每經(jīng)記者 夏冰    每經(jīng)編輯 祝裕

▲君智咨詢董事長(zhǎng)謝偉山

“3年助力9家龍頭企業(yè)成長(zhǎng)”，被喻為是咨詢界一匹黑馬的君智咨詢，其公司Slogen，直接采用了成果重新定義了什么是競(jìng)爭(zhēng)大時(shí)代的“戰(zhàn)略咨詢”。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的外部環(huán)境高度不確定的時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)比以往任何時(shí)候都要猛烈。面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，是國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。但何為領(lǐng)導(dǎo)者？同質(zhì)化時(shí)代，如何贏得競(jìng)爭(zhēng)之道？中國(guó)企業(yè)究竟應(yīng)當(dāng)采用何種戰(zhàn)略、以何種方式走出去？在新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略體系中，君智這樣的咨詢顧問(wèn)到底擔(dān)當(dāng)?shù)氖鞘裁礃拥慕巧?/p>

帶著上述問(wèn)題，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者日前專(zhuān)訪了君智咨詢董事長(zhǎng)謝偉山，請(qǐng)他為當(dāng)前中國(guó)企業(yè)破局競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)“一劑良藥”。

“生存還是死亡” 威脅中國(guó)企業(yè)的哈姆雷特式拷問(wèn)

對(duì)于中國(guó)企業(yè)的當(dāng)下而言，用“內(nèi)憂外患”形容不為過(guò)。一方面，內(nèi)需不振，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)蕭條飽和；另一方面，中國(guó)消費(fèi)者卻“外流”消費(fèi)力，在國(guó)際上“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”。

消費(fèi)者在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“引而不發(fā)”根源在哪？

謝偉山認(rèn)為，這正是因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)不能提供有效滿足消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)，即有效供給不足，他直言，當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式從消費(fèi)、投資以及GDP增速來(lái)說(shuō)確實(shí)都是不樂(lè)觀。

而導(dǎo)致該問(wèn)題的起源，謝偉山認(rèn)為其實(shí)是從經(jīng)濟(jì)學(xué)開(kāi)始的，因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)于個(gè)人消費(fèi)以及企業(yè)行為沒(méi)有將其納入到可考慮的因素里面去，但其實(shí)個(gè)人的消費(fèi)行為和企業(yè)行為足以影響宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)。

“今天的經(jīng)濟(jì)為什么會(huì)這么蕭條？我認(rèn)為是微觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了問(wèn)題，價(jià)格戰(zhàn)是導(dǎo)致現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)衰退的根源。人類(lèi)在繁榮、富強(qiáng)以后，在各個(gè)領(lǐng)域過(guò)度繁榮，現(xiàn)在是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，各個(gè)領(lǐng)域沖刺到現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)使得任何企業(yè)都很難盈利。所以，當(dāng)經(jīng)濟(jì)理論缺失這樣一個(gè)環(huán)節(jié)以后，經(jīng)濟(jì)理論指導(dǎo)不了經(jīng)濟(jì)政策，這也導(dǎo)致現(xiàn)在的宏觀經(jīng)濟(jì)政策怎樣調(diào)都走不出困境。”

對(duì)于破局的藥方及解題密鑰，謝偉山稱，“擺脫價(jià)格戰(zhàn)很簡(jiǎn)單，你一定要逃離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的射程范圍，讓它的子彈打不到你。”

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略幫助企業(yè)“重得民心”

但是具體怎樣做？

謝偉山表示，應(yīng)該還是從企業(yè)本身解題，中國(guó)有一個(gè)巨大的內(nèi)需市場(chǎng)，而且顧客層次極其豐富。

“假如企業(yè)很難，那我們服務(wù)的企業(yè)波司登就不會(huì)在這個(gè)‘經(jīng)濟(jì)寒冬’中走出一波的強(qiáng)逆勢(shì)增長(zhǎng)。而且今年是暖冬，且它又是一個(gè)被人們認(rèn)為老化的品牌，在這種大暖冬的情況下，波司登業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)上升，沒(méi)有比它更難的企業(yè)了。但我們君智服務(wù)的九大龍頭企業(yè)都在今年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，而且九大龍頭企業(yè)的增長(zhǎng)更加明顯。這就是我們洞察了企業(yè)背后應(yīng)先于戰(zhàn)略定位和競(jìng)爭(zhēng)定位。”在謝偉山看來(lái)，這樣的成功可用“方法”二字來(lái)總結(jié)，在他看來(lái)，他所恃憑的“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”有著鮮明的獨(dú)特性和先進(jìn)性。

波司登的華麗轉(zhuǎn)型成功，離不開(kāi)君智幫其重新“得民心”的功勞。君智在去年下半年接手波司登后，沒(méi)有按照傳統(tǒng)一般的咨詢公司套路來(lái)，完全采取的是以“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”的打法為核心，君智考慮的是，調(diào)動(dòng)廣闊的、永不窮竭的消費(fèi)者心智資源幫其回到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的正軌。

“以實(shí)踐企業(yè)的成果為我們的唯一目標(biāo)，我們圍繞這個(gè)打破了所有的競(jìng)爭(zhēng)策略。我認(rèn)為我們找到了一套更適合中國(guó)企業(yè)的打法。”謝偉山如是說(shuō)道。

那么，這套競(jìng)爭(zhēng)打下來(lái)，拿到的第一個(gè)成果是什么？

在剛剛過(guò)去的“雙十一”，波司登成為整個(gè)天貓平臺(tái)首個(gè)預(yù)售額破億的服裝品牌，連破記錄，它在“雙十一成為排明第二的服裝企業(yè)，僅次于優(yōu)衣庫(kù)。

“在剛剛過(guò)去的周末，每個(gè)周末的銷(xiāo)售都是過(guò)億，按這樣下去的話，今年有可能破百億，我們策略是去掉低價(jià)打折促銷(xiāo)?，F(xiàn)在它的高端賣(mài)的都很不錯(cuò)，1000—2000元服裝的售出占比從以前的幾個(gè)點(diǎn)提升到了幾十個(gè)點(diǎn)，整體提升30%，所以，這一個(gè)品牌一下子就火了。”謝偉山如是告訴記者。

真相、時(shí)間和結(jié)果，是最好的說(shuō)服者。

在很多人的認(rèn)知里，“產(chǎn)品是1，品牌是0”，而謝偉山卻堅(jiān)定的認(rèn)為“品牌是1，其他都是0”。

“假如中國(guó)有一千個(gè)波司登就不是這個(gè)經(jīng)濟(jì)局面。那理論上可不可以有這一千個(gè)波司登呢？我覺(jué)得是可以的，至少我們認(rèn)為這個(gè)通道大有可為。波司登這個(gè)不是偶然現(xiàn)象，是我們的這套方法論運(yùn)用的結(jié)果，所以它內(nèi)部就是標(biāo)準(zhǔn)化的東西，是人人可學(xué)的東西。”

當(dāng)“生存還是死亡”成為威脅中國(guó)企業(yè)的哈姆雷特式拷問(wèn)時(shí)，幫助中國(guó)企業(yè)洞察消費(fèi)者隱形需求，重新贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理論成為時(shí)代所需。

重新定義戰(zhàn)略咨詢：教練和創(chuàng)業(yè)伙伴

面對(duì)巨變的時(shí)代，企業(yè)家比任何時(shí)候都需要咨詢顧問(wèn)服務(wù)。但放眼咨詢行業(yè)，盡管有3萬(wàn)余家的各類(lèi)大大小小咨詢公司，但這其中，咨詢公司多說(shuō)不愿意對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，報(bào)告出爐交付后“甩手掌柜”現(xiàn)象比比皆是。方案不落地，企業(yè)難以見(jiàn)到咨詢公司成效。

另一方面，就算是有些咨詢公司將方案落地了，但缺乏戰(zhàn)略定位視角的方案，往往將重心放置企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益上，而非從系統(tǒng)方法上指導(dǎo)企業(yè)找到自己的商業(yè)邏輯思路，另外在專(zhuān)業(yè)分析問(wèn)題的技術(shù)上也較外資咨詢公司弱很多。

德魯克說(shuō)，管理咨詢顧問(wèn)應(yīng)該成為在商界傳播知識(shí)的使者，幫助組織成為更出色的企業(yè)公民，并重新贏得公眾信任。他們必須了解企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力、文化和歷史。

對(duì)此，君智提出的是：企業(yè)在大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代需要全新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從顧客心智出發(fā)，協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)地創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在君智的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略系統(tǒng)中，幫助客戶準(zhǔn)確解讀顧客心智是一切的起點(diǎn)，否則一錯(cuò)百錯(cuò)。

“當(dāng)局者迷，旁觀者清”。

謝偉山告訴記者，和多年的搭檔自身競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專(zhuān)家徐廉政、戰(zhàn)略定位學(xué)開(kāi)創(chuàng)者姚榮君三人，在經(jīng)過(guò)一場(chǎng)艱辛的探索后，終于找到一把“神秘的鑰匙”。君智咨詢開(kāi)創(chuàng)性地融合了定位理論、西方戰(zhàn)略和《孫子兵法》等東西方智慧，發(fā)展出一套適合中國(guó)本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)理論——即以“人心”為基點(diǎn)，將西方的“工具”為我所用，強(qiáng)調(diào)要“得民心”，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。同時(shí)，君智將戰(zhàn)略報(bào)告視為服務(wù)的起點(diǎn)，長(zhǎng)期跟蹤戰(zhàn)略落地。短短三年間，君智成功協(xié)助飛鶴乳業(yè)、雅迪電動(dòng)車(chē)、波司登羽絨服、簡(jiǎn)一大理石瓷磚、飛貸金融科技等實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

那么，在新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略體系中，君智的咨詢顧問(wèn)到底擔(dān)當(dāng)怎樣的一種身份和角色？

“我想我們應(yīng)該更像是教練和一同前行的創(chuàng)業(yè)伙伴吧。”謝偉山稱，君智首先定位就是“世界冠軍的教練”。“我們助力的是奧運(yùn)冠軍，我們服務(wù)的企業(yè)是有可能成為行業(yè)龍頭的企業(yè)才進(jìn)行服務(wù)，這時(shí)候只能找業(yè)務(wù)強(qiáng)的。”

雅迪董事長(zhǎng)董經(jīng)貴曾說(shuō)：“君智團(tuán)隊(duì)進(jìn)公司前，我每天晚上睡不著覺(jué)；君智團(tuán)隊(duì)進(jìn)公司后，我每天都睡得很香，換成他們睡不著了。”這個(gè)話道破了君智和企業(yè)客戶之間的新型關(guān)系：教練和種子選手，創(chuàng)業(yè)伙伴和同道戰(zhàn)友。

和企業(yè)“共赴沙場(chǎng)”，以成果為導(dǎo)向，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)需要更多的君智陪伴成長(zhǎng)。

在謝偉山看來(lái)，未來(lái)的中國(guó)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)千億級(jí)品牌市場(chǎng)，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)收規(guī)模過(guò)千億，千億級(jí)品牌也將成為中國(guó)品牌的一個(gè)常態(tài)。因此，在君智未來(lái)的理想中，“10年打造100個(gè)經(jīng)典案例”是其躋身一線頂級(jí)咨詢公司的美好構(gòu)想。

“我覺(jué)得君智未來(lái)的目標(biāo)是要做‘戰(zhàn)略之王’，我們想做中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略軍師，這是我們的愿景，所以，我們服務(wù)的一定是一線的品牌，引領(lǐng)的是行業(yè)的變革。就像幫助客戶雅迪的案例，就是真的改變了行業(yè)。”謝偉山如是說(shuō)道。

什么樣才是真的贏家，或許，在君智人的心中，“為中國(guó)品牌崛起做出一份自己的貢獻(xiàn)”的理想才是背后最沉甸甸的寄望。