

變革重點著眼售后服務/

本次渠道變革引發(fā)行業(yè)關注的另一重要原因，是渠道變革帶來的一系列中層管理人員變動。銷售區(qū)域重新劃分之后，一汽-大眾同步進行了大區(qū)市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)的調(diào)整，并在每個大區(qū)新增服務總監(jiān)一職。

一汽-大眾表示，這不僅體現(xiàn)了一汽-大眾在未來一段時間將以更大的力度強化服務質量，打造服務品牌，更標志著汽車后市場時代的到來，凸顯了企業(yè)對汽車售后服務的重視。

上述一汽-大眾相關負責人告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，中層管理人員大規(guī)模變動是由于在每一區(qū)域事業(yè)部都會進行新老人員的搭配，同時，對于新設立的崗位，涉及新的任命和調(diào)動。據(jù)悉，這次變動后，一汽-大眾管理人員數(shù)量增加了50%。

分析認為，在目前中國汽車市場發(fā)展極不均衡的情況下，細化區(qū)域事業(yè)部，各個大區(qū)可以根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r決定營銷策略和宣傳模式，這將使決策更加貼近市場，也更加符合終端需求。

數(shù)據(jù)顯示，到2012年末，一汽-大眾大眾品牌經(jīng)銷商數(shù)量達到580家，和2008年相比幾乎翻了一番，在B級城市的網(wǎng)絡覆蓋率已經(jīng)達到了75%。

“高質量銷售”一直是一汽-大眾倡導的銷售方式，對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡的管理也是一汽-大眾為行業(yè)稱道的模式。但是，按照一汽-大眾規(guī)劃，2015年，銷量達到180萬輛，經(jīng)銷商數(shù)量超過800家，這對經(jīng)銷商盈利能力和服務水平的保障而言，將是一個巨大挑戰(zhàn)。

目前，一汽-大眾基本將新車銷售任務轉移到新店，而老店基本以售后服務為主要目標。以上述北京地區(qū)經(jīng)銷商為例，2013年，銷量業(yè)務與2012年基本持平，主要考核轉向后市場的開拓和服務水平的提升。

分析認為，隨著保有量的提升，汽車競爭的下一個重心轉向售后服務質量，并且這一競爭時代已經(jīng)來臨。一汽-大眾此次對于區(qū)域事業(yè)部的調(diào)整，也是為這一全新競爭領域打下基礎。

一汽-大眾強調(diào)，面對2015年180萬輛的目標，會更加強調(diào)“高品質”的增長。隨著新一輪銷售區(qū)域改革的開始，產(chǎn)品系列的豐富和產(chǎn)能布局的完善，一汽-大眾在體系、架構和人員方面都做好了充分準備。