每經(jīng)記者 袁園  涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

“因?yàn)?.5%產(chǎn)品停售，今年上半年基本就把全年的業(yè)績(jī)都完成了，我們基本就不再做今年的業(yè)務(wù)了，所有的工作重心從8月份就開(kāi)始轉(zhuǎn)移到開(kāi)門(mén)紅的準(zhǔn)備上了。”某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤人員小王說(shuō)，自己這段時(shí)間特別忙，連周末都要一直加班。

小王的公司其實(shí)每年從9月份就開(kāi)始準(zhǔn)備和推廣開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)和產(chǎn)品了，但是3.5%產(chǎn)品的停售，讓其所在保司的開(kāi)門(mén)紅來(lái)得格外早。“按照保司的日歷計(jì)算，9月份就已經(jīng)是我們新一年的開(kāi)始了，只是今年的‘新年’業(yè)務(wù)做得更早了一點(diǎn)。”小王打趣道，畢竟全年的業(yè)績(jī)基本完成了，剩下的時(shí)間也不能“摸魚(yú)”，自然就要進(jìn)入新的工作階段。

小王的感受并非個(gè)案，3.0%利率保險(xiǎn)產(chǎn)品的切換，讓2024年的“開(kāi)門(mén)紅”來(lái)得早了一點(diǎn)，與往年相比也有了一些特別之處。

“開(kāi)門(mén)不紅全年不紅”。對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)講，開(kāi)門(mén)紅是全年經(jīng)營(yíng)的重中之重?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，今年多家保險(xiǎn)公司從9月份開(kāi)始就紛紛推出“開(kāi)門(mén)紅”主打產(chǎn)品，有的與往年相比提早了一個(gè)多月。

從主推產(chǎn)品類型來(lái)看，仍以儲(chǔ)蓄理財(cái)型險(xiǎn)種為主，主要包括年金+萬(wàn)能賬戶，以及增額終身險(xiǎn)等。“（利率）比去年的產(chǎn)品是降了點(diǎn)，但3.0%是寫(xiě)入合同的，對(duì)于終身來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，是客戶資產(chǎn)配置的一個(gè)重要選項(xiàng)。”代理人郭女士表示，目前其同事已經(jīng)鎖定不少百萬(wàn)、千萬(wàn)大單。

新產(chǎn)品利劍：3.0%時(shí)代保險(xiǎn)產(chǎn)品仍有優(yōu)勢(shì)

從9月份中旬開(kāi)始，中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、友邦人壽、泰康人壽等險(xiǎn)企陸續(xù)推出“2024開(kāi)門(mén)紅”主打產(chǎn)品，開(kāi)門(mén)紅之戰(zhàn)已然打響。與往年相似，今年主打產(chǎn)品仍以儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)為主，產(chǎn)品形態(tài)以“年金/兩全（主險(xiǎn)）+萬(wàn)能險(xiǎn)（附加型）”組合形式為主。

以中國(guó)人壽為例，已經(jīng)上市的2024年開(kāi)門(mén)紅主打產(chǎn)品包括：3年交8年滿期的兩全險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，以及10年交15年滿期的年金險(xiǎn)，附加當(dāng)前結(jié)算利率3.5%萬(wàn)能賬戶。

根據(jù)招商證券測(cè)算，在40歲男性、年交保費(fèi)10萬(wàn)、交費(fèi)3年的情況下，考慮萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶收益，上述兩全險(xiǎn)15年后產(chǎn)品內(nèi)部收益率為2.69%，與銀行定存利率3年/5年對(duì)應(yīng)2.2%、2.25%做對(duì)照，仍具有相對(duì)較高的收益率。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，2024開(kāi)門(mén)紅主打的除了短交、快速返還的傳統(tǒng)險(xiǎn)，還有平安、新華和太平等多家險(xiǎn)企的分紅型終身壽險(xiǎn)。

招商證券預(yù)計(jì)，預(yù)計(jì)2024年開(kāi)門(mén)紅期間各公司將進(jìn)一步擴(kuò)大供給，以多樣化的產(chǎn)品形態(tài)滿足不同客戶需求，除了繼續(xù)主打近幾年的短交年金險(xiǎn)外，亦可能推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷售來(lái)滿足客戶向上收益彈性的需求，并進(jìn)一步緩解人身險(xiǎn)公司的剛性負(fù)債成本壓力。

代理人心態(tài)：前期停售潮帶來(lái)壓力也帶來(lái)動(dòng)力

隨著3.5%利率壽險(xiǎn)產(chǎn)品退出市場(chǎng)，保險(xiǎn)銷售下降在市場(chǎng)預(yù)期之中。“由于前期停售消耗了一些客戶，今年8月、9月的銷售業(yè)績(jī)都很慘淡。個(gè)人的挑戰(zhàn)是提升高客的面訪技能，提升單載量。”一位代理人表示。

代理人的壓力，作為內(nèi)勤人員的小王其實(shí)也略有感受。“消費(fèi)者的需求都被透支了，想要再讓他們?nèi)ベ?gòu)買產(chǎn)品，其實(shí)是有難度的。”小王認(rèn)為，3.5%產(chǎn)品的停售已經(jīng)讓很多有需求的人上車了，如果想讓他們對(duì)3.0%的產(chǎn)品繼續(xù)保持熱情，是很有難度的。

即使面臨壓力，代理人也有動(dòng)力沖刺“開(kāi)門(mén)紅”。一方面，各大險(xiǎn)企為了激勵(lì)代理人，推出了許多獎(jiǎng)勵(lì)政策，如增加三年期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)等，以激發(fā)代理人的積極性，提高銷售業(yè)績(jī)；另一方面，“開(kāi)門(mén)紅”期間也是代理人晉升和獲得更多收入的重要機(jī)會(huì)。

“前期停售消耗了一些客戶，但由于節(jié)點(diǎn)提前準(zhǔn)備充分，9月份就定下了一批大單；同時(shí)，老齡化、長(zhǎng)壽化背景下，客戶資產(chǎn)配置的潛在需求還是比較旺盛的。”一位大型險(xiǎn)企代理人對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年的“開(kāi)門(mén)紅”有壓力，同時(shí)也有動(dòng)力。

隨著疫情影響消退，2024年開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)節(jié)奏也更加可控。招商證券指出，8月以來(lái)各公司陸續(xù)將重心轉(zhuǎn)向2024年開(kāi)門(mén)紅的籌備工作，從而為代理人提供更多、更從容的銷售籌備時(shí)間。

在“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品策略上，相對(duì)于過(guò)往開(kāi)門(mén)紅單一產(chǎn)品銷售，各家公司還尋求通過(guò)“保險(xiǎn)+服務(wù)”方案進(jìn)一步激發(fā)客戶需求，以促進(jìn)大單銷售。

一位頭部壽險(xiǎn)公司總監(jiān)在受訪時(shí)告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“今年開(kāi)門(mén)紅的一個(gè)特點(diǎn)是，投保一定的金額會(huì)成為公司plus會(huì)員，投保總保費(fèi)達(dá)到1000萬(wàn)，還可以成為高端康養(yǎng)社區(qū)的會(huì)員。”

銀保渠道：“報(bào)行合一”影響開(kāi)門(mén)紅預(yù)期

近年來(lái)保險(xiǎn)公司著重發(fā)展的銀保渠道，不僅受產(chǎn)品利率下調(diào)影響，還面臨渠道手續(xù)費(fèi)下降給保費(fèi)帶來(lái)的沖擊。

8月以來(lái)，行業(yè)先后出臺(tái)多項(xiàng)監(jiān)管政策和自律公約，對(duì)銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行規(guī)范，要求傭金據(jù)實(shí)列支，且以產(chǎn)品附加費(fèi)用率為上限。9月中旬左右，監(jiān)管已召集部分保險(xiǎn)公司開(kāi)會(huì)，要求對(duì)銀保渠道保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率進(jìn)行下調(diào)。

據(jù)悉，銀保渠道1年、3年、5年、10年交的手續(xù)費(fèi)上限分別降到對(duì)應(yīng)的3%、9%、14%、18%，同時(shí)部分大型險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)還需在該基礎(chǔ)上再打九折。

10月份，監(jiān)管部門(mén)再次就“報(bào)行合一”下發(fā)通知。據(jù)悉，監(jiān)管部門(mén)在保險(xiǎn)公司產(chǎn)品備案系統(tǒng)中下發(fā)了《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），進(jìn)一步要求保險(xiǎn)公司嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”。

《通知》明確，監(jiān)管部門(mén)將按“預(yù)定附加費(fèi)用率與單獨(dú)報(bào)備的渠道總費(fèi)用”孰低的原則，認(rèn)定產(chǎn)品銀保渠道總費(fèi)用。保險(xiǎn)公司在實(shí)際執(zhí)行中的費(fèi)用水平若超過(guò)監(jiān)管認(rèn)定的銀保渠道總費(fèi)用，監(jiān)管部門(mén)將按照“報(bào)行不一”依法依規(guī)嚴(yán)肅處理。

銀保渠道的規(guī)范和整改，無(wú)疑是給“開(kāi)門(mén)紅”增加了難度。對(duì)于銀保渠道的“開(kāi)門(mén)紅”預(yù)期，普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾在此前受訪時(shí)對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率之后，上半年靠高收益率和高手續(xù)費(fèi)形成的銷售繁榮局面將無(wú)法持續(xù)。據(jù)其預(yù)判，下半年到明年開(kāi)門(mén)紅期間，保險(xiǎn)的新單銷售將整體遭遇巨大挑戰(zhàn)。

不過(guò)，招商證券分析師對(duì)此看法不一。“我們認(rèn)為，隨著高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向下監(jiān)管政策趨嚴(yán)，銀保手續(xù)費(fèi)率必須嚴(yán)控，后續(xù)‘小賬’等亂象有望得到有效整治，銀保渠道將擺脫單一的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，有助于讓利客戶并有效減輕險(xiǎn)企負(fù)債成本，而頭部險(xiǎn)企憑借資源、品牌、聲譽(yù)、服務(wù)和投資等優(yōu)勢(shì)，龍頭效應(yīng)有望更加凸顯，待各公司根據(jù)新規(guī)要求完成產(chǎn)品重新備案后，2024年開(kāi)門(mén)紅銀保渠道表現(xiàn)依然值得期待。”

市場(chǎng)分化：有險(xiǎn)企激進(jìn)，有險(xiǎn)企淡定

雖然客戶購(gòu)買開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品的保單生效日通常為1月1日，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，為搶占先機(jī)，近三年上市險(xiǎn)企最早均在10月前后就開(kāi)始次年開(kāi)門(mén)紅的產(chǎn)品宣導(dǎo)、預(yù)約和銷售。

和往年一樣，中國(guó)人壽仍然是首家開(kāi)啟“開(kāi)門(mén)紅”的險(xiǎn)企，9月中旬就推出了多款開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品，太平人壽緊跟其后，進(jìn)入10月份后，平安人壽、友邦人壽緊隨其后，推出了開(kāi)門(mén)紅新產(chǎn)品。

雖然同樣是開(kāi)門(mén)紅，但是各家險(xiǎn)企對(duì)于“開(kāi)門(mén)紅”的態(tài)度卻是各不一樣。有的險(xiǎn)企“開(kāi)門(mén)紅”節(jié)奏是十分快，剛進(jìn)入10月份，就已經(jīng)停售了第一輪的“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品；有的險(xiǎn)企對(duì)于“開(kāi)門(mén)紅”較為淡定，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

“我身邊有人購(gòu)買了某家險(xiǎn)企的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品，居然還給了很多‘福利’呢。”消費(fèi)者王麗對(duì)記者表示，一些險(xiǎn)企的代理人還對(duì)其給出了貼息等相關(guān)承諾。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就其所反應(yīng)的“福利”，咨詢了該機(jī)構(gòu)的代理人。其表示，其實(shí)就是到期給一筆給付，不同的年限折合的利率不同，但整體收益還是不錯(cuò)的。

而獲取這筆收益的條件就是：中途不能退保或者取出。“錢如果長(zhǎng)期不用，購(gòu)買該產(chǎn)品還是一個(gè)比較穩(wěn)妥的理財(cái)方式。”與此同時(shí)，上述代理人也表示，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)下架了?，F(xiàn)在其所在機(jī)構(gòu)已經(jīng)再推另一款分紅年金型的產(chǎn)品了。

受銀行存款利率下調(diào)，權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)等影響，消費(fèi)者的穩(wěn)健理財(cái)需求增多，旺盛的客戶需求也在一定程度上拉高了2024年開(kāi)門(mén)紅的期待值。

不同于上述機(jī)構(gòu)的“以快打快”的節(jié)奏，某些機(jī)構(gòu)對(duì)于開(kāi)門(mén)紅的態(tài)度較為淡定。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，有的壽險(xiǎn)公司雖然已有開(kāi)門(mén)紅主推產(chǎn)品，但截至目前尚未官宣開(kāi)門(mén)紅的情況。

在今年8月的中國(guó)太保半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)直言，“今年公司將不做開(kāi)門(mén)紅”，開(kāi)門(mén)紅這種“保費(fèi)搬家”、一柱擎天模式不可持續(xù)。

他表示，“長(zhǎng)航”轉(zhuǎn)型的核心是要把隊(duì)伍短期沖刺模式改變成常態(tài)化經(jīng)營(yíng)模式，從以往一年做一次開(kāi)門(mén)紅，變成每天早上都是開(kāi)門(mén)紅的工作模式。

“公司下周會(huì)對(duì)開(kāi)門(mén)紅團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行宣講，我準(zhǔn)備去聽(tīng)聽(tīng)。”某險(xiǎn)企代理人小李對(duì)記者表示，其所在險(xiǎn)企對(duì)于開(kāi)門(mén)紅的推廣還沒(méi)有那么強(qiáng)烈，至少他自身感受到的不是很明顯。

無(wú)論淡定還是激進(jìn)，“開(kāi)門(mén)紅”都是險(xiǎn)企業(yè)務(wù)推廣的手段和節(jié)奏，在需求透支、利率下行的當(dāng)下，能否繼續(xù)保持消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的信心才是關(guān)鍵。究竟“開(kāi)門(mén)紅”效果如何，數(shù)據(jù)才是最終答案，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者也將持續(xù)關(guān)注。

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