每經(jīng)記者 熊嘉楠    每經(jīng)編輯 董興生    

3月19日下午，由每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦、每日經(jīng)濟(jì)新聞酒業(yè)全媒體矩陣將進(jìn)酒策劃的2024第九屆中國酒業(yè)資本論壇暨中國酒業(yè)金樽獎頒獎盛典在成都舉行。論壇以“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化綠色新未來”為主題，廣聚龍頭酒企代表、資本大咖、業(yè)內(nèi)專家，共議產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，勾勒綠色新未來。

光良酒業(yè)創(chuàng)始人、首席品牌官趙小普出席了圓桌對話環(huán)節(jié)，并在會議間隙接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞•將進(jìn)酒》記者的專訪。

趙小普 圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝

作為光瓶酒品牌，光良酒用五年多的時間，覆蓋了30多個省市，建立了超100萬個終端，累計銷量突破3億瓶。在當(dāng)前白酒行業(yè)爭相提出終端為王之時，光良在建立終端渠道的進(jìn)程中，已經(jīng)走在了很多酒企前面。

如今，面對行業(yè)新周期、存量競爭、名酒企下沉等壓力，中小酒企如何突圍？從趙小普的回答中或許能得到一些啟發(fā)。

談渠道建設(shè)：沉下去做接地氣的事

過去幾年，行業(yè)經(jīng)歷了深度調(diào)整，所有的白酒企業(yè)都未能幸免。

趙小普曾笑著告訴記者：“光良出生后，在疫情的第一年就是硬扛著，我們恨不得是抱著‘黑天鵝’過來的。”

但在2020年3月，光良酒當(dāng)月出貨量突破10萬件；2020財年，光良酒實(shí)現(xiàn)終端銷售額16.35億元；截至去年12月，光良酒上市五年累計銷量突破3億瓶，2023年度銷售增長30%。

要說光良酒在過去幾年能夠“活下來”并且還“活得不錯”的原因，是找準(zhǔn)了這個行業(yè)各個細(xì)小的切口，并持續(xù)做好。

趙小普說：“我們無論是經(jīng)銷商合作伙伴，還是供應(yīng)鏈合作伙伴，說到底都是服務(wù)于消費(fèi)者的，所以我們做的很多動作首要目的均是從消費(fèi)者出發(fā)。”

“比如《八角籠中》電影的植入，我們在電影上映期間，在電影院門口類似于攔截式地給消費(fèi)者提供買酒送電影票或是看電影送酒的選擇。雖然是買贈的形式，但這就是在為消費(fèi)者服務(wù)。我們最終也憑一己之力為該電影貢獻(xiàn)了約一個億的票房。”趙小普說，“既然會有一個億的票房，那也說明公司賣了不少酒。”

趙小普介紹，公司做的類似動作不在少數(shù)。“比如在橫店，我們定位‘橫漂’，將所有的餐廳都做好氛圍，并且邀請在橫店漂泊的年輕人一起吃飯喝酒，暢談生活中遇到的問題困苦。你說這樣真的會有什么直接的轉(zhuǎn)化嗎？（不一定）但我覺得用戶的口碑會變好，對橫店經(jīng)銷商伙伴來說，為他們塑造了一個新的賣貨方式，而不是簡單地只在這個地方鋪貨去賣。”

他告訴記者，公司這樣做的目的是希望沉下去做接地氣的事情，讓消費(fèi)者處于相對沉浸的環(huán)境中，從而產(chǎn)生購買欲望，同時公司還能匹配更好的銷售服務(wù)。公司通過不同的嘗試，讓消費(fèi)者覆蓋越來越廣，“總之消費(fèi)者在哪里我們就去哪里，消費(fèi)者喜歡什么我們就去干什么”。

“這些事情說起來感覺沒有很復(fù)雜，但大多數(shù)行業(yè)企業(yè)不愿意去做，因為這樣的溝通成本和收效并不直接。”趙小普說。

在生產(chǎn)端，光良同樣如此。

近日，記者在光良酒位于成都市蒲江縣的生產(chǎn)基地看到，數(shù)個庫房內(nèi)堆滿了生產(chǎn)待發(fā)的產(chǎn)品。趙小普告訴記者：“我們是根據(jù)訂單生產(chǎn)，庫房中的所有產(chǎn)品都將馬上發(fā)走，作為光瓶酒，我們也從不宣傳藏酒、洞藏的概念。”

在光良酒灌裝車間，記者看到，沖瓶、灌裝、封裝等環(huán)節(jié)，公司均實(shí)現(xiàn)了自動化生產(chǎn)，3條生產(chǎn)線當(dāng)月已生產(chǎn)約370萬瓶酒。

圖片來源：每經(jīng)記者 熊嘉楠 攝

在業(yè)內(nèi)紛紛布局高端之時，光良選擇從百元以下光瓶酒賽道切入，與許多品牌的低端盒裝酒正面交鋒。光良的思路或許更貼近實(shí)際。

談名酒下沉：本質(zhì)是讓行業(yè)更有活力

過去幾年，光良酒把渠道“根據(jù)地”選在了遠(yuǎn)離大城市的二、三、四線區(qū)域，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級市場為主，鋪貨場景多為“夫妻店”，公司因此快速在行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。這也是光良酒在行業(yè)調(diào)整期穩(wěn)定增長的重要原因。

另一方面，今年初，以茅臺為首的名酒企陸續(xù)提出“終端為王”，下沉渠道以搶占更多市場。面對名酒企的競爭，以及市場存量競爭態(tài)勢下，光良等中小酒企面臨著不小挑戰(zhàn)。

“名酒企業(yè)將更多的資源、資金、精力匯聚在市場中，最直接的體現(xiàn)就是，賣酒這件事你的競爭者變得多了。”談及名酒下沉帶來的市場競爭壓力，趙小普反倒較為樂觀，“壓力肯定會有，但是倒也還好。”

他認(rèn)為，下沉市場并不是一句口號。“真正去做（下沉市場）的時候，是不是名優(yōu)酒企并不重要，還是要把腰彎下去干那些臟活累活，只要干了可能就會有收獲。”

實(shí)際上，名酒渠道向較低層級市場拓展無疑能為其開辟新的銷售空間，名酒即將迎來新一輪發(fā)展機(jī)遇。但這一過程中逐漸浮現(xiàn)的問題，同樣不可忽視。

華安證券曾在一份研報中指出，有名酒企在下沉過程中，經(jīng)銷商層級和數(shù)量過多，存在竄貨和亂價、內(nèi)部資源無序爭奪等問題，使得產(chǎn)品價盤不穩(wěn)。同時，公司通過經(jīng)銷商獲得優(yōu)質(zhì)客戶資源，將其發(fā)展為團(tuán)購商，并給予較優(yōu)惠的政策，此舉影響了主渠道經(jīng)銷商利潤，最終引發(fā)較大規(guī)模的“退商潮”。

可見，渠道下沉并不好做。

圖片來源：每經(jīng)記者 熊嘉楠 攝

趙小普舉了光良酒自身的例子說：“光良酒在全國大部分縣城中的銷售額都很不錯，但在有區(qū)域強(qiáng)勢酒企的地方，我們只是給消費(fèi)者多提供了一個選擇。如果當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域白酒就在區(qū)域的縣城或者地級市賣，并且還做得不錯，其地位其實(shí)是很難撼動的。”

他補(bǔ)充說：“我們這行，品牌的價值不就在于可以不用彎下腰來干臟活累活？我在行業(yè)中呆了十幾年，但沒有見過有很多名優(yōu)酒企能夠把臟活累活干好的，所以渠道下沉，本質(zhì)上是讓這個行業(yè)更有活力。”

一直以來，光良酒保持良好增長的重要原因之一，便是將趙小普所說的“臟活累活”都做了。無論是下沉至區(qū)縣市場布局終端，還是在做推廣活動時將光良打造的礦泉水、花生當(dāng)作贈品贈送給消費(fèi)者，都是幫助經(jīng)銷商刺激動銷。

不過，說起來簡單，做著難。正如趙小普所說，渠道下沉并不是件易事，尤其是對中小酒企而言，堅持才是渠道下沉、做“臟活累活”背后的價值所在。

去年，光良提出“全面TO C”的品牌策略。對于將公司過去持續(xù)執(zhí)行的策略公開的原因，趙小普稱：“一方面是規(guī)范公司自身，另一方面告訴合作伙伴，包括媒體，進(jìn)行有效的監(jiān)督，讓我們盡量少走彎路。”