每經(jīng)編輯 黃俊玲 每經(jīng)記者 劉鋒發(fā)自北京、成都    

黃俊玲 每經(jīng)記者 劉鋒發(fā)自北京、成都

2010年北京銀行從首創(chuàng)集團(tuán)購(gòu)買了首創(chuàng)安泰人壽50%的股權(quán)，隨即將這家保險(xiǎn)公司更為中荷人壽，同年7月中荷人壽完成了工商變更。2011年中國(guó)合資保險(xiǎn)市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率為-5%，但中荷人壽的增長(zhǎng)率卻達(dá)到了28%。

據(jù)了解，2012年前4個(gè)月,在行業(yè)平均增長(zhǎng)率出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情況下,中荷人壽的銀保渠道的增長(zhǎng)率達(dá)到了131%,而個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代渠道,也基本與行業(yè)平均增長(zhǎng)率持平或略高。而今年前五個(gè)月中荷人壽躉繳業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)中的占比進(jìn)一步下降，期繳業(yè)務(wù)占比呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。那么這么良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中荷人壽是如何做到的呢？作為銀保系的重要代表，中荷人壽是如何借助股東優(yōu)勢(shì)的呢？

帶著一系列的疑問《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者近日走訪了中荷人壽，并對(duì)該公司的市場(chǎng)總監(jiān)Pieter-BasVos（以下稱：白仕德）先生進(jìn)行了專訪，為您講述中荷人壽的發(fā)展之道。

談發(fā)展：保險(xiǎn)公司要考慮三個(gè)方面的因素

NBD：在中國(guó)很多人購(gòu)買保險(xiǎn)是為了其投資收益，而不是為看中其保障功能，在這個(gè)問題上中荷人壽將如何選擇呢？

白仕德：中荷人壽更希望做到不同于其他公司的發(fā)展模式。因?yàn)槟壳暗谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品大同小異，中荷人壽希望針對(duì)不同的人群設(shè)計(jì)出不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在考慮投資回報(bào)的同時(shí)給客戶更多的保障。我們希望通過培養(yǎng)保險(xiǎn)意識(shí)，告訴客戶保險(xiǎn)除了投資之外更重要的是保障功能。為此中荷人壽新近推出了一生關(guān)愛重疾養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃（簡(jiǎn)稱CID）的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品除了保障42種疾病外，還在被保險(xiǎn)人88周歲時(shí)提供一筆滿期保險(xiǎn)金以幫助他安享晚年。目前這個(gè)產(chǎn)品在經(jīng)代和個(gè)險(xiǎn)渠道推出三個(gè)月內(nèi),銷售量已迅速進(jìn)入了前三甲。

NBD：您在ING集團(tuán)工作了10年，去年4月來到中國(guó)，您覺得中國(guó)的保險(xiǎn)公司在發(fā)展過程中應(yīng)該注意哪些呢？

白仕德：保險(xiǎn)公司應(yīng)該注意三個(gè)方面的因素。第一是品牌建設(shè)；第二是保險(xiǎn)公司的銷售渠道，使客戶能夠接觸到更多公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。第三,人力資源也是十分重要的，就是要把對(duì)的人在對(duì)的時(shí)間放在對(duì)的位置上。

NBD：您能否介紹一下中荷人壽今年前五個(gè)月期繳業(yè)務(wù)和躉繳業(yè)務(wù)的情況呢？國(guó)內(nèi)有不少保險(xiǎn)公司很重視保費(fèi)規(guī)模而輕質(zhì)量，您覺得保費(fèi)規(guī)模和質(zhì)量應(yīng)如何來協(xié)調(diào)呢？

白仕德：保費(fèi)規(guī)模和效益是可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)的，就今年中荷人壽的躉繳和期繳業(yè)務(wù)上來說，期繳已經(jīng)上揚(yáng)，基本上達(dá)到了各一半的水平，躉繳業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)的比重也開始下降了，我們追求的是穩(wěn)定的發(fā)展模式。今年最大的目標(biāo)是穩(wěn)定平衡地增長(zhǎng)。

當(dāng)然，有部分原因可能受中外文化差異的影響，比起盈利情況,國(guó)人跟看重公司規(guī)模，相對(duì)而言在國(guó)外則有所不同,我個(gè)人認(rèn)為規(guī)模和利潤(rùn)同樣重要。

談合作：將借助北京銀行的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)步發(fā)展

NBD：國(guó)內(nèi)有的保險(xiǎn)公司用三年的時(shí)間完成了全國(guó)布局，特別是保監(jiān)會(huì)將外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)的部分審批權(quán)限下放到了地方保監(jiān)局，那么中荷人壽是否會(huì)借助這個(gè)機(jī)會(huì)迅速擴(kuò)沖分支機(jī)構(gòu)呢？

白仕德：今年中荷人壽準(zhǔn)備繼續(xù)“往南走”，目前正在積極準(zhǔn)備上海分公司的開業(yè)，明年可能會(huì)開設(shè)1到2家分公司，在這方面會(huì)配合北京銀行開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的步伐，中荷希望一小步一小步地往前走，在分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)上不會(huì)把戰(zhàn)線拉得太開。

NBD：北京銀行入股之后，能否介紹一下中荷人壽與北京銀行之間的合作？

白仕德：目前北京銀行是我們銀保渠道主要的合作伙伴，中荷人壽主要通過北京銀行的柜員來銷售自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是以后我們想找到更多的途徑，比如說在北京銀行銀行網(wǎng)點(diǎn)的VIP、理財(cái)?shù)确矫孢M(jìn)行合作，以拓展更多的銷售方式。我們將借助北京銀行的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)健的發(fā)展。

ING集團(tuán)與北京銀行的合作就像是結(jié)婚一樣，ING集團(tuán)在保險(xiǎn)方面很有優(yōu)勢(shì)，而北京銀行非常熟悉中國(guó)市場(chǎng)的，有更全面且完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，另外北京銀行跟政府方面有很好的關(guān)系，能夠彌補(bǔ)ING在這方面的不足。這種合作就和婚姻一樣，兩方面都有各自的優(yōu)點(diǎn)。

談渠道：經(jīng)代渠道會(huì)看合作伙伴的銷售方式

NBD：近期保監(jiān)會(huì)準(zhǔn)備推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員改革，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員嘗試員工制，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司為營(yíng)銷員辦理社會(huì)保險(xiǎn)，我想問一下在荷蘭是否也有中國(guó)的這種個(gè)險(xiǎn)代理人？您覺得中國(guó)目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷員改革可以如何入手呢？

白仕德：在荷蘭也有這種個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，但是其數(shù)量是很少，在荷蘭保險(xiǎn)公司是要給營(yíng)銷員基本工資的，然后再根據(jù)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行提成的。我個(gè)人覺得，“贈(zèng)人魚不如授人以漁”，現(xiàn)階段給營(yíng)銷員基本工資還不如給營(yíng)銷員更多的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)來提升他們的銷售業(yè)績(jī)，提高他們每個(gè)月銷售保單的量，在荷蘭最普通的營(yíng)銷員也可以一個(gè)星期內(nèi)銷售兩張保單，但在中國(guó)有一些代理人是一年才賣兩張保單，并且有很多的保險(xiǎn)代理人只是兼職銷售保險(xiǎn)，他們可能還有其他工作。所以很多中國(guó)的代理人在銷售技巧，銷售話術(shù)等方面都不是很專業(yè)，與其為代理人提供基本工資，不如提供專業(yè)的銷售培訓(xùn)，提高銷售技巧,使他們獲得更為穩(wěn)定的收入。

NBD:中荷人壽有銀保、個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代三大渠道，在經(jīng)代渠道方面，有的保險(xiǎn)公司是通過高額的手續(xù)費(fèi)來獲取保費(fèi)的。而中荷人壽卻是十分重視經(jīng)代渠道發(fā)展的，那么中荷人壽的經(jīng)代渠道又是怎么發(fā)展的呢？

白仕德：我們跟經(jīng)代公司的合作可能跟其他的公司是不一樣的。其他的公司可能更喜歡將高額的手續(xù)費(fèi)給到經(jīng)紀(jì)公司和代理公司，而我們更多的是想跟經(jīng)代公司有一種合作的關(guān)系存在，當(dāng)然,手續(xù)費(fèi)也是重要的一部分。我們?cè)谶x擇經(jīng)代公司的時(shí)候，會(huì)看重經(jīng)代公司的銷售方式，如果這個(gè)公司的銷售方式跟我們的公司理念不一樣的話，我們可能不會(huì)跟他們合作。因?yàn)榻?jīng)代公司在一定程度上也代表著中荷人壽的品牌。

談及今年中荷人壽的發(fā)展計(jì)劃時(shí)，白仕德表示，2012年,中荷人壽會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“夯實(shí)基礎(chǔ),穩(wěn)健發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)策略和 “更輕松的保險(xiǎn)服務(wù)從中荷人壽開始”的服務(wù)理念,堅(jiān)定的走下去,也希望中荷人壽能夠保持現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭，繼續(xù)領(lǐng)先于行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平。