每經(jīng)記者 孫嘉夏    每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃海    每經(jīng)編輯 文多    

圖片來源：視覺中國(guó)

“白酒行業(yè)分化調(diào)整進(jìn)入高階，競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)是向消費(fèi)者前移，渠道下沉是必然，白酒巨頭順應(yīng)這種趨勢(shì)。”

8月30日下午4點(diǎn)，江蘇酒企今世緣（SH603369，股價(jià)60.86元，市值763.49億元）在上證路演中心舉辦線上半年度業(yè)績(jī)說明會(huì)。期間，談及業(yè)內(nèi)盛行的渠道下沉浪潮，今世緣董事長(zhǎng)顧祥悅?cè)绱苏f道。

今世緣于近日發(fā)布的2023年半年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，報(bào)告期間內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收59.69億元，同比增長(zhǎng)28.47%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)20.5億元，同比增長(zhǎng)26.7%；實(shí)現(xiàn)扣非后歸母凈利潤(rùn)20.51億元，同比增加27.63%。

業(yè)績(jī)走高的另一面，《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者注意到，2023年上半年，今世緣的合同負(fù)債較上年同期下降了44.68%。對(duì)此，顧祥悅回應(yīng)記者稱：“公司合同負(fù)債變化主要受季節(jié)性影響。公司市場(chǎng)動(dòng)銷和經(jīng)銷商打款意愿正常。”

省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收占比92.11%

與發(fā)力“走出去”的區(qū)域酒企不同，在今世緣的經(jīng)營(yíng)策略中，做強(qiáng)省內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)先級(jí)要高于拓展外部市場(chǎng)。

今年6月的一份投資者交流紀(jì)要中，今世緣就表示，拓展省外市場(chǎng)前，應(yīng)該先強(qiáng)省內(nèi)。

這一思想也反映在公司上半年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)（未經(jīng)審計(jì)）中：

2023年上半年，今世緣在江蘇市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收54.98億元，同比增加27.36%，占總營(yíng)收的比例超過92%；同期省外營(yíng)收約4.39億元，同比增加40.44%。至于經(jīng)銷商數(shù)量方面，省內(nèi)經(jīng)銷商增加了55家至450家，沒有一家減少；省外經(jīng)銷商則沒有增加，反而減少了23家至596家。

業(yè)績(jī)說明會(huì)上，談及接下來的市場(chǎng)規(guī)劃，今世緣方面表示，現(xiàn)階段公司堅(jiān)持省內(nèi)深度精耕，持續(xù)提升占有率，同時(shí)積極推進(jìn)周邊省份輻射，尤其是突出長(zhǎng)三角一體化運(yùn)營(yíng)。對(duì)于省外其他區(qū)域根據(jù)具體情況優(yōu)選地級(jí)市場(chǎng)作點(diǎn)狀布局，如江西、河南、北京、山東等。

分產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間來看，今世緣上半年的營(yíng)收中，中高檔酒類依舊占據(jù)較大比例。其中，特A+類、特A類、A類產(chǎn)品分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收38.18億元、17.58億元、2.26億元，同比增長(zhǎng)25.56%、36.86%、28.34%，其他產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收433.49萬元，同比下滑20.21%。

據(jù)今世緣介紹，上述產(chǎn)品分類，與產(chǎn)品的價(jià)格帶一一對(duì)應(yīng)，特A+類、特A類、A類產(chǎn)品分別對(duì)應(yīng)著出廠指導(dǎo)價(jià)300元以上、100至300元，50至100元的價(jià)格區(qū)間。

對(duì)于特A+類產(chǎn)品的增長(zhǎng)，今世緣管理層表示，在消費(fèi)日趨務(wù)實(shí)理性的大背景下，中高端價(jià)格帶（100-300元）是一個(gè)很有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)價(jià)格帶。在這個(gè)價(jià)格帶中，淡雅國(guó)緣對(duì)增量的影響最大，國(guó)緣單開的貢獻(xiàn)也很大。受國(guó)緣品牌整體向上向好的品牌勢(shì)能影響，特A+類對(duì)公司總的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)更大，代表產(chǎn)品主要有國(guó)緣V3、四開、對(duì)開。

公司半年報(bào)顯示，中高端產(chǎn)品取得增長(zhǎng)背后，今世緣上半年的銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)約59.69%至8.90億元。

業(yè)績(jī)說明會(huì)上，有投資者向管理層發(fā)問并質(zhì)疑銷售費(fèi)用高增幅的合理性。今世緣董秘王衛(wèi)東回應(yīng)稱，公司在保障持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)能，追求更高營(yíng)收目標(biāo)達(dá)成并能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)基礎(chǔ)上，費(fèi)用會(huì)保持必要且合理增長(zhǎng)，全年費(fèi)用率總體相對(duì)穩(wěn)定。

合同負(fù)債同比減少44.68%

值得注意的是，半年報(bào)顯示，2023年上半年，今世緣的合同負(fù)債合計(jì)11.29億元，較上年同期下降了44.68%。

8月30日上午，白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛向記者分析稱，對(duì)于白酒企業(yè)而言，合同負(fù)債是商戶提前打給企業(yè)的錢，可以看做是市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)需求強(qiáng)弱的表現(xiàn)。

“今年上半年合同負(fù)債的減少原因很復(fù)雜。”蔡學(xué)飛補(bǔ)充道：除了大家對(duì)于未來銷售預(yù)期信心不足之外，確實(shí)是也有企業(yè)是出于去庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格、捋順供需關(guān)系等方面的考量

“動(dòng)銷還是好的。”8月29日晚間，一位長(zhǎng)期跟進(jìn)今世緣的券商分析師對(duì)記者表示，今世緣合同負(fù)債減少的問題不大，可能受到季節(jié)性波動(dòng)以及贈(zèng)酒等活動(dòng)的影響。“主要是現(xiàn)在流通比例起來了，庫(kù)存比原來高一點(diǎn)也正常。”

提及此，顧祥悅在業(yè)績(jī)說明會(huì)上回應(yīng)記者提問時(shí)稱：“公司合同負(fù)債變化主要受季節(jié)性影響。公司市場(chǎng)動(dòng)銷和經(jīng)銷商打款意愿正常。”

對(duì)于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)普遍存在的庫(kù)存以及價(jià)格問題，顧祥悅表示，公司堅(jiān)持不刻意壓貨，追求供需相對(duì)均衡，保障市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展，目前渠道庫(kù)存總體處合理水平。

至于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)的波動(dòng)，顧祥悅介紹：一方面主要受產(chǎn)品成熟度及終端覆蓋率提升，帶來的正常小幅波動(dòng)；另一方面受存量競(jìng)爭(zhēng)加劇渠道終端爭(zhēng)搶訂單影響。公司將持續(xù)監(jiān)測(cè)渠道價(jià)盤、提升渠道運(yùn)作效率，實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)盤和銷售業(yè)績(jī)的動(dòng)態(tài)平衡。

如何管控高價(jià)格帶產(chǎn)品的價(jià)格？在今年7月披露的一份投資者交流紀(jì)要中，今世緣指出，控量的同時(shí)輔以價(jià)格“雙軌制”會(huì)有比較好的效果。

“價(jià)格‘雙軌制’是計(jì)劃內(nèi)低價(jià)供量要略小于市場(chǎng)需求，進(jìn)行饑餓營(yíng)銷，此時(shí)產(chǎn)品不夠賣，商家就不會(huì)降價(jià)和竄貨，因?yàn)樯碳視?huì)把這部分價(jià)差看成既得利益；而計(jì)劃外價(jià)格接近市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格，用于滿足市場(chǎng)需求，由于商家沒有利潤(rùn)空間，也沒有降價(jià)和竄貨沖動(dòng)。”

對(duì)于婚宴場(chǎng)景的銷售情況，顧祥悅回應(yīng)：宴席場(chǎng)景消費(fèi)只占今世緣品牌銷售四分之一左右，宴席中婚宴只是其中一部分。未來將“圍繞更多的‘緣聚’場(chǎng)景，引導(dǎo)和培育目標(biāo)消費(fèi)群體，擴(kuò)大消費(fèi)場(chǎng)景。”