每經(jīng)記者｜王海慜    每經(jīng)編輯｜何劍嶺    

當(dāng)前，科技已經(jīng)為金融行業(yè)帶來(lái)了巨大改變，無(wú)論是客戶(hù)管理還是企業(yè)管理，科技驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展已是大勢(shì)所趨。在賦能企業(yè)的同時(shí)，科技還在顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)邊界。金融科技賦能下的財(cái)富管理行業(yè)將何去何從？為此，火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188）采訪了易觀總裁劉怡女士。

與其看競(jìng)爭(zhēng)不如盯用戶(hù)

當(dāng)前，證券行業(yè)在金融業(yè)當(dāng)中，是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平和大數(shù)據(jù)應(yīng)用水平非常深、非常高級(jí)的行業(yè)。據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前證券行業(yè)移動(dòng)端開(kāi)戶(hù)占比超過(guò)96%，移動(dòng)端月活用戶(hù)超過(guò)75%，成交占比37%，并且這些數(shù)據(jù)還處于上升趨勢(shì)中。

從整個(gè)行業(yè)以及各家券商來(lái)看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。頭部券商的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程已經(jīng)告一段落，開(kāi)始實(shí)打?qū)嵉倪\(yùn)營(yíng)，但是其流量占比35%。同時(shí)，BAT巨頭也在尋找切入機(jī)會(huì)，雖然因壁壘原因無(wú)法直接進(jìn)入，但通過(guò)流量和創(chuàng)新性玩法打破僵局，其核心點(diǎn)就是用戶(hù)。因而，券商們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中，與其看著競(jìng)爭(zhēng)，不如盯緊用戶(hù)。

火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188）注意到，在劉怡看來(lái)，券商中龐大的個(gè)人用戶(hù)應(yīng)屬“小B用戶(hù)”，因其所購(gòu)產(chǎn)品客單價(jià)高，成單周期長(zhǎng)，理性消費(fèi)，所以針對(duì)C端偏重策劃及創(chuàng)意的刺激策略收效甚微。而應(yīng)該通過(guò)用戶(hù)行為分析平臺(tái)融合多維數(shù)據(jù)形成全景用戶(hù)分群畫(huà)像，從而實(shí)現(xiàn)“千人千面”的精細(xì)化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

如今的券商業(yè)務(wù)形態(tài)已經(jīng)發(fā)生變化，整個(gè)行業(yè)回歸服務(wù)，旨在提升用戶(hù)活躍及留存。券商在業(yè)務(wù)上面臨兩大難題，一是在線業(yè)務(wù)鏈條十分復(fù)雜，在獲客成本居高不下的狀態(tài)還得承受從拉新、開(kāi)戶(hù)到真正入金每一環(huán)節(jié)的用戶(hù)流失；二是在管理上，如何通過(guò)用戶(hù)行為分析平臺(tái)將在線業(yè)務(wù)與整體資管貫通，在產(chǎn)品端、營(yíng)銷(xiāo)端保障用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)才是券商們更應(yīng)重視的問(wèn)題。

流量轉(zhuǎn)化為價(jià)值才有效

在專(zhuān)訪中劉怡表示，經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)不能光看客戶(hù)指標(biāo)，更要看用戶(hù)的財(cái)富增長(zhǎng)。券商在提供服務(wù)時(shí)不能僅單純地追求流量，而是要將其有效轉(zhuǎn)化，并促成全面增長(zhǎng)，進(jìn)而增加用戶(hù)黏性，持續(xù)運(yùn)營(yíng)，形成良性循環(huán)。

如何將流量轉(zhuǎn)化為有效價(jià)值呢？劉怡認(rèn)為，券商應(yīng)該注重立體化的消費(fèi)場(chǎng)景建設(shè)，在場(chǎng)景中盡可能多地構(gòu)架消費(fèi)通路，并在這些通路中設(shè)置連接點(diǎn)，形成交叉消費(fèi)，進(jìn)而形成高質(zhì)量的增值服務(wù)，增加用戶(hù)黏性。

火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188）注意到，目前，證券行業(yè)的用戶(hù)流失率在15%左右，加之高昂的獲客成本，實(shí)為不小的損耗。因此，一些券商已開(kāi)始借鑒其他行業(yè)的會(huì)員服務(wù)來(lái)提升用戶(hù)黏性。采用積分制、會(huì)員制時(shí)，券商更多的是按照C端的通用模式，如財(cái)富等級(jí)及RFM模型劃分用戶(hù)。而易觀認(rèn)為，面對(duì)“小B用戶(hù)”不僅要分層，更應(yīng)該分群，應(yīng)通過(guò)用戶(hù)行為分析平臺(tái)，根據(jù)不同場(chǎng)景對(duì)會(huì)員形成橫向和縱向的立體切分，通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像精準(zhǔn)定位用戶(hù)群體，精益化輔助業(yè)務(wù)升級(jí)。

同時(shí)，用戶(hù)體驗(yàn)也是券商們應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，反人類(lèi)和尊重人性是完全不同的兩種效果，APP的產(chǎn)品特性及服務(wù)方向會(huì)在它的用戶(hù)人群中顯性呈現(xiàn)。無(wú)論會(huì)員制還是積分制，其最終目的都是要建立券商機(jī)構(gòu)跟用戶(hù)之間的情感紐帶，越來(lái)越多地去挖掘用戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)需求，進(jìn)而提升產(chǎn)品的用戶(hù)黏性。

劉怡最后向火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188）表示，易觀作為大數(shù)據(jù)分析公司，在金融行業(yè)可提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)標(biāo)分析工具——“易觀千帆”以及用戶(hù)行為分析平臺(tái)——“易觀方舟”，對(duì)用戶(hù)獲取、用戶(hù)黏性、用戶(hù)轉(zhuǎn)化和用戶(hù)體驗(yàn)多個(gè)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)等方面通過(guò)數(shù)據(jù)科技驅(qū)動(dòng)，助力財(cái)富管理企業(yè)精益成長(zhǎng)。