每經(jīng)記者｜王硯丹    每經(jīng)編輯｜何劍嶺    

圖片來源：攝圖網(wǎng)

如果有一天券商經(jīng)紀業(yè)務名稱全部消失了，會是怎樣的情景？

12月10日，中信證券發(fā)布了《第六屆董事會第三十二次會議決議公告》，董事會同意公司經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展與管理委員會更名為財富管理委員會，并進行相應組織架構(gòu)調(diào)整。

圖片來源：中信證券公告

短短38個字，成為業(yè)界討論重點。值得一提的是，中信證券曾經(jīng)在較早的一篇研究報告中指出，經(jīng)測算，2019年券商經(jīng)紀業(yè)務將達到盈虧平衡點。如今距離2019年還有不到半個月，中信證券此時更名不由得讓市場浮想聯(lián)翩。而今日又有消息稱，中國銀河也將進行調(diào)整，經(jīng)紀業(yè)務總部變更為財富管理總部。

兩大券商年底的動作，再次燃起了券商業(yè)媒體圈的討論熱潮。雖然這兩年這一話題已經(jīng)算是“老生重彈”，但“溫故而知新”，火山君（微信公眾號：huoshan5188）覺得還是有必要“溫故”一下。

中信的年報中早有“預謀”

翻開近年來三十余家上市券商年報，在管理層討論分析一節(jié)中，大都在說“聚焦財富管理”、“向財富管理轉(zhuǎn)型”之類的話。而這次更名的主角中信證券今年是這樣說的：

2018年，中信證券經(jīng)紀業(yè)務將貫穿落實“以交易服務為本，提高綜合服務能力，向財富管理轉(zhuǎn)型”的發(fā)展戰(zhàn)略，將分支機構(gòu)作為承接公司各項業(yè)務的區(qū)域落地平臺，聚焦于客戶規(guī)模、市場地位、區(qū)域競爭力和員工素質(zhì)的提升，對交易型客戶的投資服務和財富型客戶的配置服務并重，以客戶的資產(chǎn)增值為使命，提升經(jīng)紀業(yè)務綜合競爭力。

——中信證券2017年年報

其中最重要的，是“以客戶的資產(chǎn)增值為使命”一句。按照火山君（微信公眾號：huoshan5188）的理解，所謂“財富管理”，最終落實的地方便是這樣一句。如果選擇這家券商的服務不能帶來資產(chǎn)的保值增值，那我為什么要選擇這一家呢？

而這對于券商而言，是對新的服務模式、更高服務能力的要求。所有券商可能是主動選擇，也可能是被動選擇，但最終都不約而同地走上了這條路。

財富管理之“套路”：吸粉+服務

只是，如果財富管理就是賣理財產(chǎn)品，那么每家券商“財富管理轉(zhuǎn)型”就太簡單了。為了向財富管理轉(zhuǎn)型，各家券商近年來可謂是使出了渾身解數(shù)?；鹕骄ㄎ⑿殴娞枺篽uoshan5188）總結(jié)出了一些“套路”：

首先是“吸粉”。這一方面包括留住存量客戶，另一方面則是需要吸引新客戶。

前幾年，“吸粉”的重要手段之一是傭金戰(zhàn)。華泰證券推出“漲樂財富通”、國金證券推出“傭金寶”之后，各家券商逐漸也推出了“萬二萬三”比例的傭金開戶，通過簡單粗暴的“傭金戰(zhàn)方式”搶奪客戶資源漸成過去式。

近年來“吸粉”的方式更加多樣。例如多家券商召開不止一次APP發(fā)布會，讓投資者更加關(guān)注APP的最新功能。而目前券商APP的設(shè)計不僅有傳統(tǒng)的股票交易功能，與財富管理有關(guān)的金融產(chǎn)品銷售等也成為主推模塊；許多券商營銷活動也與金融產(chǎn)品有關(guān)。過去“雙十一”、“雙十二”主戰(zhàn)場在天貓和京東；現(xiàn)在券商也在大蹭“雙十一”、“雙十二”熱點，什么“開戶積分兌換星巴克”之類的活動層出不窮。

“吸粉”之后，就要提供各種服務，這往往需要券商的多個部門通力協(xié)作。

舉個例子，負責APP設(shè)計的應該著眼于給客戶更流暢的使用體驗、更友好的界面互動功能；信息技術(shù)部應該負責系統(tǒng)穩(wěn)定性和反應迅速；投資顧問應該具有較高的專業(yè)度，能給予客戶準確度更高的投資建議——無論是二級市場投資或是購買理財產(chǎn)品；而品牌推廣則需要用淺顯而令人印象深刻的方法，讓已有和潛在的客戶產(chǎn)生更直截而深刻的印象，了解選擇這家券商到底能為自己帶來什么。

所以，真正能向財富管理轉(zhuǎn)型成功的券商，一定是能夠各個部門協(xié)同作戰(zhàn)并有一支專業(yè)化高效隊伍的券商。

而投顧業(yè)務也值得一提，這一度是各家券商財富管理體制建立的核心。

雖然多家券商聲稱利用人工智能對一般客戶提供高效服務，但好的人工投顧仍是高凈值客戶青睞的對象。一些券商APP就提供“優(yōu)秀投顧”模塊，普通投資者可以購買包月、包年服務，這是券商經(jīng)紀業(yè)務重要業(yè)績增長點。

而據(jù)券商人士透露，最高端客戶還可通過選擇千分之三甚至千分之五以上的傭金率，享受到最優(yōu)質(zhì)PB系統(tǒng)和頂尖的投顧服務。

其實，這條轉(zhuǎn)型之路海外的券商們早已走過。1975年美國的交易所率先打破固定傭金制，采取競爭性的協(xié)議傭金制。傭金自由化后，華爾街各大投行都感受到了轉(zhuǎn)型壓力。

但往往轉(zhuǎn)型就意味著求變，意味著生機。嘉信理財就是傭金自由化后成功崛起的典范。

根據(jù)廣發(fā)證券較早前一份研報，傭金自由化后，嘉信理財也曾經(jīng)采用“傭金戰(zhàn)”的方式取得行業(yè)領(lǐng)先地位。1991年傭金收入仍占嘉信總收入的61.3%，其后通過OneSource賬戶服務，向客戶提供無申購費用和交易費用的基金交易平臺，以共同基金超市的模式切入財富管理業(yè)務。2000年公司開始開始新一輪的財富管理轉(zhuǎn)型，依托堅實的零售基礎(chǔ)，引入獨立理財咨詢服務大眾富裕客戶。2017年年報顯示，公司交易傭金收入僅占總收入的7%，而凈利息收入和管理費收入分別占49.7%和39.4%。2005~2017年，嘉信理財平均ROE達18.2% 。

對于國內(nèi)券商而言，在財富管理轉(zhuǎn)型方面，無論實際情況有何不同，或多或少仍然會借鑒嘉信理財?shù)慕?jīng)驗。只是就客戶最終需求來說，還是中信證券年報總結(jié)得最為到位——“客戶的資產(chǎn)增值”。

所以，火山君（微信公眾號：huoshan5188）最后歸納如下：中信證券、中國銀河經(jīng)紀業(yè)務總部的更名，都只是一個形式。券商們要真正為客戶帶來資產(chǎn)增值，才能給自身帶來利潤和資產(chǎn)增值。