（陸金所副總經(jīng)理、首席風(fēng)險執(zhí)行官楊峻）

10月28日，由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》主辦的“2016中國互聯(lián)網(wǎng)金融規(guī)范與發(fā)展高峰論壇”在深圳舉行。陸金所副總經(jīng)理、首席風(fēng)險執(zhí)行官楊峻在主題演講中指出，建立在剛兌上的資產(chǎn)管理就不是真正的資產(chǎn)管理，除了銀行存款是剛兌之外，資產(chǎn)管理是不能剛兌的。你要打破這個局面，就要做好投資者適當(dāng)性管理，也就是把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。

以下是演講實(shí)錄：

大家上午好！我今天跟大家分享一下關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理中的投資者適當(dāng)性管理的探索與實(shí)踐。這次在人民銀行牽頭的互聯(lián)網(wǎng)金融整治中提出一個概念，在我們和監(jiān)管多次溝通中，監(jiān)管也提出來，現(xiàn)在除了P2P領(lǐng)域，還有一個更大的、問題存在比較多的領(lǐng)域，就是互聯(lián)網(wǎng)資管。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)資管和互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理是從兩個維度在說一件事情。現(xiàn)在其實(shí)也不光是互聯(lián)網(wǎng)，還有很多線下的財(cái)富管理公司，大家都是在為老百姓做理財(cái)?shù)墓ぷ鳎鼘拥倪@些投向的資產(chǎn)來源于方方面面，各種類型的機(jī)構(gòu)都在做資管。這一塊現(xiàn)在存在很多的問題，所以這次互聯(lián)網(wǎng)金融整治當(dāng)中也特別提出了對互聯(lián)網(wǎng)資管這個領(lǐng)域要進(jìn)行規(guī)范。

今天跟大家分享兩個方面的內(nèi)容，一個是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，第二個是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理中的投資者適當(dāng)性管理實(shí)踐。

第一、互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。

所謂的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，它的出現(xiàn)是金融市場化步伐不斷加快的必然結(jié)果，也是多層次市場形成的客觀需要。大家現(xiàn)在有沒有注意到一個現(xiàn)象，一邊大家覺得老百姓金融投資的渠道很缺乏，這個資金除了在銀行，還有沒有更多的渠道，覺得資金很充沛。但是另外一方面又覺得資產(chǎn)荒，好像好的資產(chǎn)根本都找不到，然后又覺得現(xiàn)在融資難、融資貴，很多中小企業(yè)借不到錢。所以這個當(dāng)中就存在一個矛盾的現(xiàn)象。這個矛盾的現(xiàn)象實(shí)際上代表了市場上無論在資產(chǎn)端還是在資金端，都是有這個現(xiàn)實(shí)的需要。

資產(chǎn)管理就應(yīng)運(yùn)而生，去滿足這種需要。而且由于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，或者說傳統(tǒng)的金融監(jiān)管制度還存在著一定的滯后，很多互聯(lián)網(wǎng)公司，或者說線下的財(cái)富管理公司，它就野蠻生長，去滿足這一塊的需要。我們并不是說出了問題它就是錯的，而是說這塊需求是真實(shí)存在的，但是你怎么樣去規(guī)范地、健康地滿足這方面的市場需要，是我們要考慮的問題。

大家也可以看到，在我們現(xiàn)在整個的資產(chǎn)管理市場，它的規(guī)模已經(jīng)突破了100萬億。作為互聯(lián)網(wǎng)金融，或者說金融科技在資產(chǎn)管理方面有什么樣的作為？剛才幾位嘉賓都介紹到了，包括移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能，這些技術(shù)的涌現(xiàn)可以大大提升金融的效率，降低金融交易的成本，優(yōu)化資源的配置，在這些方面都能起到非常重要的作用。

但是反過來看，確實(shí)這一塊業(yè)務(wù)又存在著非常嚴(yán)重的問題，否則也不會引起那么大的關(guān)注，要進(jìn)行整治。

首先是市場參與者魚龍混雜、良莠不齊。感覺所有的人都在做金融，隨便找一個人都能做，前段時間網(wǎng)絡(luò)上有一篇文章說，稍微有一點(diǎn)金融經(jīng)驗(yàn)的就能達(dá)到一個非常高薪的職位，特別有一篇文章說，在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)做了幾年的風(fēng)控以后，就可以到互聯(lián)網(wǎng)金融公司拿到一個跟我一樣的職位。確實(shí)現(xiàn)在市場參與者良莠不齊，很多并不具備金融的人在從事這個行業(yè)。我昨天跟互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)交流的時候他們也提到，要讓合適的人做合適的事。在這個領(lǐng)域是有大量不合適的人在做資產(chǎn)管理、做金融，這就造成了市場亂象叢生。

第二是存在銷售的誤導(dǎo)，也就是投資者適當(dāng)性管理的缺失，這一塊也是整個資產(chǎn)管理行業(yè)最重要的問題，或者是我們要解決的矛盾，也就是說投資者的適當(dāng)性管理是缺失的。

第三個是信息披露不透明，風(fēng)險沒有充分揭示。我們捫心自問，我們這些投資者在理財(cái)?shù)臅r候，他的錢最終是投向了哪里，它有多大的風(fēng)險，他自己很少能明白，一方面是投資者自己沒有金融的知識搞明白，更重要的是我們資產(chǎn)管理方或者我們的平臺有沒有盡到這個披露的義務(wù)，有沒有用投資者聽得懂的語言去告訴他你銷售的產(chǎn)品。

第四個是交易各方權(quán)責(zé)定位不清晰，所謂的資產(chǎn)管理，它是一個什么東西，誰是資產(chǎn)管理方，誰是這個項(xiàng)目的管理人，這些都非常模糊。金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資者之間的法律關(guān)系要怎么樣梳理清楚，這一塊都比較模糊，所以才會引發(fā)很多矛盾，這個出了問題以后，覺得誰都不管，人人都說我是個通道，大家在資管當(dāng)中也碰到這個問題，人人都說自己是通道，沒有人負(fù)最終的責(zé)任。

第二，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理中的投資者適當(dāng)性管理實(shí)踐。

我剛才說了，投資者管理是適當(dāng)性管理的核心，大家都在說一個概念，就是剛兌。我覺得建立在剛兌上的資產(chǎn)管理就不是真正的資產(chǎn)管理，除了銀行存款是剛兌之外，資產(chǎn)管理是不能剛兌的。你要打破這個局面，就要做好投資者適當(dāng)性管理，也就是把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。

我們在產(chǎn)品端首先要做好KYP，也就是你要對你銷售的產(chǎn)品、引入的資產(chǎn)做精確的風(fēng)險評估。這個評估和評級必須是全流程、全動態(tài)的。金融產(chǎn)品不是說賣了就結(jié)束了，它賣了只是這個銷售行為的開始，一直到安全的兌付、還本付息，它才是一個結(jié)束。在這個全流程過程中，你必須動態(tài)地對這個產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險的評估，在這個基礎(chǔ)上，我們才有可能真正做到投資者適當(dāng)性管理。在資金管我們要做好KYC，這個KYC是對你的客戶要有精確的畫像，要對他的風(fēng)險承受能力做精確的評估，在KYC和KYP的基礎(chǔ)上才能做好匹配。我們互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管明確的說一定要做中介，所謂的中介就是要做買方和賣方的匹配，前提就是你要對買方和賣方做精確的評估，你如果沒有精確的匹配，這樣的中介的價值是沒有意義的，中介的價值是要幫助買方和賣方消除信息不對稱，讓他們滿意的交易，你就必須對這兩邊做清晰、明確的風(fēng)險評估。在這個基礎(chǔ)上要對他們做匹配，匹配怎么做？首先我們要界定匹配的規(guī)則，當(dāng)你對KYP和KYC做好以后，那你建立怎么樣的規(guī)則對他們匹配，這是我們要做的，我們要什么樣的客戶買什么樣的產(chǎn)品，在什么樣的前提下，你要加強(qiáng)風(fēng)險意識。比如說對于老年人是不是要對他有更嚴(yán)格的匹配的規(guī)則，對風(fēng)險超配的產(chǎn)品要做攔截，要鑒別他，要強(qiáng)制讓他做風(fēng)險提示，要推薦給他合適的產(chǎn)品。他如果要買不合適的產(chǎn)品，他為的就是高收益，我們平臺有責(zé)任對它進(jìn)行攔截，不能讓他這個交易達(dá)成。也就是說我們不能夠?yàn)榱丝蛻趔w驗(yàn)，為了簡單的追求交易量，為了利潤，而犧牲投資者適當(dāng)性管理。短期來看它是影響客戶體驗(yàn)的，在互聯(lián)網(wǎng)里面，你每增加一個點(diǎn)擊，你的客戶要掉很多，所以互聯(lián)網(wǎng)里面要盡量的減少客戶的點(diǎn)擊，讓他盡快達(dá)成交易。但是我們?yōu)榱俗龊猛顿Y者適當(dāng)管理，讓客戶增加了很多的點(diǎn)擊，這是反互聯(lián)網(wǎng)的，很多互聯(lián)網(wǎng)的專家都認(rèn)為我們是反互聯(lián)網(wǎng)的。但是我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融和互聯(lián)網(wǎng)電商的差異就在這里，我們還是要遵循金融的本質(zhì)、金融的規(guī)律。 

另外一個就是要做信息披露，我們既然是全流程的KYP，一旦有任何關(guān)于這個產(chǎn)品風(fēng)險變化的信息，要第一時間動態(tài)的告訴我們的投資者，因?yàn)槟闱懊媸墙似ヅ湟?guī)則，你是一個合適的人買了這個產(chǎn)品，比如說一個保守型的投資者，他買了一個安全的產(chǎn)品，但是這個安全的產(chǎn)品，由于金融產(chǎn)品是會變化的，這是它跟普通產(chǎn)品最大的差異，它在這個生命周期里會變化，一旦它發(fā)生了風(fēng)險的變化，也許它不是一個最安全的產(chǎn)品，它已經(jīng)升格為一個有一定風(fēng)險的產(chǎn)品了，在這個時候，那個客戶就不適合持有這個產(chǎn)品了。也就是說你這個銷售的匹配已經(jīng)不成立了，在這個不成立的時候，我們要第一時間告訴這個客戶，這個產(chǎn)品的風(fēng)險已經(jīng)發(fā)生了變化，可能已經(jīng)不適合你持有，所以建議他在二級市場上進(jìn)行交易、進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。當(dāng)然，他要承受一定的損失，跟股票一樣，可能要割肉，你要用更低的價格把它賣掉，去賣給那些有風(fēng)險承受力的投資者，這樣的話，我們始終保持合適的產(chǎn)品是在合適的投資者手里。

還有一個就是要做投資者教育，這也是我們平臺應(yīng)盡的社會責(zé)任，也就是我們在平臺上要有更多的模擬投資，有一些學(xué)習(xí)型的游戲，提供給這些投資者，因?yàn)槲覀兊幕ヂ?lián)網(wǎng)用戶絕大多數(shù)是金融知識缺乏的人。我們通過一些風(fēng)險提示，購買產(chǎn)品的時候，要強(qiáng)制閱讀風(fēng)險提示，包括一些風(fēng)險攔截，這些都是在做投資者教育。

KYP大家可能比較了解，剛才主持人也說了，陸金所對標(biāo)商業(yè)銀行，其實(shí)是我們在KYP這一塊，我們對標(biāo)的是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。我們對所有引入的無論是非標(biāo)產(chǎn)品還是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，都要對它做有風(fēng)險政策、有評級、有披露、有監(jiān)控，利用系統(tǒng)來對它進(jìn)行全流程的風(fēng)險管控，在這個基礎(chǔ)上，我們用互聯(lián)網(wǎng)的語言告訴投資者，無論是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，還是非標(biāo)產(chǎn)品，我們最終都把它轉(zhuǎn)化為從低風(fēng)險到高風(fēng)險的五類區(qū)分。

在KYC方面，我們認(rèn)為對客戶的精準(zhǔn)畫像必須要從兩個維度來刻畫，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)更多的是用起投金額，通過一個問卷來判斷你的風(fēng)險承受能力。我認(rèn)為你來問這個客戶你有多少錢，家庭年收入是多少，你有多少投資經(jīng)驗(yàn)，這個實(shí)際上絕大多數(shù)的客戶會有一些隱瞞。不一定說他是壞人，有些是壞人，有些是直接欺詐，但大多數(shù)都會有一些隱瞞。我們用大數(shù)據(jù)模型做了一個驗(yàn)證，60%以上的客戶對自己收入水平的描述，跟我們大數(shù)據(jù)做出來的結(jié)果是有明顯差距的。有錢人會把自己有意刻劃為一個收入沒那么高的人，但是沒錢人會把自己夸大成為一個有錢人，這是很有意思的事，可能也是中國比較特殊的現(xiàn)象。在海外，問卷可以真實(shí)地反映大家的情況，但是在中國，如果在問卷中問你家庭收入有多少的時候，往往不會填那么準(zhǔn)確。在我們平臺上有140個客戶，我們做了驗(yàn)證，他投資的金額超過100萬，但是他在自己問卷中，家庭年收入填的是小于5萬。如果只有一兩個人是這樣的情況，他可能是一種特殊情況，他繼承了一筆遺產(chǎn)，或者買彩票中了大獎，但是有這么多人都是這樣的，就說明他是要刻意隱瞞，不愿意露富。

所以如果你用問卷得出的結(jié)論再去做匹配，那么你這個匹配又是沒有價值的。所以我們自己開發(fā)了一個人工智能的模型，來考量客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力。我們也保留了一個問卷。保留問卷是做什么？我們的問卷跟別的平臺不一樣，我們的問卷是對客戶的心理的測試，看這個人的風(fēng)險偏好，以及對風(fēng)險認(rèn)知水平，這個我們覺得是要通過問卷來了解的是，他的客觀實(shí)力，家庭收入這些我們就不問了，我們建立了一個機(jī)器學(xué)習(xí)的模型，建立了200多個參數(shù)，我們往機(jī)器模型里面扔，然后讓它自己跑，經(jīng)過幾個月的試運(yùn)行，我們9月底已經(jīng)正式上線，從結(jié)果來看是非常準(zhǔn)的，所以我們就把VIP客戶拿去驗(yàn)證，我們發(fā)現(xiàn)他用問卷問的，大多數(shù)都在C2、C3，但是用我們的模型跑出來，他可以到C5，也就是他能承受最高風(fēng)險等級。而一些原來問卷問出來是最高實(shí)力的那些人，在C5的那部分人，其實(shí)只有17%的人是真正屬于那個等級的人。比如說他說我的家庭年收入超過50萬，但真正超過50萬的只有17%，這是一個很有意思的現(xiàn)象。也就是說我們這個機(jī)器學(xué)習(xí)的模型起到了重要的作用。

在信息披露上我們強(qiáng)調(diào)真實(shí)、完整、準(zhǔn)確、及時地披露信息，剛才我已經(jīng)提到這一點(diǎn)。還有在產(chǎn)品的存續(xù)期要持續(xù)的披露，這是非常重要的，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品就有這個特點(diǎn)，它不是你買的時候我告訴你就行了，其實(shí)它是變化的，在這個過程中它會不斷地變化，你要第一時間告訴投資者?；蛘邔ξ覀兊钠脚_來說，我一直對我們的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，我們不能確保每個產(chǎn)品都賺錢，這是不可能的，這是違背金融的邏輯的，它是一定會產(chǎn)生問題的，但是我們要做到的是，我要比其他債權(quán)人早知道，我要第一時間識別出來風(fēng)險，這樣可以幫投資者做保全、做清收，另外如果實(shí)在不行的話，我也告訴投資者，我盡到了平臺責(zé)任了，因?yàn)樽詈蟮呢?zé)任是要買者自擔(dān)。但是買者自擔(dān)的前提是你要第一時間告訴他。

投資者教育，我剛才已經(jīng)說到了，我們在短時期內(nèi)是很難提升投資者的客觀實(shí)力的，這個我們覺得是在短時間內(nèi)幫不到你的，但是在中長期可以幫到你，因?yàn)槟阍谖覀兤脚_上投資，你會不斷地變得更有錢，你會增值。但是在短時間內(nèi)我們能提升什么？能提升客戶的風(fēng)險認(rèn)知水平，比如說我們強(qiáng)制風(fēng)險提示的閱讀、學(xué)習(xí)型游戲、模擬投資，這些我們都是可以幫到投資者的，幫助他提升他的風(fēng)險識別能力、風(fēng)險認(rèn)知水平。也就是說在做投資者教育。

在投資者適當(dāng)性管理的體系，我們認(rèn)為包括了這些主要的方面，當(dāng)然在每個模塊里面都有非常豐富的內(nèi)容，只有建立在這么一個投資者適當(dāng)性管理體系的基礎(chǔ)上，我們才有可能實(shí)現(xiàn)合適的產(chǎn)品賣給合適的人。所以我們說，這個管理體系的建設(shè)是一個系統(tǒng)性的過程，它既要吸收傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)管理體系的優(yōu)點(diǎn)，也要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)，大數(shù)據(jù)的技術(shù)，人工智能的技術(shù)，在這個基礎(chǔ)上做創(chuàng)新，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)金融的普惠。剛才各位都談到了金融的普惠，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)資管不要變成一個富人的游戲，我們的責(zé)任是要讓它做到能夠讓普通的老百姓也能夠享受金融發(fā)展的成果。