每經(jīng)記者 陳晨    每經(jīng)編輯 彭水萍

“好不容易湊了那么多張券，連續(xù)關(guān)注快2個星期，現(xiàn)在直接沒額度了。”近日，陳女士對申萬宏源證券新客理財?shù)?ldquo;空頭支票”難掩不滿。記者發(fā)現(xiàn)，陳女士的經(jīng)歷并非個例，在某平臺上，投資者對于申萬宏源證券此般操作詬病的不在少數(shù)。

這場輿論風(fēng)暴的焦點“寶利鑫”產(chǎn)品實為深交所質(zhì)押式報價回購業(yè)務(wù)。券商把符合標(biāo)準(zhǔn)的自有資產(chǎn)質(zhì)押給了交易所，交易所就會發(fā)給券商一個“標(biāo)準(zhǔn)券”，然后券商以這些標(biāo)準(zhǔn)券為質(zhì)押，向投資者借錢，約定到期收益。這本應(yīng)是風(fēng)險可控的“羊毛福利”，但現(xiàn)實卻給投資者潑了一盆冷水：當(dāng)投資者按照規(guī)則獲得理財券后，所謂的穩(wěn)健理財竟成了鏡花水月。

“這根本是饑餓營銷的金融變種。”有投資者指出，券商既想用高息攬客沖業(yè)績，又不愿承擔(dān)資金成本，最終備受參與活動的老客戶質(zhì)疑。值得一提的是，在記者調(diào)查時，本次邀請新人注冊即可獲得理財券的活動已下架。這是怎么一回事呢？截至記者發(fā)稿，申萬宏源證券未就相關(guān)信息回復(fù)記者的采訪。 

讓老客戶“拉新”獲得高收益理財券

“老韭菜也有春天？”當(dāng)申萬宏源證券在春節(jié)前對存量客戶敞開新客理財?shù)拇箝T時，陳女士和眾多老客戶嗅到了春節(jié)期高息紅包的機會。以往高收益新客理財通常只對新客戶開放，但此次申萬宏源證券卻允許老客戶通過“拉人頭”享受8.18%高息理財券。 

據(jù)記者了解，大致規(guī)則是老客戶每成功邀請一人注冊得一張8.18%、7天期、額度5萬的理財券。最高30張，多張理財券可疊加使用。被邀請人只需要填手機號、驗證碼，點擊接受分享就行，分享越多獲得的理財額度越高。 

在成功獲得理財券后，老客戶便可以購買寶利鑫7天期理財產(chǎn)品，1000元起購，可以1000元的整數(shù)倍追加。根據(jù)申萬宏源證券官方解釋，寶利鑫實質(zhì)上是深交所報價回購業(yè)務(wù)，風(fēng)險等級為R1，也就是低風(fēng)險，本金遭受損失的可能性極低。 

具體而言，是指申萬宏源證券、申萬宏源西部證券將符合相關(guān)規(guī)定的自有資產(chǎn)作為質(zhì)押物，以質(zhì)押物折算后的標(biāo)準(zhǔn)券數(shù)量所對應(yīng)金額作為融資的額度，通過報價方式向符合條件的投資者融入資金，到期后依約向投資者返還融入資金、支付相應(yīng)收益。 

此次活動不僅僅是能讓老客戶參與新客理財，真正讓人沸騰的是春節(jié)假期帶來的“時間魔法”。如果在1月21日申購寶利鑫7天期理財產(chǎn)品，由于春節(jié)假期的影響，實際計息周期被拉長至15天。若老客戶按30張理財券滿額150萬元計算，到期可斬獲5042元收益，這著實吸引了一大波老客戶的青睞。

因此，陳女士連忙邀請新人，最終邀請了30個新人并獲得了30張理財券。本以為可以一次性購買150萬元的理財產(chǎn)品，但最終僅用了2張券，購買了10萬元的寶利鑫7天期產(chǎn)品。于是，沒有額度成為了老客戶的槽點。 

老客戶攢足30張理財券，卻無法買到相應(yīng)額度

與陳女士經(jīng)歷類似的不在少數(shù)。記者從某平臺上也發(fā)現(xiàn)，有不少老客戶獲得了30張理財券，但在使用券時，卻買不到相應(yīng)的額度。根據(jù)一些老客戶曬圖，在可交易時間開始前，當(dāng)天產(chǎn)品額度只有5萬元，遠無法滿足購買需求。 

“每天能買的額度很少，基本搶不到，今天才有3000元的額度。”一位申萬宏源證券老客戶2月6日對記者表示，“當(dāng)初讓老客戶推薦好友的時候，怎么沒明確說有買不上的情況呢？”此外，2月10日，陳女士也向記者表示：“今天仍然沒有額度，太搶手了，估計會有很多人把錢放在1天逆回購來等額度。” 

每天蹲守準(zhǔn)點搶額度，卻全憑運氣，這樣的活動讓不少老客戶感到疲憊不堪。雖然理財券有半年的有效期，但這樣的購買體驗或許會讓許多老客戶失去耐心。當(dāng)記者想要嘗試參與這一活動時，陳女士告知記者，目前申萬宏源證券App上已經(jīng)找不到這個活動的分享鏈接了。 

記者隨后向申萬宏源證券營業(yè)部人員咨詢，該工作人員表示，這項活動目前已暫停，需要等公司通知恢復(fù)時間。關(guān)于暫停的原因，前述人員表示，總部解釋的是系統(tǒng)升級改造。 

對于上述行為，有業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在新客戶難開發(fā)，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹已成為大家公認的重要拓客方式。不過上述申萬宏源證券此次活動的做法也確實存在爭議。同時，某大型券商營業(yè)部負責(zé)人表示：“或許是沒想到那么多人參與，可能計財部門不同意了，畢竟給這么高的理財，公司自己要承擔(dān)虧損的風(fēng)險。”

此外，還有券商營業(yè)部人員向記者表示：“老客戶帶新客戶是一種比較常見的方式，但一般給老客戶理財券會限制，最高也就十萬元。以前也碰到過發(fā)了理財券后總部反悔的。” 

券商財富管理應(yīng)重視保護投資者權(quán)益

此次事件不僅暴露了活動設(shè)計與執(zhí)行中的問題，也反映了券商在財富管理活動中面臨的成本控制與客戶體驗之間的平衡難題。如何在吸引客戶的同時確?；顒拥目沙掷m(xù)性，成為行業(yè)需要深思的課題。 

對此，有券商人士分析認為，本次活動是申萬宏源證券財富端與產(chǎn)品端銜接上的問題。財富端通過高收益理財券吸引客戶拉新，但產(chǎn)品端未提前規(guī)劃足夠的額度來匹配需求，導(dǎo)致客戶“搶不到額度”。這一銜接問題反映了預(yù)算方案的不周全與項目管理的不到位，本質(zhì)上是財富管理與產(chǎn)品供給的失衡。 

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般而言，這種短期高息理財產(chǎn)品的年化收益率普遍在5%~6%，而活動中承諾的8.18%的年化收益率在當(dāng)前市場環(huán)境下顯著高于同業(yè)水平。隨著市場收益率普遍下行，高息產(chǎn)品需券商貼息，這意味著申萬宏源證券需要額外承擔(dān)成本。 

“財富管理是券商業(yè)務(wù)的一盤大棋，而活動各環(huán)節(jié)的不匹配甚至相互掣肘，反映了公司在策劃與執(zhí)行層面的協(xié)調(diào)性不足。”上述券商人士進一步指出，申萬宏源證券此次拉新活動的模式，本質(zhì)上既不是金融普惠，也稱不上是創(chuàng)新服務(wù)。券商應(yīng)更加注重財富管理的專業(yè)性與可持續(xù)發(fā)展，而非短期營銷策略。 

此外，作為此次事件的直接影響群體，老客戶也應(yīng)積極維護自身的合法權(quán)益。前述人士建議，老客戶應(yīng)保留證據(jù)，并向公司積極反饋，以保障自身利益。 

事實上，去年以來，證監(jiān)會多次強調(diào)“以投資者為本”，保護投資者正當(dāng)權(quán)益。今年2月7日，證監(jiān)會召開投資者座談會，廣泛聽取關(guān)于加強投資者權(quán)益保護、促進資本市場高質(zhì)量發(fā)展的意見建議。證監(jiān)會主席吳清明確指出，投資者是市場之本，保護投資者合法權(quán)益是證券監(jiān)管的首要任務(wù)。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 劉國梅 攝