每經(jīng)記者  許鳳婷  發(fā)自成都

    擁有80多項(xiàng)專利，在被歐美、日本企業(yè)壟斷的市場(chǎng)中脫穎而出的成都威力生生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱威力生），其制造的血液透析設(shè)備，售價(jià)比同類進(jìn)口產(chǎn)品低出一半；在一年的時(shí)間里，產(chǎn)品銷往海外10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，威力生如今已是成都市高新區(qū)企業(yè)中耀眼的“明星”。

    “如果當(dāng)初沒有采取循序漸進(jìn)的戰(zhàn)略，先做相對(duì)簡(jiǎn)單的透析器復(fù)用機(jī)再做高端的血液透析機(jī)，我們?cè)缇汀馈恕?/p>

    “如果沒有2009年的那兩筆政府資金的支持，我們?cè)缇汀馈恕?/p>

    日前，威力生總經(jīng)理陳貴文向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者談起其創(chuàng)業(yè)過程中的故事，可謂波瀾起伏、步步驚心。

    據(jù)稱，目前有投資機(jī)構(gòu)持幣1000萬元希望入股，陳貴文告訴記者，如果是在三年前，有人愿意出50萬元給他，立刻會(huì)把50%的股份奉上；但如今，威力生“不差錢”，可以和投資人“談?wù)剹l件了”。

銷售骨干和技術(shù)骨干的“結(jié)盟”

    據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，對(duì)于急、慢性腎衰竭、尿毒癥患者而言，通過血液透析可以維持生命，因此，血液透析設(shè)備又被稱為“人工腎”。

    血液透析設(shè)備是血液凈化療法依賴的醫(yī)療設(shè)備，集計(jì)算機(jī)、電子、機(jī)械、光學(xué)、聲學(xué)于一體的體外循環(huán)系統(tǒng)，是目前世界上搶救急、慢性腎功能衰竭必不可缺的醫(yī)療設(shè)備之一。

    然而，國(guó)內(nèi)目前使用的血液透析機(jī)大多從德國(guó)、日本、瑞士等國(guó)家進(jìn)口，不但設(shè)備本身價(jià)格不菲，而且使用成本高昂。對(duì)尿毒癥患者而言，每周必須堅(jiān)持做兩到三次血透，每次費(fèi)用600元左右，每個(gè)月七八千元的費(fèi)用是筆不小的負(fù)擔(dān)。而國(guó)內(nèi)目前自主研發(fā)制造血液透析機(jī)的企業(yè)，只有威力生等寥寥三四家。

    陳貴文回憶起他在入行之初遇到的一位病人，仍然唏噓不已：這名病人患上了慢性腎衰竭，換腎三次也沒有成功，其妻子靠每日擺攤賣菜的收入，支付他的透析費(fèi)用，最后實(shí)在無法支持下去，不得不放棄治療。

    “為什么我們不能做自己的血液透析機(jī)？”陳貴文從那時(shí)起，就產(chǎn)生了要把血液透析機(jī)國(guó)產(chǎn)化的想法。那時(shí)，他也僅僅是一名銷售人員，一無技術(shù)二無資金，陳貴文只能把這一想法暫時(shí)封藏。直到2004年，他在廣州打工時(shí)結(jié)識(shí)了劉韶林，他們二人在一家醫(yī)療設(shè)備公司共事，分別是銷售和技術(shù)方面的年輕骨干。

    其時(shí)，國(guó)內(nèi)已有自主研發(fā)的血液透析機(jī)面市，采用國(guó)內(nèi)的設(shè)備，可以降低患者的部分負(fù)擔(dān)，但國(guó)產(chǎn)血液透析機(jī)在技術(shù)、服務(wù)方面存在不足。

    “國(guó)產(chǎn)不等于低價(jià)，更不等于低質(zhì)量！”劉韶林說，他和陳貴文一拍即合，決心攜手攻克這個(gè)難題。

分解目標(biāo)步步為營(yíng)

    2006年，陳貴文和劉韶林辭職后走上創(chuàng)業(yè)道路，陳貴文任威力生總經(jīng)理，劉韶林任總工程師。前者負(fù)責(zé)銷售運(yùn)營(yíng)，后者主管技術(shù)開發(fā)。他們沒有留在廣州，而是來到另一個(gè)城市——成都。陳貴文是四川人，但對(duì)成都并不熟悉?！斑x擇來成都創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)檫@里的環(huán)境不錯(cuò)?！标愘F文如是說。

    為籌措資金，陳貴文和劉韶林賣掉了他們?cè)谥貞c、廣州的房子。東拼西湊，二人湊了500萬元，然而，對(duì)于血液透析機(jī)這樣的高端醫(yī)療設(shè)備研發(fā)項(xiàng)目，500萬元僅僅是杯水車薪。他們經(jīng)過反復(fù)討論，決定先  “小試牛刀”，開發(fā)血液透析機(jī)的一種附加設(shè)備——透析器復(fù)用機(jī)。

    “如果從一開始就做血液透析機(jī)，那么公司早就死在半路上了?！标愘F文如今對(duì)于當(dāng)時(shí)選擇分解目標(biāo)的做法十分慶幸：創(chuàng)業(yè)之初，既無經(jīng)驗(yàn)，資金也不足，選擇做透析器復(fù)用機(jī)對(duì)技術(shù)、資金要求相對(duì)較低；研發(fā)透析器復(fù)用機(jī)的過程，可以為后來研發(fā)更高端的血液透析機(jī)積累經(jīng)驗(yàn)；當(dāng)透析器復(fù)用機(jī)研發(fā)成功、投向市場(chǎng)后，可以帶來收入，進(jìn)而為下一步研發(fā)提供資金來源。

    “國(guó)產(chǎn)汽車都可以做出來，為什么國(guó)產(chǎn)的血液透析機(jī)就做不好？”陳貴文稱，到真正開始動(dòng)手時(shí)，他們才發(fā)現(xiàn)，困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于想象。

    “可能真不比造汽車容易?！标愘F文感嘆，汽車零部件很多都是標(biāo)準(zhǔn)化的，采購很方便，而血液透析機(jī)和透析器復(fù)用機(jī)的所有零件都十分特殊，根本沒有現(xiàn)成的，必須自己設(shè)計(jì)、購買材料進(jìn)行加工。

    其中，為了一個(gè)小小的部件電磁閥，就耗費(fèi)了他們半年的功夫。當(dāng)時(shí)，雖然國(guó)內(nèi)可以采購到上千種現(xiàn)成的電磁閥，但沒有一種能符合血液透析設(shè)備的要求——必須耐高溫、耐酸堿、耐腐蝕、耐磨，并且使用無毒材料。如果從國(guó)外進(jìn)口電磁閥，每只價(jià)格在700元左右，一臺(tái)血液透析機(jī)和透析器復(fù)用機(jī)需用20多只電磁閥，光是電磁閥的成本就得耗掉1萬多元。

    于是，陳貴文和劉韶林白天跑成都周邊的元器件市場(chǎng)、模具廠，晚上畫圖設(shè)計(jì)、上網(wǎng)到處找供應(yīng)商。最終，他們找到了訣竅，把這個(gè)技術(shù)難題分解：從浙江、廣東等地分別采購到主要零件，再從四川找到一家加工廠，“自制”了一款特殊的電磁閥，專供透析設(shè)備使用。自主設(shè)計(jì)的這款電磁閥，每只成本在100元左右，僅此一項(xiàng)，就比進(jìn)口產(chǎn)品節(jié)約了1萬多元。

度過寒冬迎來轉(zhuǎn)機(jī)

    處處節(jié)約、精打細(xì)算，不僅僅是因?yàn)橥ιx擇了低成本競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，也的確是這家公司在初創(chuàng)階段資金緊張所致。

    2008年底，最初籌措的500萬元即將花費(fèi)殆盡，威力生公司的財(cái)務(wù)狀況陷入最低谷，兩人甚至一度頓頓吃面條度日。

    為了省錢，陳貴文和劉韶林分別把各自的愛人和孩子送回鄉(xiāng)下老家。“一方面是為了節(jié)約生活費(fèi)，另一方面是為了不分心，全付精力投入創(chuàng)業(yè)。”陳貴文笑道，家人的怨言和反對(duì)，他們只能硬著頭皮面對(duì)。

    為了省錢，到了冬天和夏天，辦公室里連空調(diào)都舍不得開，外出也是盡量騎自行車出行。剛來成都時(shí)，兩人連東南西北都分不清，經(jīng)常騎車出行讓他們很快對(duì)這座城市有了深入了解，也堅(jiān)定了他們?cè)啥紕?chuàng)業(yè)的信心。

    2008年的寒冬過后，在2009年初，威力生終于迎來了轉(zhuǎn)機(jī)：在成都高新區(qū)創(chuàng)新中心的幫助下，其申報(bào)的國(guó)家創(chuàng)新基金、省科技廳的支撐計(jì)劃紛紛獲得通過，公司的賬上終于有了“可觀”的收入——政府資金支持共計(jì)100萬元。

    “這對(duì)我們來說，簡(jiǎn)直是雪中送炭的救命錢?！标愘F文并不掩飾他們當(dāng)時(shí)的窘迫，“如果當(dāng)時(shí)有人愿意投資50萬元，可能我們會(huì)拿50%的股份來作交換。但是在沒有做出成果之前，誰愿意冒這個(gè)險(xiǎn)呢？”

    或許，今天陳貴文和劉韶林應(yīng)當(dāng)慶幸，當(dāng)初沒有在低谷時(shí)接受投資換股份的交易。近日，有投資者找到威力生，稱愿意出1000萬元投資入股，陳貴文稱，“接不接受這筆錢還得再考慮一下”。

創(chuàng)業(yè)觀察

“微創(chuàng)新”是低成本戰(zhàn)略的重要一環(huán)

    威力生選擇低成本競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，是結(jié)合公司實(shí)際做出的明智選擇。在高端醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域，這種選擇并不鮮見——正是由于市場(chǎng)被國(guó)外巨頭壟斷、價(jià)格居高不下，造成了市場(chǎng)需求的真空。國(guó)內(nèi)企業(yè)如果憑借技術(shù)實(shí)力+人力成本等優(yōu)勢(shì)，推出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的同類產(chǎn)品，便能迅速從巨頭的重圍中突圍。等到在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟之后，反過來可以積蓄實(shí)力，向國(guó)際巨頭發(fā)起挑戰(zhàn)。

    事實(shí)上，采用這種方式發(fā)展的國(guó)內(nèi)企業(yè)不勝枚舉。汽車制造業(yè)中的吉利、比亞迪；通訊設(shè)備商華為和中興；電視機(jī)制造商TCL、長(zhǎng)虹等均是成功的先例。

    但是選擇低成本戰(zhàn)略的一個(gè)根本難點(diǎn)在于：如何才能達(dá)到低成本？體量巨大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過規(guī)模效應(yīng)來降低成本，而對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來說，銷售規(guī)模很小，甚至為零的情況下，談何規(guī)模效應(yīng)？

    出路只有一個(gè)：創(chuàng)新！

    對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，資源有限，要取得技術(shù)上的重大突破往往并非易事，如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)從細(xì)微處入手，通過“微創(chuàng)新”聚沙成塔，倒不失為良策之一。威力生早期正是通過技術(shù)上的點(diǎn)滴積累、突破，取得了80多項(xiàng)專利。提高生產(chǎn)效率的新流程、降低成本的新工藝或新材料、提高客戶滿意度的新服務(wù)都是  “微創(chuàng)新”的方向，“微創(chuàng)新”的機(jī)會(huì)無處不在，關(guān)鍵在于創(chuàng)業(yè)者如何把握。

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