每經(jīng)編輯 張威     

每經(jīng)記者 張威 發(fā)自北京

昨日（3月26日）由人保壽險(xiǎn)與AIG共同發(fā)起創(chuàng)建的全國性保險(xiǎn)銷售服務(wù)中介機(jī)構(gòu)中美國際在北京開業(yè)。

中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)董事長、中國人保董事長吳焰表示，中美國際成立之初，就明確了公司的定位，向中國大眾壽險(xiǎn)富裕階層提供具有國際水平、值得信賴的壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與財(cái)富管理服務(wù)。中美國際相關(guān)人士介紹，他們用代理制開始起步，但在3個(gè)月后就會(huì)導(dǎo)向員工制。

業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，現(xiàn)在壽險(xiǎn)公司紛紛成立代理公司，這是未來發(fā)展的主要趨勢，但隨著代理公司風(fēng)險(xiǎn)問題出現(xiàn)，近期監(jiān)管部門批復(fù)有所放緩。

客戶定位在年收入20萬以上

保險(xiǎn)代理公司近兩年在國內(nèi)有了長足發(fā)展，包括一些非金融企業(yè)，如蘇寧云商也涉足該領(lǐng)域，并于今年2月份正式獲批保險(xiǎn)代理牌照，成為中國商業(yè)零售領(lǐng)域第一家具有全國專業(yè)保險(xiǎn)代理資質(zhì)的公司。

作為保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)界的新生力量，中美國際要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，如何憑借中國人保、AIG兩大巨頭快速發(fā)展以及當(dāng)前的市場定位備受關(guān)注。

吳焰在開業(yè)典禮上表示，“從市場看，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，有效供給不足，專業(yè)人才欠缺，銷售誤導(dǎo)普遍，行業(yè)形象不佳等問題困擾業(yè)界多年。從用戶看，中國的大眾富裕階層，尤其是企業(yè)主和有綜合金融需求的富裕階層人士，對保險(xiǎn)的需求和實(shí)際保險(xiǎn)的覆蓋率呈現(xiàn)極不均衡的態(tài)勢，是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。中美國際成立之初，就明確了公司的定位，向中國‘大眾富裕’階層提供具有國際水平、值得信賴的壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與財(cái)富管理服務(wù)。”

中美國際總裁祝水明在回答媒體提問時(shí)表示，通過麥肯錫調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前，國內(nèi)中小企業(yè)主和白領(lǐng)階層保險(xiǎn)覆蓋率不是很高，或是潛力最大的市場。另外，中國人保的歷史淵源和品牌會(huì)為中美國際的人才引領(lǐng)和凝聚力有很大提升；AIG技術(shù)和產(chǎn)品的領(lǐng)先在國際上的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢也會(huì)為公司作出貢獻(xiàn)，這是中美國際在服務(wù)方面構(gòu)建的一個(gè)優(yōu)勢。

據(jù)中美國際執(zhí)行副總裁、首席運(yùn)行官許光蕙介紹，中美國際目標(biāo)客戶定位是大眾富裕階層。其實(shí)我們想服務(wù)所有人，但是他們剛剛起步，目前定位的是年收入在12萬元以上的，年齡在25歲~45歲之間的客戶群。

祝水明同時(shí)透露，在產(chǎn)品上，中美國際會(huì)選擇那種在歐美、日本華人圈里面比較受歡迎的產(chǎn)品，同根同祖，在美國唐人街賣得比較好的產(chǎn)品，在中國肯定一樣賣得好。

目標(biāo)是品牌連鎖模式

“保險(xiǎn)公司‘產(chǎn)銷分離’已經(jīng)成為未來的一個(gè)趨勢，現(xiàn)在保險(xiǎn)紛紛成立代理公司，未來可以將保險(xiǎn)營銷員過渡到代理公司。”上述業(yè)內(nèi)人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說。

據(jù)中美國際相關(guān)人士介紹，他們用代理制開始起步，但在3個(gè)月后就會(huì)導(dǎo)向員工制，也就是營銷隊(duì)伍以員工制為主。同時(shí)，在監(jiān)管部門允許情況下，他們在申請?zhí)剿魑磥砜赡艿墓蓹?quán)激勵(lì)制度，最終希望未來在全國各地形成麥當(dāng)勞、肯德基的品牌加盟連鎖的情況。

上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，員工制成本很高，激勵(lì)的方式不如代理制明顯，現(xiàn)在很多代理人都覺得代理制好，因?yàn)樘岢筛摺?/p>

據(jù)了解，在產(chǎn)銷分離基礎(chǔ)上，中美國際與AIG形成聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品機(jī)制。“銷售公司本來沒有對產(chǎn)品開發(fā)的資格和權(quán)利，但美國股東非常重視，AIG在公司邊上特地設(shè)立了一家辦公室，專門支持銷售公司的產(chǎn)品開發(fā)。當(dāng)我們提出產(chǎn)品開發(fā)的需求后，這個(gè)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)和人保壽險(xiǎn)的相關(guān)部門聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，回過頭來再把這個(gè)產(chǎn)品放到我們銷售公司來做專屬銷售。”中美國際相關(guān)人士表示。

中美國際相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹：“中美國際將以一線城市為開端和主導(dǎo)，逐漸向二三線城市輻射；隨著公司逐步進(jìn)入成熟期，業(yè)務(wù)范圍將拓展至代理銷售各種理財(cái)產(chǎn)品、證券基金和信托產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)，以及嫁接健康管理、代理理賠勘察、風(fēng)險(xiǎn)評估等增值服務(wù)，成為客戶的‘金融理財(cái)顧問’”。

記者了解到，當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)正處于發(fā)展改革階段。一方面政府行業(yè)監(jiān)管部門鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司探索產(chǎn)銷分離，推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革；另一方面，監(jiān)管部門也提高了保險(xiǎn)中介行業(yè)的準(zhǔn)入門檻。這就意味著，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)將逐步細(xì)分走專業(yè)化的發(fā)展道路，政府監(jiān)管部門鼓勵(lì)優(yōu)秀的保險(xiǎn)中介公司做大做強(qiáng)，引導(dǎo)其向集團(tuán)化、專業(yè)化方向發(fā)展的意圖非常明顯。