每經編輯 每經記者 盧曦 發(fā)自上海    

每經記者 盧曦 發(fā)自上海

孫宋二人的漫長談判仍籠罩在謎團之中，綠城何去何從目前尚無定論。

隨著綠城前10個月業(yè)績報告的披露，業(yè)內關注到，孫宏斌治下的綠城銷售速度出現(xiàn)了大幅加快，但隨之而來的是來自業(yè)主的一些不滿。

如何平衡品質和利潤？對宋衛(wèi)平和孫宏斌來說，都是要考慮的問題。如果宋衛(wèi)平回歸，綠城是否又會回到銷售緩慢的舊模式？綠城一次又一次的資金鏈危機，是否會再次上演？

在今年半年報中，綠城表示，將豐富產品線，針對更寬廣的客戶群開發(fā)產品。

約600億元庫存有待去化

在宋衛(wèi)平“回歸綠城”傳得沸沸揚揚之時，綠城集團總經理田強突然發(fā)布一份內部信，歷數融創(chuàng)帶來的改變，把綠城內部的隱憂暴露出來。

自從今年三季度接管綠城運營管理以來，孫宏斌的首要目標是加速銷售去存貨。綠城今年上半年總共銷售305億元。而融創(chuàng)接手后的三季度，實現(xiàn)銷售352億元，回款235億元。

田強在信中稱，新的管理團隊到來后進行了許多整改，對不合理的開發(fā)節(jié)奏和支付堅決調整，之前若干年積累下來的對公司經營有重大影響和風險的，涉及近30個項目的重點難點問題進行了突擊解決。

田強認為，由于此前綠城在定位上不夠準確，導致公司積壓大量難以消化的大面積、高總價、長周期庫存，占集團近1000億元庫存的60%。這些都將是考驗綠城銷售團隊的難點問題。公司目前“相當比例的項目產品成本遠高于市場標準，成本遠超市場售價的承載能力。”

如果田強的信屬實，那么綠城還有600億元難以消化的庫存。如果宋衛(wèi)平回歸，從孫宏斌搭建的高周轉模式回歸以往，綠城將如何解決這一難題？

目前合同銷售額超上半年

宋衛(wèi)平以對產品品質偏執(zhí)狂式的追求聞名于業(yè)內，但以往的綠城也飽受銷售去化緩慢的困擾。

“很多項目他都要親自看材料、研究戶型，有時夜里12點還要去現(xiàn)場研究。老宋干得很辛苦，夏一波也心疼，想過讓他退休。”一位曾在綠城任職的員工告訴《每日經濟新聞》記者，宋衛(wèi)平將大量的心血花在產品品質研究上，不論是在杭州還是合肥、長沙，標準要求都極高。

在銷售方面，宋衛(wèi)平有些“無為而治”的態(tài)度。老綠城一向是靠品牌、產品品質吸引客戶，負責銷售的隊伍作風不夠強悍，還有一些銷售員工來自關系戶，礙于人情，也留在綠城的隊伍里。

該綠城前員工認為，宋氏管理風格下的綠城是“藝術品”。多年來綠城吸引了很多粉絲，許多人因為綠城品牌前來購房，還有一些富商以收藏的方式購買綠城許多產品。但這樣的狀態(tài)很容易在經濟下行、市場冰封的時候，讓綠城陷入困境。

融創(chuàng)的到來，帶來了完全不同的風格。來自融創(chuàng)的上海融綠平臺董事長王虹斌在銷售方面抓得很緊、很強勢，銷售速度加快了。今年前10月，綠城累計銷售584億元，10月單月銷售達到159億元，創(chuàng)下年內新高。下半年4個月合同銷售額超過上半年6個月業(yè)績。

今年8月，在綠城半年報業(yè)績發(fā)布會上，孫宏斌向記者表示，不能絕對不降價，需要視行情而定。不能在競爭對手降價的情況下仍然堅守不動。靈活的價格是融創(chuàng)主導下的綠城快速去化的因素之一，也成為雙方的一大分歧。

克而瑞研究總監(jiān)薛建雄認為，綠城這幾個月大量消化庫存，優(yōu)質項目去化了一大部分。

后續(xù)表現(xiàn)尚需市場檢驗

綠城在今年半年報中稱，“未來要針對更加寬廣的客戶群體做好產品差異化和多樣化的研發(fā)和應用，以更加豐富的產品線滿足更寬廣的市場需求，以保證產品快速周轉。”

上述前綠城員工告訴記者，此前，綠城認為一些地塊品質好，就會出手拿地，有時會出現(xiàn)樓板價高過當地二手房價的現(xiàn)象，開發(fā)出的產品通常都是所在區(qū)域比較貴的。

以今年曾經打出“宋氏綠城、絕版珍藏”廣告語的上海綠城錦繡蘭庭為例，其平均價格在6.2萬元／平方米，周邊的其他二手房價都在5萬元／平方米左右，有著不小的差距。綠城旗下有別墅、多層公寓、高層公寓等產品類型。其中綠城的玫瑰園項目，主打高端別墅。

孫宏斌也曾表示，綠城的產品不是針對剛需的，只針對高端人群。在他的思路下，綠城專注高端產品線，其他部分市場融創(chuàng)品牌可以補足。

一位房地產企業(yè)高管認為，中國的富豪人群對豪宅的熱情有所減退，主要是因為豪宅的投資價值不如以往。如果宋衛(wèi)平回歸，且繼續(xù)堅持高端路線，或許會再次陷入以往的困境。

蘭德咨詢總裁宋延慶對綠城的未來表示樂觀，他告訴記者，現(xiàn)階段市場處在供大于求的狀態(tài)，購房者有了更多的機會進行比較、挑選，更容易青睞有品質的產品。

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記者觀察

宋衛(wèi)平和孫宏斌因利益占位而爭

文/楊羚強

宋衛(wèi)平和孫宏斌之爭，與其說是企業(yè)文化與基因之爭，不如說是利益之爭，其中的核心命題是消費者、股東、供應商以及員工，還有全社會的利益相關人，是這些方面的利益問題。

究竟誰的利益放在前，誰的利益放在后？這才是真正的問題。孫宏斌選擇了股東和員工，這在他11月6日發(fā)表的微信上就已經明確表態(tài)。宋衛(wèi)平選擇的是業(yè)主、供應商、項目小股東以及和綠城有著千絲萬縷聯(lián)系的社會相關方。

困擾孫宏斌和宋衛(wèi)平的問題，其實也是影響全球幾百年商業(yè)史的重大命題。股東、消費者、員工、上下游的供應商，誰的利益應該更為優(yōu)先照顧？如果無法照顧到所有人的利益，起碼需要平衡所有方的利益，而不是使其中一方利益受損。這是一種商業(yè)博弈。

從這件事來看，雙方都很難平衡好這些利益方，最終導致了孫宏斌和宋衛(wèi)平分手。

然而，這兩家公司客觀上又有著相互攜手，繼續(xù)共進合作的需要。綠城的品牌影響力和對高端市場的產品號召力，是孫宏斌最為心動的。所以，在年中的記者會上，他才會說有了綠城，可以指哪打哪，進軍全國所有的一線城市。融綠之所以能成為融創(chuàng)的發(fā)展核心，顯然不是偶然。

同樣，融創(chuàng)的狼性營銷，也是宋衛(wèi)平旗下綠城急需的。沒有能夠快速銷售去化的能力，綠城在下一輪市場調整期內，會因為現(xiàn)金流的隱患而付出代價。

兩家公司都有攜手對方，提升自己實力的需求和動因。正如蘭德咨詢總裁宋延慶所說，未來雙方還有可能在集團層面上進行協(xié)作，提升自己的競爭實力。

但是，無論如何，兩家公司因為各自所追求的目標不一致，最終走向分手，不能不成為業(yè)界的一件憾事。這件事也給未來的房地產行業(yè)并購提供了一個案例預警：在對并購對手進行盡職調查時，調查的內容絕不能僅僅涉及財務，還要了解雙方的目標、文化以及企業(yè)的社會關系。