記者 黃蕾

近日一則“某銀行要求保險(xiǎn)公司就逾期不退保的部分保單額外交納手續(xù)費(fèi)”的內(nèi)部通知，震驚保險(xiǎn)圈。保險(xiǎn)代銷渠道強(qiáng)勢(shì)“加租”并非個(gè)案，有保險(xiǎn)公司人士向記者反映，最近一段時(shí)間以來(lái)，已收到多家銀行和第三方互金平臺(tái)發(fā)出的類似要求，或發(fā)函、或口頭通知。

值此人身險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型初期，銀行、互金平臺(tái)與保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系變得越發(fā)微妙。屋漏偏逢連夜雨，強(qiáng)勢(shì)“加租”令保險(xiǎn)公司頓時(shí)陷入被動(dòng)。另一方面，也從側(cè)面折射出目前銀行中間業(yè)務(wù)收入壓力的驟增。

銀行：要么交錢 要么退保

彼時(shí)在銀行渠道“瘋銷”的中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品，自去年開始遭遇嚴(yán)打。隨著監(jiān)管的趨嚴(yán)，中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售從今年二季度開始銳減。這也意味著，于銀行而言，由保險(xiǎn)公司貢獻(xiàn)的中間業(yè)務(wù)收入驟降。

在此背景下，一些銀行開始向合作保險(xiǎn)公司提出不少“加租”條件。

以上述提及的銀行為例，在該行下發(fā)給保險(xiǎn)公司的函中稱，從目前該行已到期的中短存續(xù)期產(chǎn)品看，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進(jìn)行退保。對(duì)于這40%的存量保單，該行給合作保險(xiǎn)公司“兩條路”供選擇——要么交錢，要么退保。

第一種方案是：由銀行來(lái)引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，降低保險(xiǎn)公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。但對(duì)從今年起超過約定持有年期未退保的產(chǎn)品，按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn)，逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi)。

第二種方案是：如保險(xiǎn)公司不認(rèn)同該行的第一種方案，未能就續(xù)收手續(xù)費(fèi)達(dá)成一致，那么，該行將對(duì)未如期退保客戶推送信息，建議客戶及時(shí)退保，并輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接。

對(duì)于為何此時(shí)要向保險(xiǎn)公司加收“租金”，該行在函中解釋稱，過往中短存續(xù)期產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)是按產(chǎn)品約定持有年期一次性收取，未對(duì)超期持有保單的續(xù)收手續(xù)費(fèi)進(jìn)行約定。

在保險(xiǎn)業(yè)人士看來(lái)，保險(xiǎn)客戶到期不退保，其實(shí)對(duì)于銀行并無(wú)多大影響，銀行之所以如此強(qiáng)勢(shì)，可能主要還是希望增加中間業(yè)務(wù)收入。

除來(lái)自銀行的“加租”要求外，有保險(xiǎn)公司人士向記者透露，一些代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的第三方互金平臺(tái)也提出了加收手續(xù)費(fèi)的要求。“其實(shí)這兩年來(lái)，第三方平臺(tái)陸續(xù)都在加價(jià)，手續(xù)費(fèi)從2%一路漲到了現(xiàn)在的5%左右。”

險(xiǎn)企：缺失話語(yǔ)權(quán) 或無(wú)奈接受

此次保險(xiǎn)代銷渠道商提出加價(jià)要求，借的正是嚴(yán)監(jiān)管下銀行“錢包”縮水之名。

“對(duì)銀行而言，他們更愿意代銷中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品。因?yàn)橹灰涂蛻艚榻B預(yù)期收益是多少，很多客戶便愿意買。由于這類中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售速度快，很容易上規(guī)模，銀行相應(yīng)從保險(xiǎn)公司處賺取的手續(xù)費(fèi)就多。”一位保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)人告訴記者。

但在嚴(yán)監(jiān)管下，保險(xiǎn)公司都在轉(zhuǎn)型推長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，銀保渠道亦不例外。不過對(duì)于習(xí)慣了銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的銀行來(lái)說，這樣的被動(dòng)轉(zhuǎn)型并不輕松，無(wú)疑提高了銀行柜臺(tái)人員的銷售難度。從過往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，相對(duì)復(fù)雜的長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，銀行客戶購(gòu)買的意愿并不強(qiáng)烈。

是交錢還是退保，保險(xiǎn)公司無(wú)疑陷入了兩難境地。如果妥協(xié)交錢，就意味著渠道成本的驟增；如果無(wú)奈退保，則對(duì)現(xiàn)金流造成一定的壓力。有部分保險(xiǎn)公司人士向記者無(wú)奈地表示，出于長(zhǎng)期合作的考慮，最后被動(dòng)接受銀行‘加租’條件的可能性很大。這也暴露出長(zhǎng)久以來(lái)保險(xiǎn)公司過度依賴銀保渠道的弱勢(shì)合作關(guān)系。

近年來(lái)，由于多數(shù)保險(xiǎn)公司缺乏品牌、資源等優(yōu)勢(shì)，加上行業(yè)正處在“增員、留存”兩難的困境，這些險(xiǎn)企相繼放棄個(gè)險(xiǎn)渠道，轉(zhuǎn)而過度依賴網(wǎng)點(diǎn)較多的銀保渠道。渠道為王，壟斷性的渠道掌握在誰(shuí)手里，誰(shuí)就掌握著話語(yǔ)權(quán)。