每經(jīng)記者 林姿辰    北京報(bào)道    每經(jīng)編輯 梁梟    

頭頂“中國癌癥早篩第一股”的光環(huán)上市一年后，諾輝健康（06606，HK）邁出“出海”第一步。

今日（5月23日），諾輝健康與Prenetics Global Limited（納斯達(dá)克：PRE，以下簡稱Prenetics）共同線上發(fā)布戰(zhàn)略合作。根據(jù)戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方啟動深度合作，共同推動腸癌早篩產(chǎn)品常衛(wèi)清在港澳臺地區(qū)的上市和市場覆蓋，計(jì)劃同期探索其他東南亞國家或地區(qū)的市場機(jī)會。

當(dāng)下全球疫情形勢仍舊嚴(yán)峻，諾輝健康為何選擇在此時(shí)探索境外市場？公司有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃？

會上，諾輝健康執(zhí)行董事兼CEO朱葉青、Prenetics行政總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人楊圣武給出答案。其中，朱葉青認(rèn)為，目前境外癌癥早篩市場還遠(yuǎn)未達(dá)到成熟的地步，中國企業(yè)還有很多機(jī)會爭取市場份額。

從港澳臺地區(qū)到東南亞，瞄準(zhǔn)未開發(fā)癌癥早篩市場

篩查手段確切、癌前病變清楚、生長周期緩慢，腸癌的種種特征使其成為癌癥早篩領(lǐng)域的必爭之地。而作為全球第二張腸癌篩查許可證的獲得者，諾輝健康的常衛(wèi)清于2020年11月9日獲批上市，適用于40歲～74歲結(jié)直腸癌高風(fēng)險(xiǎn)人群的篩查。

常衛(wèi)清是諾輝健康本次境外市場拓展選中的主角。去年，常衛(wèi)清給諾輝健康貢獻(xiàn)收入9722萬元，相較上年同比增長158.8%，占公司總營收46.3%，毛利率也從2020年的66.9%提升到76%，是公司的當(dāng)家產(chǎn)品。

根據(jù)諾輝健康和Prenetics達(dá)成的利潤分配協(xié)議，雙方將以50：50的比例分享常衛(wèi)清在合作市場銷售所獲利潤。根據(jù)已完成的常衛(wèi)清授權(quán)協(xié)議，Prenetics已獲得諾輝健康授權(quán)在規(guī)定市場范圍內(nèi)提供常衛(wèi)清中心試驗(yàn)室檢測服務(wù)。

Prenetics不久前在美國納斯達(dá)克上市，是一家基因與診斷檢測公司，也是為香港防疫提供核酸檢測服務(wù)的主要公司。此次雙方合作基于醫(yī)院、體檢機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、藥店、線上等所有渠道。

在擴(kuò)展境外市場路線選擇上，諾輝健康沒有首選癌癥早篩市場相對成熟的歐美國家，而是將中國香港作為第一站，然后計(jì)劃從港澳臺地區(qū)向東南亞市場拓展。

朱葉青表示，這是因?yàn)樵谥袊愀酆蜄|南亞，癌癥篩查還屬于未開發(fā)市場，并且結(jié)直腸癌篩查在亞洲存在巨大增長機(jī)會。

根據(jù)弗若斯特沙利文的研究報(bào)告，中國香港結(jié)直腸癌篩查市場規(guī)模預(yù)計(jì)將從2020年的130萬美元增長至2030年的2.9億美元，復(fù)合年增長率為71.7%；同期，東南亞同一市場規(guī)模預(yù)計(jì)將從2020年的3340萬美元增長到2030年的27.9億美元，復(fù)合年增長率為55.7%。

朱葉青表示，在走好前兩站的基礎(chǔ)上，諾輝健康境外市場的第三站希望去到更廣闊的市場，不僅僅做商業(yè)推廣，更多的是做一些臨床探索。

據(jù)諾輝健康披露，公司的噗噗管和幽幽管都已經(jīng)達(dá)到了CE（歐洲統(tǒng)一）認(rèn)證，在研管線中有部分產(chǎn)品同步在做FDA（美國食品藥品監(jiān)督管理局）和NMPA（國家藥品監(jiān)督管理局）的臨床驗(yàn)證。諾輝健康希望，未來常衛(wèi)清能對標(biāo)腸癌早篩鼻祖美國精密科學(xué)（Exact Sciences）的Cologuard，做“頭對頭”試驗(yàn)。

市場教育是共同挑戰(zhàn)，應(yīng)對疫情需要調(diào)整銷售策略

目前，國內(nèi)癌癥早篩市場發(fā)展時(shí)間有限，公眾健康管理理念仍在培育形成階段，常衛(wèi)清在國內(nèi)市場的滲透率還有較大提升空間。此時(shí)選擇拓展境外市場，是否為時(shí)尚早？

對此，朱葉青給出否定答案。他認(rèn)為，境內(nèi)市場滲透率不高與發(fā)展境外市場并不矛盾。以中國香港市場為例，其腸癌發(fā)病率較高，消費(fèi)者的大腸癌篩查意識較強(qiáng)，產(chǎn)品“競品”——腸鏡的費(fèi)用也比較高，常衛(wèi)清的市場需求較大，與境內(nèi)市場能達(dá)到相互促進(jìn)的作用。

此外，朱葉青也承認(rèn)常衛(wèi)清正處于需要加大銷售投入的階段。其主要原因在于腸癌的市場教育期要前置于市場推廣，而臨床市場推廣、消費(fèi)者推廣和銷售團(tuán)隊(duì)搭建都需要大量支出。

不過，隨著市場的拓展和團(tuán)隊(duì)的完善，朱葉青希望未來5年內(nèi)，將銷售費(fèi)用率控制在50%以下。

楊圣武表示，常衛(wèi)清的“市場教育”不僅是使用現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行，同時(shí)也要提升市場消費(fèi)者的健康管理意識。在更長期的階段，公共衛(wèi)生渠道、與政府合作也是非常重要的。

但在全球疫情形勢嚴(yán)峻的背景下，公司也需要直面戰(zhàn)略執(zhí)行的不確定因素，例如某些地區(qū)疫情突發(fā)會影響醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室的正常運(yùn)行，以及臨床市場的市場推廣。

對此，朱葉青表示企業(yè)應(yīng)該選擇積極應(yīng)對，把主要銷售的力量動態(tài)調(diào)整到疫情相對不是那么嚴(yán)重的地區(qū)，來彌補(bǔ)疫情嚴(yán)重地區(qū)發(fā)生的損失。

例如，目前公司分布在杭州、北京和廣州的檢測中心可以互為替代，可以保證某些地區(qū)疫情突發(fā)時(shí)公司的檢測能力。

對于近期市場熱度頗高的核酸檢測領(lǐng)域，朱葉青表示其不是諾輝健康的關(guān)注重點(diǎn)。從長期來看，公司更希望專注于自身擅長的癌癥早篩領(lǐng)域。

不過，朱葉青也表示，新冠檢測提升了公眾對以分子檢測技術(shù)為基礎(chǔ)的癌癥篩查的認(rèn)知，對于居家檢測方式，以及無癥狀感染者也需要篩查這種健康理念的培育有很大幫助，對于未來癌癥篩查的市場教育有非常重要的價(jià)值。

楊圣武則表示，疫情使人們越來越重視健康，并認(rèn)識到居家癌癥早篩工具的價(jià)值，很有可能會進(jìn)一步增加境內(nèi)外癌癥早篩市場的需求。

“未來疫情（防控）常態(tài)化以后，我們必須動態(tài)調(diào)整一些銷售策略，找到一些備份的方案。”朱葉青說道。

封面圖片來源：諾輝健康公告截圖