每經記者 林姿辰    每經編輯 陳俊杰    

諾禾致源董事長李瑞強 圖片來源：受訪者供圖

“提到基因測序，想到是有現成的儀器，把樣本放上去就變成數據，是不是？”

在諾禾致源的北京辦公室，公司董事長李瑞強先是發(fā)問，隨后笑著自答，“（基因測序）的確主要依賴測試儀器本身的性能，但更需要一個完整的鏈條，比如把各種各樣的樣本變成測序儀可讀的類型，這涉及到非常多的樣本處理環(huán)節(jié)。”

在基因測序行業(yè)，諾禾致源位于上游儀器廠商和下游客戶之間，充當服務商的角色。目前，公司業(yè)務覆蓋約70個國家和地區(qū)，服務客戶超過6100家，因合作的科研機構和高校數量多，被業(yè)內視作科研端基因測序的龍頭。

在2011年創(chuàng)辦諾禾致源之前，李瑞強曾在國內基因檢測行業(yè)的“黃埔軍校”——華大基因工作過8年，先后擔任生物信息部項目組長、科技服務副總裁，見證了國內基因測序行業(yè)從零開始的20年。3月3日下午，在與《每日經濟新聞》記者的對談中，李瑞強對行業(yè)發(fā)展的堅信、對全球本土化的選擇、對國內外差距的思考逐漸展現，“越做越發(fā)現（行業(yè)）處于更早期，可能自己這一輩子都不用考慮其他行業(yè)了”。

萬相源于基因：基因測序不只限于醫(yī)學

“最近有大量的出差，（拜訪）公司的客戶、供應商，包括同行到公司交流的也多，現在可能是我們歷史上最繁忙的一個階段。”

3月3日，李瑞強接受了《每日經濟新聞》記者的采訪，這是他今年首次接受媒體專訪。2月28日，諾禾致源(SH688315,股價31.87元,市值127.5億元)發(fā)布了2022年業(yè)績快報，受新冠疫情和國際局勢影響，公司歸母凈利潤同比下降21.11%，是歷史上第二次業(yè)績下滑。

這在行業(yè)內并不少見，但卻很難作比——以華大基因和貝瑞基因為代表的國內頭部企業(yè)，也有面向科研機構的服務，但主打產品面向特定人群；而諾禾致源以基礎科研為主戰(zhàn)場，主要服務于機構客戶，目前公司唯一一款直接服務于臨床患者的產品，是2018年獲批上市的肺癌NGS（高通量測序）伴隨診斷試劑盒，可作為靶向藥物的用藥指導。

為什么沒有選擇離個人用戶更近的賽道？

李瑞強向記者回顧起創(chuàng)業(yè)初期的判斷：在基因測序中，芯片是關鍵影響因素。隨著芯片的密度越來越高，測序儀性能也會越來越優(yōu)，不斷迭代。如果每個實驗室都要自建平臺，既不經濟，也很難覆蓋所有的技術類別，科研機構會逐漸產生外包需求。

“這其實和計算機領域里的服務器和云服務有些類似，很多互聯網企業(yè)沒必要自己做服務器。”李瑞強表示，基因測序的基礎投入是一、兩千萬人民幣起步，對環(huán)境、人員和穩(wěn)定性的要求很高，一次失敗的成本可能上萬美元，其實更適合采用服務的模式。

另外，基因測序在科研領域應用的覆蓋面最廣。

“從全球來看，目前基因測序最受關注的領域是人類健康，特別是癌癥這種嚴重疾病的嚴重階段。但其實微生物、植物、動物遵循著同樣的遺傳學規(guī)律，研究方法是通用的。”

據李瑞強介紹，目前公司在國內收到的基因測序需求，主要是醫(yī)學和農業(yè)領域——在全球變暖的背景下，如何培育更耐熱的作物，緩解糧食短缺問題？金絲猴在進化過程中發(fā)生了哪些變化，人類能夠做什么來更好地保護它們？數量龐大的腸道微生物，在各種疾病的治療過程中發(fā)揮著什么作用？

這些研究成果展示在諾禾致源北京公司里，筑起競爭力的同時，也在某種程度上拉遠了公司與應用場景的距離。但對于業(yè)務向下游拓展的可能，李瑞強保持開放的態(tài)度，稱諾禾致源目前在全球布局的實驗室都已通過臨床實驗室認證，平臺是科研和臨床可共用的平臺。

“在更長期，我們也會把能夠服務于大眾的科研成果盡快轉化為產品。我沒太擔心錯過這個機會，它其實都依賴于非常長時間的積累，你要把根基打得更牢，準備更充分。”

不只是中間商：效率和技術創(chuàng)新同等重要

基因測序是一個技術驅動的產業(yè)，處于最上游的測序儀器、設備和試劑供應商，掌握著所有基因測序服務商的命脈。以諾禾致源為例，2018年和2019年，公司向Illumina和Thermo Fisher采購的金額占總采購額將近70%。

對于投資者來說，這意味著風險，也帶來疑問：提供基因測序服務很難嗎？不同基因測序服務商的差別是什么？

李瑞強接觸過很多諸如此類的疑問，所以主動把這個問題拋出來作答。“基因測序的確主要依賴測試儀器本身的性能，但實際上更需要一個鏈條。這個價值鏈條涉及的環(huán)節(jié)非常多。作為一家服務商，想創(chuàng)造更多價值，就需要把鏈條做得完整。”

在鏈條中，起點是實驗室收到機構客戶寄來的待測序樣本，終點是一份承載原始數據和分析結果的報告，被視作核心的基因測序儀不足以在兩點間構建橋梁，反而更像一座孤島。

為了將形態(tài)各異的樣本轉換為測序儀可識別的標準樣，并將測序儀輸出的數據“天書”轉化為一段結論，樣本處理平臺、高通量基因測序平臺與大規(guī)模數據存儲和分析平臺一同，構成諾禾致源的三大核心硬件。

諾禾致源主要產品工藝流程和服務流程 圖片來源：公司IPO招股說明書

追求“完整鏈條”的過程中，李瑞強發(fā)現，在創(chuàng)新技術之外，效率是基因測序服務商的核心競爭力之一。

而在追逐效率的過程中，諾禾致源的成長被分成兩個階段：

第一個階段是2011年~2017年，公司的樣本規(guī)模相對較小，按照工業(yè)流水線的方式，每個小組專注于某些環(huán)節(jié)，實現有效的分工來提高效率；第二個階段是2017年至今，隨著樣本規(guī)模不斷提高，公司推出多產品并行的柔性智能交付平臺Falcon和Falcon II。

資料顯示，Falcon集66臺精密設備于一體，實現從樣本提取、檢測、建庫、庫檢、文庫pooling及生物信息分析的全流程智能化作業(yè)，相比人工協作、單環(huán)節(jié)人機半自動傳統(tǒng)產線，產品周期平均壓縮60%，準確率高達99.99%；Falcon II預計飽和月產能比手工線增長195.4%，人工投入降低70%，實驗室人效提升約100%，因為體量縮小，占地僅10平方米，有利于靈活布局多種場景以滿足更大通量的測序業(yè)務。

對于當下大熱的ChatGPT，科班出身的李瑞強也在密切關注。“現在AI（人工智能）的很多算法很多年前就有了，只是現在算力上來了，也有了大規(guī)模的數據。未來由AI拉動的基因測序研究方法會非常豐富，但當下的公司乃至行業(yè)數據規(guī)模還不夠，需要繼續(xù)積累。”

去海外建實驗室：本土化運營提高覆蓋率

“全球的科學研究都是一個標準，這是我們能夠做全球市場的前提。”諾禾致源成立的第二年，李瑞強就動了全球本土化的想法。

目前，諾禾致源在境內設有天津、廣州中心實驗室，在新加坡、美國、英國建立了本地化運營的實驗室，于中國香港、新加坡、美國、英國、荷蘭、日本等國家和地區(qū)設有子公司，業(yè)務覆蓋全球約70個國家和地區(qū)。

對于基因測序企業(yè)來說，這不是件容易的事情。2011年，國內高校的公共服務實驗室不成體系，諾禾致源成立后，很快地填補了市場需求；但在歐美國家，絕大部分科學家習慣在校內實驗室或者公共實驗室做基因測序，市場拓展難度更大。

李瑞強寧愿承擔一定程度的風險，也不愿錯過機會。事實證明，“每一次上游平臺的迭代就是客戶考慮是否采用外包服務的關鍵節(jié)點”是對的，“全球本土化”也成為諾禾致源貫徹多年的出海理念，即“不能只簡單地把產品賣出去，而是要真正構建本地的團隊，發(fā)揮全球資源配置的優(yōu)勢”。

在異國他鄉(xiāng)招兵買馬，有主動出擊的進取，也有規(guī)避風險的考量：

一方面，不同國家地區(qū)客戶的基因測序需求存在差異，只有靠近客戶，才能更好地了解市場需求，融進當地的生態(tài)圈；
另一方面，隨著監(jiān)管越來越嚴格，樣本數據跨境情況會越來越難，在海外構建本地實驗室，能更快捷地對樣本進行處理、分析，滿足客戶對于周期的要求，也更容易滿足各國的數據安全政策。
怎么保證外國客戶與中國客戶享受到的基因測序服務是同一標準的？這對諾禾致源全球實驗室的標準建設提出了更高要求。

目前，公司正著力結合已有的自動化和信息化技術，加快海外服務體系的建設速度，將實驗室的信息化系統(tǒng)與客戶端相連，便于客戶更加便捷地跟進基因測序項目的進展。

同時，公司還在國內外搭建更完整的樣本物流管理體系，希望將效率的提升細化到樣本出發(fā)前往公司實驗室的每一秒。
李瑞強坦言，由于海外市場外包率的提高需要一個過程，目前公司在全球市場的占有率可能還不到5%，有很大的拓展空間。由于2022年初“寧愿多投入資源，也不愿錯過機會”，公司在國內外擴大銷售人員隊伍，增加業(yè)務宣傳投入，可去年的業(yè)務增長并不如人意。

但是，高校和科研機構都需要更優(yōu)質的基礎設施提供方，全外包會是市場未來的終極形態(tài)。2023年，諾禾致源正規(guī)劃在美國、歐洲建設第二座實驗室。

規(guī)模增長可期：需兼顧嚴格監(jiān)管與鼓勵創(chuàng)新

李瑞強告訴記者，基因是整個生命科學、生物醫(yī)藥的最根源，從自己入行到諾禾致源創(chuàng)業(yè)再到今天，其中長期發(fā)展邏輯非常清楚，即有大量待滿足的需求，有大量待挖掘的信息；但作為一家企業(yè)，在短期階段摸索，必須要考慮恰當的發(fā)展節(jié)奏。

技術變革是企業(yè)發(fā)展節(jié)奏的指揮棒——自2001年提出人類基因組計劃后，基因測序技術在此后十年內迅速發(fā)展，到2009年，第三代測序技術已在市場上嶄露頭角。目前，NGS測序成為應用較多的主流技術，三代測序技術乃至四代測序技術的實際應用邊界仍待進一步拓寬。

“基因測序平臺還在快速地發(fā)展迭代，現在基本上每3~5年就會有一次換代，每次換代基因測序儀的性能就會成倍提升。這種快速換代肯定有挑戰(zhàn)，比如平臺換代后，企業(yè)能不能做出正確的選擇？能不能有效地使用最新的平臺，及時地收回成本？這都是挑戰(zhàn)，但同樣意味著機會。”

李瑞強表示，脫穎而出的基因測序技術，都是能夠實現客戶需求，在實踐中真正被用起來的技術。目前，第三代基因測序技術的特征是單分子測序。未來，如果它的通量能夠做得足夠高，成本足夠低，同時結果的準確性有所保證，就肯定會有廣闊的前景。

在全球實驗室間穿梭，李瑞強感慨中國基因測序行業(yè)的飛速發(fā)展：自己2000年初進入行業(yè)，有中國單位署名的高水平SCI論文論文非常少，而現在我們在全球都已經是領先的。

但在某些領域，中國市場的基因測序用量還遠不及美國，國內外的科研差距還很明顯。在需要長期積累的突破性研究方面，中國還需要有更開放、包容的環(huán)境，支持更多科學家能夠在他的研究領域持續(xù)深耕。

“基礎研究和產業(yè)發(fā)展是相互促進的，企業(yè)跟科研院所之間的聯系也應該是非常緊密的。”李瑞強期望，未來科研界與產業(yè)界分工協作的關系更加多樣化，或者說更加融合。更多具備研究實力的企業(yè)，在未來的基礎研究上做更多工作，以多種方式促成科研成果的產業(yè)化轉化和落地。

其中，醫(yī)療健康是離基因測序產業(yè)化最近的領域，在全球各國都受到高度監(jiān)管，怎樣在產品合規(guī)和廣泛群體受益中實現平衡，需要企業(yè)、行業(yè)協會和監(jiān)管部門協同推進，在避免亂象和鼓勵創(chuàng)新之間找到兼顧點。

這是一個動態(tài)探索的過程，李瑞強認為，隨著基因測序的規(guī)模越來越大，數據越來越多，產品功能得到驗證，肯定會得到合理的監(jiān)管。換言之，基因測序行業(yè)肯定需要嚴格的監(jiān)管，長遠來看，監(jiān)管規(guī)則會隨著行業(yè)的發(fā)展更加細致。