每經(jīng)記者 黃辛旭    每經(jīng)編輯 孫磊

“2020年是東風悅達起亞的突破年。”7月2日，現(xiàn)代汽車集團（中國）副總裁、東風悅達起亞總經(jīng)理李峰在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時說。

據(jù)了解，這是東風悅達起亞在新冠肺炎疫情還未爆發(fā)的時候就定下來的年度基調(diào)。作為突破年，東風悅達起亞首先希望能在銷量上有突破，做到止跌回升；其次，在經(jīng)銷商關(guān)系進行突破，保證終端秩序；再者則是在銷量結(jié)構(gòu)上有突破，特別是戰(zhàn)略車型的向上突破。

圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝（資料圖）

值得注意的是，將于9月上市的K5凱酷就是東風悅達起亞所布局的戰(zhàn)略車型之一。李峰透露，K5凱酷將瞄準年輕人，開啟新的營銷手段。“希望K5凱酷能成為東風悅達起亞新營銷打法的啟動車型，逐步帶動企業(yè)的新變化。”李峰說。

K5凱酷瞄準95后

盡管受疫情影響，今年上半年東風悅達起亞仍表現(xiàn)出較好的增長態(tài)勢。6月，東風悅達起亞實現(xiàn)銷量約為2.2萬輛，同比增長21%；今年上半年累計銷量約為11.3萬輛，已完成27萬輛全年銷量目標的41.8%。

“今年上半年，企業(yè)銷量增長的動力很大程度受益于在經(jīng)銷商層面開展的幾項工作。首先是我們對經(jīng)銷商的庫存做了上下限的管控；其次對經(jīng)銷商的市場價格也進行了合理管控；再者對于市場占有率提高較明顯的經(jīng)銷商給予獎勵。整體上，我們采用了以占有率為導(dǎo)向的激勵政策來鼓勵經(jīng)銷商在區(qū)域市場深耕細作。”李峰說。

目前，東風悅達起亞將在中國市場推出K5凱酷，進一步為銷量助力。據(jù)了解，該車型此前已在海外上市。李峰說：“K5凱酷在韓國和美國市場都受到很多關(guān)注，這給我們很大信心，期待K5 凱酷在中國市場也有好的表現(xiàn)。”

圖片來源：東風悅達起亞官網(wǎng)

K5凱酷定位為B級車，在這一細分市場中，競爭對手眾多。“德系和日系有很強的用戶背景和歷史認同，其他品牌進入這個細分市場都有很大壓力。但我們通過對目前的訂單用戶分析發(fā)現(xiàn)，換購客戶比例還是比較低的，首次購買用戶依然達到了70%以上。這種消費者結(jié)構(gòu)意味著我們還有機會。”李峰說。

值得注意的是，K5凱酷將視線對準了95后的年輕人。在B級車細分市場中，這一消費群體是十分年輕的。“相比于其他合資品牌偏傳統(tǒng)的打法，東風悅達起亞需要更加年輕化。我們希望品牌從形象到產(chǎn)品、終端，甚至是未來營銷手段上，更多采用用戶為主導(dǎo)的運營模式，而不是采用傳統(tǒng)的銷售手段。”李峰認為K5凱酷需要讓消費者對品牌繼續(xù)保持認同感。例如，K5凱酷在終端銷售層面需要在線上完成注冊和交易，以適應(yīng)年輕人對移動互聯(lián)時代的消費觸點。

不過度追求銷量目標

今年上半年，疫情對車市影響較大，但從6月開始，車市已逐步回歸到正常的銷售節(jié)奏。李峰認為如果疫情不再出現(xiàn)大面積反復(fù)，車市增速將有望與去年下半年持平。

 “今年初，東風悅達起亞定了一個比較高的銷量目標。疫情發(fā)生后，我們進行了整體調(diào)整。銷量目標需要實事求是，過度追求大目標，會讓營銷動作、經(jīng)銷商動作變形，從而產(chǎn)生一些負面效果。”李峰說。目前，東風悅達起亞調(diào)整后的全年銷量目標為27萬輛，上半年已完成四成。與此同時，今年4月，原名爵品牌市場及公關(guān)總監(jiān)湯躍進加盟東風悅達起亞任營銷副總職位。這將在營銷層面上給予東風悅達起亞更多籌碼。

圖片來源：每經(jīng)記者 張曉慶 攝

在李峰看來，比起追求銷量目標，東風悅達起亞更應(yīng)該夯實基礎(chǔ)。據(jù)了解，東風悅達起亞已經(jīng)對于商品、技術(shù)等各個方面進行了3年、5年、10年的戰(zhàn)略規(guī)劃。

同時，在今年的車市競爭之下，東風悅達起亞也需要去平衡品牌提升產(chǎn)品力和市場大環(huán)境疲軟之間的矛盾。作為東風悅達起亞首任中國籍總經(jīng)理，李峰上任的9個多月里一直在堅持推行東風悅達起亞本土化戰(zhàn)略以及加速企業(yè)的升級變革，現(xiàn)在其任務(wù)更加具有挑戰(zhàn)性。

李峰認為：“競爭是永存的，無論是市場高增長時候，還是現(xiàn)在市場競爭白熱化的時候。我們的策略是希望調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迎合更高需求消費者。從6月的數(shù)據(jù)來看，我們的銷售平均單價增長大于銷量增長。”據(jù)了解，與同期相比，今年6月，東風悅達起亞的銷售平均單價已經(jīng)提升2萬元。