每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 王瑞 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 王瑞 發(fā)自北京

繼銀監(jiān)會(huì) 《關(guān)于信托公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的指導(dǎo)意見》（以下簡(jiǎn)稱99號(hào)文）出臺(tái)之后，其實(shí)施細(xì)則日前業(yè)已出爐，其中特別強(qiáng)調(diào)禁止委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問等方式直接或間接推介信托計(jì)劃。這使得第三方銷售機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱第三方銷售）站到了風(fēng)口浪尖上，何去何從成了他們當(dāng)前亟須面對(duì)的問題。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，從目前市場(chǎng)上的第三方銷售實(shí)際業(yè)務(wù)開展情況來看，銷售信托的比例普遍在50%左右，有些甚至全部銷售信托。近幾年的第三方銷售做得風(fēng)生水起，業(yè)內(nèi)人士表示，倘若細(xì)則真正開始實(shí)施，這些第三方銷售受到的沖擊巨大。

第三方銷售前途未卜/

99號(hào)文細(xì)則的推出，讓第三方銷售的處境更加困難。

上周，銀監(jiān)會(huì)向各銀監(jiān)局信托公司監(jiān)管處室、銀監(jiān)會(huì)直接監(jiān)管的信托公司下發(fā)了試行的實(shí)施細(xì)則，該細(xì)則在堅(jiān)持要求信托公司清理資金池的同時(shí)，也對(duì)非金融機(jī)構(gòu)代銷信托的問題提出更為嚴(yán)厲的要求。

北京一位信托經(jīng)理告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，第三方機(jī)構(gòu)銷售信托是銀監(jiān)會(huì)一直禁止的，只不過這次又重新強(qiáng)調(diào)了一下。

在 《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》中，一直有信托公司不得有“委托非金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行推介”的規(guī)定。

這次監(jiān)管層提出要 “規(guī)范產(chǎn)品營銷”，與此前的99號(hào)文相比，該細(xì)則具體提出 “禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃。禁止委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。”

今年四月份，一家名叫 “信托100”的網(wǎng)站以自己的名義認(rèn)購信托，再將信托拆分成小份銷售，以“間接代理”的法律名義與投資者簽訂協(xié)議，將100萬元的信托門檻驟降至100元。這實(shí)際上違反了信托合格投資者的規(guī)定，最終遭到監(jiān)管部門否認(rèn)。

第三方銷售屢出違規(guī)現(xiàn)象，引起了監(jiān)管層高度重視，有市場(chǎng)人士稱，第三方銷售未來很難繼續(xù)大規(guī)模銷售信托產(chǎn)品。

“風(fēng)聲肯定是更緊了，最近大家應(yīng)該都會(huì)收斂一些，但暫時(shí)肯定沒辦法禁止，因?yàn)檫@個(gè)很難監(jiān)管，只要信托公司不直接給第三方付費(fèi)，就基本上查不出來”，上述信托經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

分析人士稱，該細(xì)則的出臺(tái)，將對(duì)以信托銷售為主的第三方銷售以及直銷渠道不完善的中小信托公司帶來重大沖擊。

但是業(yè)內(nèi)爭(zhēng)論較多的是 “非金融機(jī)構(gòu)”該如何界定。例如獲得了基金第三方銷售牌照的機(jī)構(gòu)，是否為金融機(jī)構(gòu)，能否被銀監(jiān)會(huì)認(rèn)可？

“我認(rèn)為銀監(jiān)會(huì)允許獲得基金第三方銷售牌照的機(jī)構(gòu)銷售信托可能性不大，還是應(yīng)該按照銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定走；而且也犯不上因?yàn)檫@個(gè)和銀監(jiān)會(huì)對(duì)著干”，北京一家信托公司市場(chǎng)部人士告訴記者。

但實(shí)際上，99號(hào)文細(xì)則出臺(tái)后，獲得基金銷售牌照的第三方銷售與信托公司的合作，仍然在有條不紊地進(jìn)行著。

北京一家基金第三方銷售負(fù)責(zé)風(fēng)控的人員告訴記者，現(xiàn)在規(guī)定已出了幾天，和信托的合作還是照常進(jìn)行中。

從業(yè)者：促使第三方銷售轉(zhuǎn)型/

第三方銷售的存在，為一些缺乏銷售能力的小型信托公司和基金子公司分擔(dān)了不少銷售量。

小張（化名）是北京一家基金第三方銷售機(jī)構(gòu)的風(fēng)控人員，他在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)呆了四年。之所以在這個(gè)行業(yè)能呆這么久，小張認(rèn)為第三方銷售是依賴固定收益信托產(chǎn)品起家的，利潤空間大，沒有行業(yè)壁壘，且產(chǎn)品線也在不斷豐富，幾乎可以覆蓋市場(chǎng)大部分金融產(chǎn)品，包括非正規(guī)產(chǎn)品。他說近幾年第三方的數(shù)量迅速增加便是一個(gè)證明。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，非金融機(jī)構(gòu)代銷信托一直是銀監(jiān)會(huì)禁止的，但實(shí)際上一直并未落實(shí)，針對(duì)銀監(jiān)會(huì)的這次行動(dòng)，小張不無擔(dān)憂地說，“這次恐怕是要?jiǎng)诱娓竦牧?，我們雖然有基金第三方銷售牌照，但不確定銀監(jiān)會(huì)是否認(rèn)可”。

小張稱，未來具體要看落實(shí)的情況，以及是否還有其他方式來規(guī)避監(jiān)管。倘若該監(jiān)管措施切切實(shí)實(shí)落實(shí)了，對(duì)第三方銷售來講會(huì)是轉(zhuǎn)型的契機(jī)。小張認(rèn)為，諾亞財(cái)富、好買是不少第三方銷售謀求轉(zhuǎn)型的學(xué)習(xí)榜樣。從目前來看，公司體量小，沒有辦法為客戶做到資產(chǎn)配置，能做的只是信托的代銷服務(wù)。未來的第三方銷售不只是代銷產(chǎn)品，還要做理財(cái)顧問，做主動(dòng)的資產(chǎn)管理。

小張所在的第三方銷售，與15家信托公司有合作，這些公司多是實(shí)力不強(qiáng)的小型信托公司，一般的大型信托公司是不會(huì)和這些第三方銷售合作的，他們本身實(shí)力很強(qiáng)，并且還有自己的團(tuán)隊(duì)。

“我們信托公司的信托產(chǎn)品的銷售比例在40%~50%”，小張說，據(jù)他了解，這也是行業(yè)的普遍情況。其他還銷售一些資管產(chǎn)品，例如券商資管和基金子公司產(chǎn)品等。

對(duì)于一些大型的第三方銷售來講，例如諾亞財(cái)富和好買，他們銷售信托的比例很小。有諾亞財(cái)富相關(guān)人士稱，諾亞財(cái)富代銷信托產(chǎn)品不超過5%，一年接觸的信托達(dá)到1500~1800個(gè)，但是最終上線的就幾十個(gè)，通過率為4%。因此，即使細(xì)則實(shí)施影響也不大。另據(jù)悉，好買銷售信托的比例也基本相仿。

小信托公司更依賴第三方/

對(duì)于大型以及銀行系的信托公司而言，第三方銷售似乎從未能入他們法眼。

北京一家銀行系信托副總告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，公司有自己的直銷部門，或者與銀行合作，此外也找大型國企和財(cái)務(wù)公司的資金，但沒有和第三方銷售合作過。

此外，第三方銷售收取的傭金較高，也是大型信托公司較為注重的一點(diǎn)。有業(yè)務(wù)人士稱，和銀行相比，第三方銷售收取的費(fèi)用更高，對(duì)于信托公司而言，帶來的成本也更高。

但是對(duì)于一些小型的信托公司而言，他們還是希望第三方銷售能夠存活下去，解決一部分發(fā)行問題。某小型信托公司人士稱，有一部分信托公司銷售的產(chǎn)品通過銀行很難實(shí)現(xiàn)，所以會(huì)找第三方銷售。

目前市場(chǎng)上的第三方銷售，在銷售信托產(chǎn)品的比例上，普遍在50%以上，有些甚至達(dá)到100%。銀監(jiān)會(huì)的99號(hào)文細(xì)則出臺(tái)，倘若最終切實(shí)實(shí)施，對(duì)第三方銷售的沖擊將會(huì)非常巨大。

非金融機(jī)構(gòu)不能進(jìn)行信托產(chǎn)品直接或者間接的推介，對(duì)于一些銷售信托比例較大以及有自己客戶資源的第三方銷售，被信托公司收購則成了他們發(fā)展可選擇的一條路徑。

不過，對(duì)于那些有自己銷售隊(duì)伍的大型信托公司而言，收購第三方銷售則顯得很沒必要。上述大型銀行系信托市場(chǎng)部人士稱，如果要做的話，公司可以自己組建，現(xiàn)在第三方銷售還不規(guī)范，不符合監(jiān)管的要求，暫時(shí)沒考慮。

實(shí)際上，一般的第三方銷售很難有自己的客戶群。一旦發(fā)展到一定程度，例如理財(cái)師以及其他專業(yè)的配備等都到位了，公司才有可能有自己的客戶群。上述銀行系信托公司市場(chǎng)部人士稱，有些第三方銷售是通過銀行客戶經(jīng)理做一些“黑單”，但這些客戶實(shí)際是銀行的。

信托公司不太可能去收購一些沒客戶資源的第三方，同時(shí)，一些大的第三方譬如諾亞和好買，他們有自己的客戶群，但這些第三方銷售的實(shí)力不比信托差，更不可能被信托收購。

基金子公司青睞質(zhì)優(yōu)、大型第三方/

根據(jù)證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)，截至目前，已經(jīng)有36家第三方銷售獲得獨(dú)立基金銷售牌照。這些獲得基金銷售牌照的第三方銷售現(xiàn)如今賣的大多數(shù)都是類信托產(chǎn)品。

某基金市場(chǎng)部人士對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，如果以銷售公募為主，這些第三方銷售恐怕早關(guān)門了，公募的管理費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、申贖費(fèi)透明，費(fèi)用比例低，無論怎么“盤剝”基金公司，都很難養(yǎng)活一個(gè)強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，倘若沒形成一個(gè)龐大的基數(shù)規(guī)模效應(yīng)和低成本銷售平臺(tái)，這些第三方銷售根本沒法盈利。

而這些第三方銷售拼到最后的本質(zhì)是后臺(tái)銷售資源的競(jìng)爭(zhēng)，即能否擁有大量的終端客戶資源。上述某基金市場(chǎng)部人士稱，市場(chǎng)總是在不斷競(jìng)爭(zhēng)和挖掘的，第三方銷售更需要在市場(chǎng)細(xì)分中突出自己的特點(diǎn)。

不少基金公司在選擇第三方銷售的時(shí)候，都會(huì)選擇資質(zhì)好的、大型的第三方。

上海一家基金公司產(chǎn)品部人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“市場(chǎng)上，拿到基金銷售牌照的不少，但他們資質(zhì)差異很大，我們公司做非標(biāo)通道業(yè)務(wù)，要求第三方銷售資質(zhì)要好，要看他們產(chǎn)品的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)是否嚴(yán)格，他們的風(fēng)控措施如何，銷售過程是否規(guī)范，因?yàn)橛行┑谌戒N售是把所有產(chǎn)品當(dāng)成保本產(chǎn)品去賣，這樣會(huì)產(chǎn)生很大的問題。所以我們可以合作的第三方銷售不多，基本上挑那些大的，我們希望我們的產(chǎn)品銷售出去不會(huì)有問題”。

值得一提的是，已經(jīng)有基金公司獲得獨(dú)立第三方銷售牌照，包括嘉實(shí)基金全資銷售子公司嘉實(shí)財(cái)富、國金通用全資子公司國金通用財(cái)富，后者于今年1月份成立，尚未開始運(yùn)作。以嘉實(shí)財(cái)富為例，有知情人士稱，多數(shù)還是依靠高凈值人群購買資管計(jì)劃及信托產(chǎn)品。

對(duì)于基金子公司而言，做的是類信托產(chǎn)品，在監(jiān)管上沒有信托公司那么嚴(yán)格。在銀行收緊信托產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，這些類信托產(chǎn)品實(shí)際上更加依賴第三方銷售?；鹱庸静⑽醇{入99號(hào)文及其細(xì)則的限制，這對(duì)基金子公司來說或許是利好。